國務(wù)院推行“兩票制”以來(lái)，全國各省市根據自身情況紛紛實(shí)施和執行了兩票制，從政策發(fā)布和落地的速度可以預見(jiàn)，醫藥流通行業(yè)將很快迎來(lái)“大洗牌”。

　　最近，密集的兩票制與合規培訓機構、業(yè)內媒體對兩票制的解讀，主要聚焦在公立醫院（第一終端）上，但對基層醫療市場(chǎng)（三終端市場(chǎng)）的影響作出分析的卻寥寥無(wú)幾，本文試著(zhù)為您深度解析。

　　兩票制對醫藥市場(chǎng)有哪些影響

　　兩票制對醫療市場(chǎng)有哪些影響呢？我們分幾個(gè)層面來(lái)看。

　　對流通企業(yè)（商業(yè)公司）和自然人的影響：

　　1.分銷(xiāo)業(yè)務(wù)迅速萎縮，許多資源和業(yè)務(wù)將被國有或地方龍頭配送企業(yè)兼并；

　　2.無(wú)上游資源，無(wú)下游網(wǎng)絡(luò )的小商業(yè)公司被迅速淘汰；

　　3.對于兼營(yíng)或專(zhuān)營(yíng)過(guò)票的藥品掛靠企業(yè)將徹底出局；

　　4.醫藥自然人（包括做臨床的自然人和三終端的省總地總等），要么規范（生存空間勢必將受到極大限制），要么轉型（轉得好也許會(huì )有一線(xiàn)生機），要么轉行。

　　對工業(yè)企業(yè)（藥企）的影響：

　　1.對于采用“高開(kāi)”模式的藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，受影響較小。相反，將會(huì )受益。

　　2.對于采用“底價(jià)代理”模式的生產(chǎn)企業(yè)而言，將會(huì )發(fā)生四大變化：①渠道管理：扁平化②模式變化：底價(jià)高開(kāi)返傭金③核心要素：產(chǎn)品的臨床價(jià)值更加凸顯④政府事務(wù)權重越來(lái)越大（招標，二次議價(jià)）。

　　兩票制的影響：成本上漲，稅收負擔加重，渠道變窄，運營(yíng)困難，不少普藥品種會(huì )因此失去生存空間。關(guān)鍵的關(guān)鍵，返傭金與洗錢(qián)的稅務(wù)風(fēng)險前所未有加大。

　　對醫療機構的影響：

　　1.對公立醫療機構（基層公立醫療機構和等級醫院）：

　　（1）藥品零加成和藥占比政策的實(shí)施，本來(lái)藥房早已從利潤中心轉為成本和負擔，兩票制的核實(shí)環(huán)節又強加給醫院，吃力不討好的活兒，使得醫院人力成本上升。

　　（2）兩票制、二次議價(jià)、醫保支付必然帶來(lái)部分藥品棄權，反而會(huì )帶來(lái)藥品短缺，從福建三明模式的結果看，醫院內很多常見(jiàn)藥反而退出市場(chǎng)，影響公立醫院科室醫生的積極性。

　　（3）公立醫院各項改革補貼不能及時(shí)到位，藥品貨款的拖欠會(huì )愈演愈烈，大型流通商業(yè)和公立醫院之間的結算博弈不斷上演。

　　2.對非公立（民營(yíng)）醫療機構

　　由于不受兩票制政策的限制，故影響很小。相反，行業(yè)風(fēng)向標開(kāi)始飄向民營(yíng)醫療機構，利好消息不斷。

　　兩票制對基層醫療市場(chǎng)的機會(huì )

　　從以上分析可以看出，基層醫療（第三終端）市場(chǎng)將會(huì )迎來(lái)新的發(fā)展機會(huì )。未來(lái)至少將有5股力量會(huì )加速加大對基層醫療（第三終端）市場(chǎng)的支持。

　　1.大部分工商企業(yè)因為兩票制受到影響，迫于業(yè)績(jì)壓力和生存壓力，他們會(huì )紛紛轉型，拓展新的銷(xiāo)售渠道，必然會(huì )加大對基層醫療市場(chǎng)的投入力度，包括學(xué)術(shù)扶持力度。

　　2.醫藥自然人，掛靠風(fēng)險，合規風(fēng)險，資金安全風(fēng)險等壓力驅使下，他們也會(huì )紛紛向基層醫療市場(chǎng)轉型。

　　3.互聯(lián)網(wǎng)醫療在純線(xiàn)上問(wèn)診、銷(xiāo)售與服務(wù)等模式上“晃悠”了幾年，陡然發(fā)現，真正落地必須靠實(shí)體醫療機構，絕大部分企業(yè)會(huì )攜風(fēng)險投資資本進(jìn)入基層市場(chǎng)。

　　4.還有在國家鼓勵社會(huì )資本辦醫、中醫藥法實(shí)施、鼓勵多點(diǎn)執業(yè)等利好政策背景下，大量社會(huì )資本涌入基層醫療市場(chǎng)，將給整個(gè)醫療服務(wù)市場(chǎng)帶來(lái)資金、技術(shù)和人才。

　　5.公立等級醫院部分科室醫生，在藥品回扣縮水、反商業(yè)賄賂力度加大、公立醫院改革實(shí)施以及國家正向引導多點(diǎn)執業(yè)等政策下，會(huì )有一部分醫生跳出體制外，加入民營(yíng)基層醫院或醫療機構，為這個(gè)市場(chǎng)輸入新鮮血液。

　　總體來(lái)看，隨著(zhù)上述資源和各種社會(huì )力量紛沓而來(lái)，基層醫療市場(chǎng)將會(huì )在未來(lái)5年內初步出現以下變化：

　　1、市場(chǎng)競爭會(huì )更激烈。2016年之前的三終端市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)10年春秋紛亂，小的企業(yè)包括因假藥事件受影響的企業(yè)如蜀中等早已在市場(chǎng)上杳無(wú)蹤影，代表性的修正、好醫生、仁和等企業(yè)殺出一條血路，在三終端市場(chǎng)中站穩了腳跟，但隨著(zhù)多方力量的涌入，這塊蛋糕雖然有可能增加，但增加的速度絕對趕不上中國企業(yè)、自然人一窩蜂進(jìn)來(lái)的速度，所以，注定未來(lái)5年三終端市場(chǎng)將從紅海變成死海的階段。

　　2、市場(chǎng)會(huì )更加規范。三終端市場(chǎng)以前的三亂：渠道亂、診療亂、經(jīng)營(yíng)亂，隨著(zhù)國家對流通領(lǐng)域整治力度加大，品牌廠(chǎng)家和醫藥自然人對基層醫生的專(zhuān)業(yè)培訓力度加大，從等級醫院轉型進(jìn)來(lái)的高水平醫生除外，數以萬(wàn)計的赤腳醫生將演變?yōu)楦呒壋嗄_醫生，基層醫療機構經(jīng)營(yíng)管理及信息化水平也會(huì )提升，市場(chǎng)規范性將大大的加強。

　　3、基層醫療服務(wù)能力將會(huì )大幅提升

　　（1）診療技術(shù)和診療服務(wù)水平將大大提升。

　　（2）醫生的整體素質(zhì)水平，也會(huì )隨著(zhù)醫藥資源整合等得到提升，加上自身的學(xué)習，基層醫生整體素質(zhì)將會(huì )得到提升。

　　（3）醫生收入將會(huì )上漲，基層醫療的體量會(huì )增加，基層診所和醫院的盈利能力、品牌知名度、美譽(yù)度將會(huì )提升。

　　4、三終端醫藥自然人由于在本土市場(chǎng)沉淀多年，擁有良好的網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)基礎，將成為各大上游工商企業(yè)搶奪的香餑餑，畢竟有終端自營(yíng)團隊的廠(chǎng)商鳳毛麟角，絕大部分企業(yè)的產(chǎn)品是靠招商分銷(xiāo)完成銷(xiāo)售的。

　　筆者預言，未來(lái)5年內將有三終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)公司成長(cháng)起來(lái)，成為明星企業(yè)，也許還將獲得風(fēng)投資本的青睞。

　　兩票制對基層醫療市場(chǎng)的不利影響

　　當然，兩票制對基層醫療市場(chǎng)也有一些不利影響，從目前看主要來(lái)自三個(gè)方面：

　　1、合規成本加大。所有的醫療機構購進(jìn)藥品渠道和稅票都要規范，合規成本上升，帶來(lái)的將是藥品價(jià)格上漲。

　　2、區域臨終端商業(yè)公司或純銷(xiāo)商業(yè)公司由于失去公立醫院配送資格，整體業(yè)務(wù)萎縮，要么轉型為CSO服務(wù)商，要么被淘汰。

　　3、部分廠(chǎng)商全面實(shí)行兩票制，高開(kāi)高返，三終端醫藥自然人資金與財稅風(fēng)險陡增，這也是難以避免。

　　總結

　　兩票制對整個(gè)行業(yè)的影響前所未有，對大型流通企業(yè)和銷(xiāo)售模式以高開(kāi)為主的企業(yè)（如外企、合資企業(yè)及有自營(yíng)團隊的國內企業(yè)）更有利，對中小廠(chǎng)商而言絕對是“革命性”打擊，對于公立醫院與民營(yíng)基層醫療機構而言，很顯然后者更受益，對于醫藥自然人來(lái)講，順勢而為，轉“危”為“機”，如果看不清形勢，就會(huì )折戟沉沙，悲催收場(chǎng)。

　　近兩年國家在醫藥和醫療器械行業(yè)力推兩票制，2017年1月國家版“兩票制”正式出臺，2018年藥品全面推行兩票制，2017年在醫用耗材領(lǐng)域，目前有五省三市的醫用耗材兩票制已落地，未來(lái)三年會(huì )有幾萬(wàn)個(gè)醫療器械經(jīng)營(yíng)公司和幾千家醫療器械企業(yè)被淘汰出局。

　　CSO成為某些人宣傳解決醫用兩票制的救命稻草？但稻草畢竟是稻草，救不了命。太原叫停CSO。上海復旦復華認可CSO模式，接受虛開(kāi)增值稅發(fā)票，被罰款2.67億。更關(guān)鍵在于大額的費用提現無(wú)法用CSO來(lái)解決。在醫用兩票制的環(huán)境下，代理商只是配角，廠(chǎng)家是否認可CSO？票據和行為是否合規？財務(wù)處理能力是否跟上？等問(wèn)題都是致命的因素！

　　醫谷和中國醫療器械研產(chǎn)銷(xiāo)大聯(lián)盟將于2017年7月22日在上海舉辦“2017年兩票制應對策略研討會(huì )”，研討會(huì )上首次由中國醫療器械實(shí)戰培訓第一人王強老師講解醫用耗材二票制唯一的應對模式：3+6+1

　　本次研討會(huì )以“平臺經(jīng)濟+合規合作+共贏(yíng)共榮”為主題，將邀請中國知名醫療器械營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家王強和大家共同探討醫療器械行業(yè)合作共贏(yíng)之路。

　　主講嘉賓

　　王強：中國醫療器械實(shí)戰培訓第一人，中國知名醫療器械營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，IPTA國際職業(yè)認證培訓師，北京大學(xué)特約講師。

　　二十年醫療器械行業(yè)實(shí)戰及培訓經(jīng)驗，歷任區域經(jīng)理，大區經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監，首席代表，聯(lián)合創(chuàng )始人。

　　在《醫谷》《醫藥經(jīng)濟報》《中國醫療器械信息》《中國醫藥聯(lián)盟》《世界醫療器械》《麥科田醫療》《醫療器械經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟》《medworld醫療世界》《A中國醫療器械研產(chǎn)銷(xiāo)大聯(lián)盟》等專(zhuān)業(yè)雜志，報紙，網(wǎng)站和微信號上發(fā)表五十篇醫療器械行業(yè)分析和營(yíng)銷(xiāo)管理方面的文章，詳情百度一下：醫療器械王強。

　　以“實(shí)戰，精彩，受益”的講課風(fēng)格給幾十家國內外知名醫療器械企業(yè)做內訓。

　　組織機構

　　主辦單位：醫谷、中國醫療器械研產(chǎn)銷(xiāo)大聯(lián)盟

　　承辦單位：上海信竹文化傳媒有限公司、武漢市合縱智達科技有限公司

　　會(huì )議流程和重點(diǎn)研討議題

　　引子：一個(gè)視頻，一張圖片引發(fā)的思考

　　一、十五大因素對醫療器械行業(yè)的影響

　　二、藥品二票制的分析和解讀

　　三、兩票制和配送，打破醫用耗材市場(chǎng)格局

　　四、五省三市醫用耗材二票制的解讀。

　　五、醫用耗材大洗牌：3+N模式一統天下

　　研討：我們應做好哪些準備工作去應對兩票制和集中配送？

　　六、為什么CSO不能解決醫用耗材兩票制？

　　七、3+6+1法則才是解決醫用耗材兩票制的終極版

　　研討：我們如何運用3+6+1法則去解決醫用耗材兩票制？

　　八、在合規的情況下，如何做到規避財務(wù)風(fēng)險和降低財務(wù)負擔？

　　醫用耗材的案例：區域市場(chǎng)如何從35萬(wàn)到386萬(wàn)的飛躍。

　　會(huì )議時(shí)間

　　2017年7月22日

　　上午9:00——12:00

　　下午14:00——17:00

　　會(huì )議地點(diǎn)

　　上海（具體地址會(huì )在會(huì )議舉辦前15天內通知）

　　參會(huì )說(shuō)明

　　2017年7月21日報到

　　7月22日正式會(huì )議（9:00——17:00）

　　參會(huì )對象

　　因本次會(huì )議為內部研討會(huì )，參會(huì )對象僅限于醫療器械或醫藥代理商，物流商業(yè)配送公司，醫療器械生產(chǎn)企業(yè)的總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監，大區經(jīng)理，分公司經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)管理人員，還有醫療和醫療器械投資機構負責人。

　　參會(huì )人員承諾對講課內容不得傳播，不得錄像，錄音。報名繳費后視為認可本條款。

　　本次研討會(huì )參會(huì )人數控制在八十人，名額招滿(mǎn)即止。