一幫助連鎖藥店選擇好黃金單品

　　生產(chǎn)廠(chǎng)家作為供應商，肯定都希望自己的產(chǎn)品能列入黃金單品，但是廠(chǎng)家必須學(xué)會(huì )換位思考，站在連鎖藥店的角度，為他們選擇屬于相對彈性需求和增量需求的品種——藥品可以推薦品質(zhì)效果過(guò)關(guān)的慢性病大品種和百搭型產(chǎn)品，保證連鎖藥店推薦后能夠“成活”沉淀下來(lái)，突破后銷(xiāo)售還能保持一定的量，同時(shí)不與體量品類(lèi)搶占市場(chǎng)；如果是體量品類(lèi)，也要保證推廣的方向是新功能、升級換代產(chǎn)品、新適應癥、主推新人群，協(xié)助連鎖藥店把市場(chǎng)容量做大；也可選擇OTC向大健康方向發(fā)展的產(chǎn)品作為單品突破的產(chǎn)品。

　　要注意的是，供應商選擇的產(chǎn)品除適應癥廣外，務(wù)必是治療機理清晰、能用一句話(huà)把產(chǎn)品功效、特點(diǎn)等向消費者說(shuō)清楚的產(chǎn)品，也就是必須考慮店員掌握產(chǎn)品知識的難度和店員推薦的成功率，如果產(chǎn)品知識很復雜，較難向患者說(shuō)清楚則是不適合的；如果純粹是體量品類(lèi)，那么在產(chǎn)品突破后，當連鎖藥店發(fā)現同類(lèi)其他產(chǎn)品因滯銷(xiāo)形成近效期產(chǎn)品，對廠(chǎng)家的抱怨、不信任就會(huì )增加。

　　二工業(yè)要有配套的門(mén)店促銷(xiāo)推廣方案和店員激勵方案

　　黃金單品突破，需要推拉合力，需要促銷(xiāo)活動(dòng)吸引與店員強力推薦相結合，從而快速上量。

　　這就要求供應商要為黃金單品設計促銷(xiāo)推廣方案，吸引消費者購買(mǎi)，具體方法有買(mǎi)贈、體驗、捆綁、折扣等各種促銷(xiāo)方式配合。

　　此外，店員的銷(xiāo)售激勵力度要大于平時(shí)首推的產(chǎn)品。筆者一直不贊成高額獎勵店員，因為這像吸鴉片一樣上癮且不可持續，但單品突破時(shí)還是需要適當提高獎勵水平，比平時(shí)首推產(chǎn)品提成高2%~3%即可。

　　單品突破的周期，筆者認為1~2個(gè)月最佳，時(shí)間不能太長(cháng)，且同一個(gè)產(chǎn)品不適合連續搞單品突破，因為消費者在同一個(gè)購買(mǎi)周期和消費使用周期，不會(huì )再重復購買(mǎi)；在同一個(gè)購買(mǎi)周期內，如果大部分目標消費者都已購買(mǎi)了，再搞大力度的單品突破，也不會(huì )產(chǎn)生很大的銷(xiāo)售量，并且如果后期針對消費者的獎勵力度加大，前面一個(gè)周期購買(mǎi)了的消費者就有一種上當的感覺(jué)，不利于持續銷(xiāo)售。

　　三黃金單品的產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧的培訓必須到位

　　培訓有兩種方式：集中培訓和OTC代表日常拜訪(fǎng)的一對一培訓，培訓到位是店員會(huì )賣(mài)的前提，必須足夠重視。

　　四跟蹤服務(wù)要到位

　　服務(wù)是未來(lái)OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售必須具備的職能，僅靠高毛利首推上量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，因此各品牌工業(yè)都必須大力組建團隊，為連鎖門(mén)店提供地面團隊跟蹤服務(wù)。

　　服務(wù)工作之一：貨源保證與跟蹤，單品突破的銷(xiāo)售量往往呈現爆發(fā)式增長(cháng)，類(lèi)似電商的爆款產(chǎn)品，商業(yè)、終端、工業(yè)務(wù)必備足貨物，以防斷貨。

　　服務(wù)工作之二：做好終端手繪POP、生動(dòng)化陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)預告等工作，執行好地面促銷(xiāo)、體驗、推廣活動(dòng)。

　　服務(wù)工作之三：建立單品突破店員店長(cháng)微信群，在微信群中傳播產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、店員店長(cháng)曬單、分享銷(xiāo)售成功經(jīng)驗，工業(yè)進(jìn)行適當微信紅包激勵，掀起比學(xué)趕幫超熱潮。微信跟蹤工業(yè)企業(yè)要有專(zhuān)人負責。