在杜蕾斯、杰士邦、岡本等巨頭的市場擠壓下，不知名的國產(chǎn)避孕套品牌還有空間嗎？康愛多運(yùn)營總監(jiān)黃鉆柏的答案是：有。

　　曾為億邦動(dòng)力網(wǎng)撰寫過《醫(yī)藥電商憶舊帖》系列文章的黃鉆柏，日前撰文回顧了其操盤某個(gè)避孕套品牌電商的經(jīng)歷。

　　以下為黃鉆柏撰文，不代表億邦動(dòng)力網(wǎng)觀點(diǎn)和立場：

　　干醫(yī)藥電商6年多時(shí)間，接觸很多廠家，廠家問我最多問題是：怎么把我的產(chǎn)品賣上量？

　　2012年，天貓醫(yī)藥館開放后，成人用品增長飛快，特別是避孕套，每次聚劃算活動(dòng)后都是上萬件的銷量。

　　但是市場90%以上的份額都被杜蕾斯、杰士邦、岡本給瓜分了，像尚牌、名流等二線品牌，并沒有分到多少份額。

　　2014年，有一個(gè)避孕套廠家找到我，問我怎么做電商。這個(gè)廠家之前主要做線下市場，思路就是招代理，通過代理鋪貨到藥店。

　　為了占據(jù)貨架，這個(gè)廠家搞了很多個(gè)品牌，不同價(jià)格線，反正消費(fèi)者選哪一個(gè)都是它的產(chǎn)品。因此，它公司有6、7個(gè)品牌，上百款產(chǎn)品。

　　這種戰(zhàn)略下早期市場還可以，但后面競爭越來越厲害，線下費(fèi)用越來越高，消費(fèi)者慢慢有品牌概念，這種營銷思路就慢慢不行了，所以銷售一直在收縮。

　　其實(shí)這個(gè)廠家在2013年的時(shí)候就做了電商，還單獨(dú)花了上百萬重新設(shè)計(jì)一個(gè)品牌，重新搞新產(chǎn)品線，信心很堅(jiān)決。他們認(rèn)為只要舍得花錢，就一定會(huì)把品牌打響，屬于土豪打法。

　　但我不是很看好，一個(gè)重要的原因是這個(gè)品牌的名字構(gòu)成是數(shù)字+中文，不利于搜索，雖然設(shè)計(jì)好看，但在互聯(lián)網(wǎng)根本無法搜索到。

　　因?yàn)橛脩袅?xí)慣一下把品牌名稱打出來，不會(huì)輸入數(shù)字后又換成輸入中文（跟這個(gè)企業(yè)有同樣問題的是避孕套品牌“第6感”，做互聯(lián)網(wǎng)最大問題是搜索問題，這也導(dǎo)致這個(gè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)無法做大）。

　　一年下來，錢是花了不少，貨反而壓了一倉庫。

　　2014年中，這個(gè)廠商又找到我，我當(dāng)時(shí)是這么分析的：

　　1、避孕套市場經(jīng)過多年教育，三大品牌已經(jīng)深入人心：杜蕾斯百年的品牌，用戶是認(rèn)可的；岡本的薄，大家都知道；杰士邦，因?yàn)闋I銷大膽，大搞事件營銷，也形成品牌的認(rèn)知度。

　　如果在這樣一個(gè)成熟的市場里面再誕生新的品牌，是非常困難。根據(jù)定位理論，在沒有品牌的市場里面，誰先做品牌，誰就有機(jī)會(huì)先成為第一品牌，所以避孕套再有新品牌太難了。

　　2、目前天貓醫(yī)藥館避孕套市場，商家為了搶流量，價(jià)格戰(zhàn)打得比較厲害。

　　3、三大品牌考慮到線下的市場影響，對網(wǎng)上藥店支持不足，目前基本都是網(wǎng)上藥店自己虧錢來搶份額。

　　4、加上當(dāng)前網(wǎng)購避孕套的用戶還是低端的多，產(chǎn)品數(shù)量會(huì)影響到他們的決策購買。

　　所以我建議：不一定非要堅(jiān)持做品牌，因?yàn)槠放铺y做了。而且機(jī)會(huì)渺茫，還不如先賺錢為主，把自己的產(chǎn)品定位為贈(zèng)品。

　　因?yàn)獒t(yī)藥電商賣的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)品，大家都在拼價(jià)格。而為了避開價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)差異化，很多商家會(huì)在產(chǎn)品上面玩搭贈(zèng)品，通過贈(zèng)品的不同，避開價(jià)格對比，讓消費(fèi)者無法準(zhǔn)確的比價(jià)，這樣可以提升商品的利潤，實(shí)現(xiàn)不虧錢。

　　所以這里就出現(xiàn)一個(gè)巨大的市場：贈(zèng)品。特別是大的網(wǎng)上藥店，某些共性的贈(zèng)品需求量就很大，例如濕紙巾，整個(gè)醫(yī)藥館下來，一年估計(jì)應(yīng)該有上千萬規(guī)模的需求量。

　　在其它二線品牌還夢想做品牌時(shí)，沒有人看到贈(zèng)品的需求量。

　　這個(gè)廠家隨后針對各大商家的需求單獨(dú)定制贈(zèng)品，將贈(zèng)品跟杜蕾斯、杰士邦都搭在一起銷售。有了贈(zèng)品單個(gè)SKU數(shù)量看起來變多了，因?yàn)橛脩糌澅阋耍蜁?huì)去買這個(gè)SKU數(shù)量多的。另外因?yàn)橘?zèng)品成本低，商家就不會(huì)用品牌商的產(chǎn)品做贈(zèng)品，一來太貴，二來商家也想不虧錢，想賺錢。

　　做贈(zèng)品，包裝也要重新設(shè)計(jì)，做得很高檔，單盒賣要賣貴起來，參考“第6感”六合一的銷售組合，你也可以搞6合一，但數(shù)量可以18只，少一些，成本低一些，商家就喜歡拿來搭。然后去找商家談，可以單獨(dú)定做，讓大家避開價(jià)格對比，多賺錢。

　　但不管什么，先賺錢，而且你是根據(jù)訂單才包裝生產(chǎn)的，也不會(huì)壓庫存，也是很安全的。

　　后來這個(gè)商家告訴我，2015年整年這塊銷售額超過3000萬。

　　不過需要注意的是，這種做法不一定能長久有效。因?yàn)?大品牌如果重視電商，投入加大的話，醫(yī)藥電商商家可能就不用你的產(chǎn)品做贈(zèng)品，而換廠家支持的產(chǎn)品了。

　　正如我預(yù)料一樣，避孕套線上占比越來越大，3大品牌越來越重視電商了，支持也多，要求也多，限制搭配其它品牌來賣，特別是大的商家都受到限制。小的商家本來就沒有得到品牌商的支持，依然可以搭配來賣，但量小了很多。

　　最后一句：其實(shí)贈(zèng)品市場還是有機(jī)會(huì)的，你不一定非要堅(jiān)持打品牌，只要賺錢就可以了，我一直認(rèn)為做企業(yè)就要賺錢，做電商為什么一定要虧錢呢?