醫療改革的推進(jìn)，帶來(lái)多個(gè)層面的震蕩。原本作為醫藥廠(chǎng)商和醫院之間橋梁的醫藥代表們面臨新的決策：轉型，或者被淘汰。

　　“在華外資藥企由于并購加速，藥品銷(xiāo)售代表面臨裁員的風(fēng)險正在增加，而國內藥企的銷(xiāo)售代表更多的是需要進(jìn)行身份的轉變，在未來(lái)，藥代不再是‘藥販子’的代名詞，銷(xiāo)售的功能減少，服務(wù)的要求會(huì )增加。”一位國內制藥企業(yè)高層表示。

　　藥代轉型潮來(lái)臨

　　今年以來(lái)，國務(wù)院辦公廳連發(fā)數個(gè)“意見(jiàn)”(《關(guān)于完善公立醫院藥品集中采購工作的指導意見(jiàn)》、《關(guān)于城市公立醫院綜合改革試點(diǎn)的指導意見(jiàn)》)，其中破除以藥養醫、降低藥價(jià)成為關(guān)切重點(diǎn)。

　　實(shí)際上在今年以來(lái)，醫保控費、基藥降價(jià)、醫藥分離，甚至包括轉變醫院盈利方式，提升醫院的技術(shù)性勞務(wù)收費、降低藥品和衛生材料收入的比重，所有這些都給從前賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的外資、國內藥企沉重打擊。

　　藥企受挫背后，最先受到影響的是各大藥企的銷(xiāo)售代表們。

　　此前3月底，輝瑞就曾宣布撤銷(xiāo)在華疫苗部門(mén)，涉及人員高達300多個(gè)，撤銷(xiāo)部門(mén)的導火索是因疫苗“沛兒”的進(jìn)口注冊證即將到期時(shí)申請更換，然而CFDA尚未批準，只能撤銷(xiāo)部門(mén)。但業(yè)內人士卻告知記者，根本原因恐怕與如今在華藥企發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)、利潤壓縮有關(guān)。

　　“如果放在2013年以前，輝瑞消化這些人不在話(huà)下，不至于這么多人要遣散。大型藥企之前急速擴張，尤其是銷(xiāo)售團隊的擴張，如今必然面臨重新調整。”這位業(yè)內人士告知記者。

　　在外資藥企，醫藥銷(xiāo)售代表的辭職、裁員浪潮正在來(lái)襲。

　　“由于藥品銷(xiāo)售新常態(tài)帶來(lái)的并購加劇，在產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品整合背后，帶來(lái)了人員架構的調整。”這位業(yè)內人士告訴記者。

　　除了“離職潮”，更多的銷(xiāo)售代表則是面臨身份的轉變。

　　今年2月底下發(fā)的《關(guān)于完善公立醫院藥品集中采購工作的指導意見(jiàn)》中明確提出，堅持藥品集中采購方向不變，將公立醫院用藥全部放在省級集中采購平臺采購，對公立醫院藥品實(shí)行分類(lèi)采購。

醫改</a>浪潮中的醫藥代表何去何從？" width="400" height="300" src="http://img.jianke.com/article/201506/463534420-20150603201014447.jpg" />

　　集中采購、大客戶(hù)模式未來(lái)將會(huì )成為藥品銷(xiāo)售主要方式。

　　“在合規審查越來(lái)越嚴格的情況下，以后藥品銷(xiāo)售怎么做大家都沒(méi)數。我個(gè)人判斷，今后國內藥品的銷(xiāo)售可能更多地會(huì )采取大客戶(hù)的形式，銷(xiāo)售方式上也會(huì )出現兩極分化，由此帶來(lái)的藥代的身份也會(huì )發(fā)生轉變。”這位業(yè)內人士告知記者，在他看來(lái)以前靠走關(guān)系、維護醫生關(guān)系為主要工作的藥代將大幅減少，醫藥代表未來(lái)將更多承擔“服務(wù)”以及“講解”的功能。

　　從藥代到醫學(xué)代表

　　在這個(gè)“兩極分化”模型里，對于一些原先認知度高的產(chǎn)品，由于不需要再繼續傳遞產(chǎn)品的信息，藥代更多地是做好“大客戶(hù)”，也就是醫院方的產(chǎn)品服務(wù)。而對于藥企推出的新產(chǎn)品，醫藥代表則需要承擔向醫生講解、推廣產(chǎn)品的功能。

　　“前者藥代的身價(jià)可能會(huì )大幅降低，人的成本變得便宜，而后者的身價(jià)會(huì )比以前更高。”普華永道思路特管理咨詢(xún)公司合伙人孫超告知記者，“后一種藥代其實(shí)是通過(guò)人來(lái)管理醫生，使醫生有渠道來(lái)了解產(chǎn)品信息，這些渠道包括網(wǎng)站、APP等新媒體渠道。”

　　根據思略特咨詢(xún)近期公布的一項針對歐美150多位制藥企業(yè)高管的調查，目前有90%的制藥企業(yè)已經(jīng)嘗試試點(diǎn)甚至廣泛推廣數字化工具作為營(yíng)銷(xiāo)渠道，83%的藥企被訪(fǎng)者認為未來(lái)兩到三年藥企商業(yè)模式將會(huì )發(fā)生重大改變。

　　“在中國，藥代轉型的問(wèn)題可能更為嚴重，因為中國90%的藥品為非創(chuàng )新藥，藥代們無(wú)法為醫院、醫生帶來(lái)新的信息。”孫超補充道。

　　根據《第一財經(jīng)日報》記者的了解，目前國內已有藥企正在嘗試將醫藥銷(xiāo)售代表的稱(chēng)呼改為“學(xué)術(shù)代表”或者“醫學(xué)代表”，嘗試改變身份。

　　“企業(yè)、醫藥代表都不希望自己變成‘藥販子’，升級是趨勢。”先前提到的業(yè)內人士對記者表示，不僅僅在稱(chēng)謂上，在工資績(jì)效的考核中也已經(jīng)有所改變。

　　“在一些藥企，工資的組成也發(fā)生了變化：提高基本工資，降低績(jì)效、獎金的比例，甚至不用考慮每個(gè)月的銷(xiāo)售量是多少，這些都足以表明銷(xiāo)售代表‘銷(xiāo)售’的定位正在發(fā)生改變。”該業(yè)內人士補充道。

　　藥品銷(xiāo)售新模式PK傳統模式，新媒體PK傳統銷(xiāo)售代表，誰(shuí)會(huì )笑到最后?

　　“事實(shí)上，目前銷(xiāo)售成功率最高的還是傳統模式，在我們的調查中有72%的受訪(fǎng)者認為制藥公司已經(jīng)在嘗試改變傳統的銷(xiāo)售模式，但是還沒(méi)有取得突破性的創(chuàng )新。”思略特咨詢(xún)公司高級合伙人RickEdmunds告訴記者，“然而押注以新媒體為代表的新的商業(yè)模式在他們看來(lái)卻是在押注未來(lái)，有65%的高層表示，未來(lái)他們會(huì )繼續加大銷(xiāo)售數字化方面的投資。”