舊世界的崩塌，也許就是新世界的出口。

　　最近幾天所有醫藥行業(yè)的同仁們討論最多的可能就是“兩票制”了，各種驚悚的標題在朋友圈里傳播發(fā)酵，人人自危。醫藥代表這個(gè)群體也是不容易，前面剛有央視報道驚魂未定，現在“兩票制”又來(lái)，還有官員在兩票制發(fā)布會(huì )上說(shuō)“要讓‘醫藥代表’消失”之類(lèi)的……

　　那么，“兩票制”對于“醫藥代表”這個(gè)群體到底有哪些影響呢？今天我們就先聊一聊會(huì )不會(huì )失業(yè)這個(gè)問(wèn)題。

　　在討論“兩票制”影響之前我們先看看兩票制到底是個(gè)什么鬼？

　　在2009年，首先有個(gè)叫“湖建”的省份作為綜合醫改的試點(diǎn)省份，在全國首個(gè)推行了“兩票制”。明確藥品采購由藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標，繞開(kāi)中間環(huán)節，實(shí)行統一采購、統一定價(jià)、統一配送。那么到底什么是“兩票制”呢？簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)“兩票制”就是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫療機構開(kāi)一次發(fā)票。官方解釋太復雜，怕你看不懂，直接上圖

　　這就是所謂的“兩票制”，那么什么時(shí)候實(shí)施呢？文件中指出公立醫療機構藥品采購中逐步推行“兩票制”，醫改試點(diǎn)省（區、市）和公立醫院改革試點(diǎn)城市要率先推行“兩票制”，爭取到2018年在全國全面推開(kāi)。

　　那么就算“兩票制”全都落實(shí)了，對醫藥代表來(lái)說(shuō)，到底有什么變化呢？醫藥代表到底會(huì )不會(huì )像昨天那個(gè)張處長(cháng)說(shuō)了要全部消滅呢？今天跟大家討論一下。

　　要看會(huì )不會(huì )失業(yè)，首先得看你現在從事的這家公司的屬性，從目前來(lái)看無(wú)非三種公司：外資藥企，內資藥企，個(gè)人代理公司。

　　1、如果你是外資藥企的醫藥代表

　　恭喜你對于你來(lái)說(shuō)沒(méi)有一點(diǎn)影響，讓商務(wù)和渠道的同事去忙活去吧，你繼續做你的學(xué)術(shù)推廣，填寫(xiě)你的日報周報，開(kāi)你的科室會(huì )，只是去醫院的時(shí)候可能會(huì )麻煩一點(diǎn)，那跟回扣反腐有關(guān)，跟此文討論的內容無(wú)關(guān)。

　　失業(yè)風(fēng)險：????

　　風(fēng)險提示：兩票制對咱們基本沒(méi)啥風(fēng)險，但是需要考慮的是：外資藥企會(huì )越來(lái)越重視在中國的合規風(fēng)險，有些企業(yè)會(huì )撤銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)，合并產(chǎn)品線(xiàn)以及賣(mài)出產(chǎn)品線(xiàn)會(huì )增加失業(yè)風(fēng)險。

　　2、如果你是內資藥企的銷(xiāo)售代表

　　得分你是自建隊伍還是招商銷(xiāo)售為主的體系，如果你是藥企自建隊伍的銷(xiāo)售人員，那么你的工作可能也不會(huì )有什么變化。該拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)，該干嘛干嘛。

　　失業(yè)風(fēng)險：????

　　風(fēng)險提示：兩票制基本沒(méi)啥風(fēng)險，但是一致性評價(jià)以及飛檢會(huì )加快一些國內藥企的并購和升級，有些藥企就會(huì )選擇出售和合并。變相增加了內資企業(yè)的失業(yè)風(fēng)險。

　　3、如果你是招商企業(yè)的銷(xiāo)售

　　可能你的工作和生活都要發(fā)生變化了，原來(lái)的粗曠式招商體系會(huì )隨著(zhù)兩票制推進(jìn)而崩塌，新的招商體系會(huì )變得更加精細，需要招商人員在獲取代理商信息，以及處理票據和貨物流以及現金流變得更加個(gè)性化。

　　工作量會(huì )加大，而效率可能會(huì )不如從前。也就意味著(zhù)你的付出會(huì )比過(guò)去要多，但是你的收入有可能會(huì )比原來(lái)減少。但是比還要慘的應該是你們公司的財務(wù)部同事，不出意外的話(huà)，2017年內資藥企的財務(wù)總監會(huì )頻繁流動(dòng)，薪酬待遇也會(huì )有大幅度提升。未來(lái)對于招商銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求會(huì )更高，更加需要招商人員屬地化。

　　失業(yè)風(fēng)險：??????

　　風(fēng)險提示：“兩票制”的施行會(huì )讓招商企業(yè)對于招商人員的能力以及綜合素質(zhì)的要求會(huì )越來(lái)越高，會(huì )加速行業(yè)的人才流動(dòng)和洗牌，一部分只會(huì )打電話(huà)的招商人員將會(huì )被淘汰。

　　4、最后一類(lèi)就是個(gè)人代理公司

　　也就是俗稱(chēng)大包小包公司和掛靠的一些公司的自然人，兩票制施行之后變化最大的就是這類(lèi)人群和這類(lèi)公司了。但是這類(lèi)人群未來(lái)不會(huì )失業(yè)，只會(huì )改變公司名稱(chēng)和身份而已，而這類(lèi)人群的數量和組成也比較復雜。

　　首先極少部分能量和能力超大的金字塔尖人群會(huì )首先出局，因為兩票制首先就是把他們的命給革了，兩票制促使流通渠道扁平化，減少層級。而這些全國總代們不太可能有很好的全國范圍銷(xiāo)售覆蓋能力，讓他們退回去做一個(gè)省或者一個(gè)地區他們也心不甘，所以會(huì )非常尷尬。

　　但是他們擁有強大的人脈和資金，所以會(huì )逼迫他們轉型，轉而入股控制上游生產(chǎn)企業(yè)或者流通企業(yè)，也會(huì )有進(jìn)入投資下游醫療資源進(jìn)行資源重新整合。有錢(qián)又有人脈的金子塔尖人群在任何時(shí)候都不會(huì )餓死他們的。

　　另一部分有自己隊伍有一定人脈資源的人群就會(huì )轉身變成cso（銷(xiāo)售外包）公司，甩開(kāi)原來(lái)的全國總代和省代，在局部地區和廠(chǎng)家直接對接，搶占終端客戶(hù)資源，和廠(chǎng)家一起維護當地商業(yè)渠道，幫助企業(yè)做好終端維護，不涉及票和貨，開(kāi)個(gè)信息咨詢(xún)公司就可以和廠(chǎng)家簽屬咨詢(xún)合同，生產(chǎn)廠(chǎng)家的高開(kāi)費用就直接變成咨詢(xún)費的方式和cos公司結算，至于咨詢(xún)公司如何把咨詢(xún)費發(fā)給個(gè)人就看各公司的辦法了。

　　所以有隊伍有資源的群體未來(lái)會(huì )變得更加值錢(qián)，會(huì )變成各大藥企追求的對象。而cos企業(yè)選擇合作藥企的標準原來(lái)只是價(jià)格和產(chǎn)品，以后第一標準就是藥企的財務(wù)處理能力了。

　　還有一部分有一定客戶(hù)資源和人脈資源自然人的會(huì )投靠藥企，背靠藥企成為藥企的“一員”，不再涉及票、貨、錢(qián)。幫助藥企在局部區域推廣和商業(yè)梳理，和企業(yè)共同發(fā)展，但是基本都是身兼數家公司推廣n個(gè)產(chǎn)品。和廠(chǎng)家亦敵亦友，自由度會(huì )變小，利潤也不會(huì )太多。

　　還有大部分有一定客戶(hù)資源和能力又渴望自由的自然人會(huì )加入一些互聯(lián)網(wǎng)眾包c(diǎn)so平臺型公司，這些自然人會(huì )和這些平臺公司簽約，變成銷(xiāo)售外包的具體實(shí)施人。而這些平臺型cso公司上游和各大藥企直接對接，下游和這些簽約自然人對接。最大程度減少流通環(huán)節。而這些平臺型公司負責商業(yè)渠道以及學(xué)術(shù)培訓和支持，最后留取少量平臺管理費，其他的利潤部分全部分給銷(xiāo)售合伙人。

　　目前國內的這種眾包平臺有北京壹點(diǎn)伍電子商務(wù)公司的（醫藥合伙人平臺），山東資略信息技術(shù)有限公司旗下的（藥代通平臺）等。但是這類(lèi)cso平臺型公司都還處于布局期，預計2017年底將會(huì )進(jìn)入爆發(fā)期，這類(lèi)眾包互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的理念類(lèi)似于滴滴，所以管理成本以及覆蓋能力、效率將會(huì )大大超過(guò)傳統的cso公司，各方的利益也會(huì )最大化。但是這類(lèi)企業(yè)早期會(huì )非常依賴(lài)資本力量的推動(dòng)，但是如果形成規模優(yōu)勢，將會(huì )完全碾軋小規模cso公司。

　　還有一類(lèi)就是無(wú)能力，也無(wú)客戶(hù)資源的自然人，其實(shí)這類(lèi)人就算是十票制，也會(huì )被淘汰。和幾票制無(wú)關(guān)。

　　失業(yè)風(fēng)險：????????

　　風(fēng)險提示：兩票制給這個(gè)群體帶來(lái)的變化會(huì )最大，總體看來(lái)整個(gè)人群都只需要做出一些變化就能適應這個(gè)新時(shí)代，但是大部分人應對變化的能力和心態(tài)都有問(wèn)題，特別是心態(tài)，都期盼外部環(huán)境產(chǎn)生變化來(lái)適應自己，從內心擁抱變化的人數極少。所以大洗牌在所難免。