隨著(zhù)兩票制與金稅三期（接下來(lái)是金稅四期）的推進(jìn)，正深刻引導國內藥企發(fā)展模式的變革。傳統的大包形式，以及渠道為王幾乎限入絕境。藥企謀求快速轉型，向合規的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)途徑發(fā)展是必然的選擇。

　　雖然，有大量的咨詢(xún)和培訓公司“傳授”各類(lèi)擦邊球的策略，如眾創(chuàng )企業(yè)模式，試圖把過(guò)去的渠道和代表轉型為一個(gè)個(gè)小微CSO企業(yè)，利用小微企業(yè)的稅收優(yōu)惠，以及化整為零的策略還走過(guò)去的過(guò)票老路子，這顯然是行不通的。

　　當然，還有一些機構采用所有的一攬子“解決方案”，甚至在“眾創(chuàng )”偽CSO的外圍再增加一層防火墻，如與移動(dòng)醫療公司合作，試圖偽裝成合規的形式，實(shí)際上，同樣經(jīng)不起檢查。

　　甚至不僅沒(méi)有作用，反而又增加一層風(fēng)險！在金稅三期下，所有的貓膩都成為透明！經(jīng)手越多，風(fēng)險可能越大。

　　國內共有4700家藥企，僅有600多家制藥企業(yè)有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，其余4000多家沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)隊伍，都的采用過(guò)去的底價(jià)的代理模式。其中就上市公司而言，整個(gè)銷(xiāo)售的費用結構和比例，平均銷(xiāo)售費率44%。

　　如果龐大的銷(xiāo)售費率，部分轉化為灰色部分支出。在新的環(huán)境下，灰色產(chǎn)業(yè)鏈被擠壓，沒(méi)有灰色利益，國內藥企還真能賣(mài)得好藥嗎？

　　從國家去產(chǎn)能層面，以及國家引導制藥企由做大轉向做強，必需實(shí)現大量療效欠佳的藥物退出市場(chǎng)，讓創(chuàng )新藥真正成為主流。讓優(yōu)秀的企業(yè)更優(yōu)秀，不可能再象以前市場(chǎng)總是劣幣驅逐良幣，很多療效很好的藥物并沒(méi)有市場(chǎng)。

　　因此，如果想在未來(lái)占有一席之地，從現在就必需快速轉型。底線(xiàn)是合規，再往上就是為學(xué)術(shù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)和醫學(xué)體系的建立。如何能轉型成功呢？

　　1、國內藥企費用結構需要發(fā)生改變。

　　中國藥企中上市公司中平均銷(xiāo)售費率在44%，而在非上市公司的體系中，可能更高，有的甚至可能達到70%以上。這些企業(yè)通過(guò)高的銷(xiāo)售費率，在市場(chǎng)上維持“競爭力”。這種競爭力是靠灰色費用支撐的，這是不夠的。

　　未來(lái)中國藥企合理的支出應該是研發(fā)支出10-20%，銷(xiāo)售費率控制在20-30%水平，才是合理的空間。因此，國內企業(yè)必需加大研發(fā)的投入。

　　當然，研發(fā)投入不僅僅是新藥研發(fā)，因為新藥研發(fā)并不是說(shuō)有就有的，還是一個(gè)長(cháng)期準備過(guò)程。當前重要任務(wù)是讓已上市的品種通過(guò)一致性評價(jià)，以及為自己已上市的品種積累關(guān)鍵的真實(shí)世界研究的證據，也為每5年一次大考準備。

　　這同樣屬于研發(fā)投入，這對于傳統沒(méi)有研發(fā)基礎的國內藥企而言，是當務(wù)之急。梅斯醫學(xué)張發(fā)寶博士認為，通過(guò)在臨床真實(shí)世界研究累積循證證據，也為下一步企業(yè)進(jìn)行學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)提供證據支持。

　　梅斯醫學(xué)一直倡導“證據驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的理念也源于此。傳統的OTC營(yíng)銷(xiāo)，更多的是營(yíng)銷(xiāo)，講故事，而不是講證據。而處方藥營(yíng)銷(xiāo)是帶金，而今后處方藥營(yíng)銷(xiāo)要全面轉向證據，而不是故事時(shí)，證據就變得難能可貴。

　　梅斯醫學(xué)與國內十多家藥企開(kāi)展真實(shí)世界研究證據的合作，通過(guò)合作，讓臨床醫生對產(chǎn)品產(chǎn)生主動(dòng)認知，從而直接提升產(chǎn)品的形象，以及最終帶來(lái)銷(xiāo)量的提升。

　　2、快速籌建市場(chǎng)部與醫學(xué)部

　　國內藥企過(guò)去的市場(chǎng)部與醫學(xué)部混在一起，而且規模很小，往往只有幾個(gè)人，做一點(diǎn)市場(chǎng)支持的工作。大部分都是依賴(lài)銷(xiāo)售代表或大包商進(jìn)行工作。在新的形勢下，轉型成為必然動(dòng)作。必需迅速建立一支高效的市場(chǎng)與醫學(xué)部。

　　當前沒(méi)有必要嚴格區分市場(chǎng)與醫學(xué)部的職能。據梅斯醫學(xué)了解，目前國內已有一批企業(yè)從外資公司的市場(chǎng)部挖來(lái)產(chǎn)品經(jīng)理，迅速組建自己的市場(chǎng)和醫學(xué)隊伍，開(kāi)展工作。因為沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的隊伍是無(wú)法承擔專(zhuān)業(yè)職能的。

　　目前很多培訓機構，甚至包括藥企自身代表，以及過(guò)去的代理商，紛紛號召藥企與轉型的偽CSO進(jìn)行“學(xué)術(shù)合作”，或讓自己的代表轉型為“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”。實(shí)際上，這是不可行的。

　　談到醫藥代表歷史，在1990年代，醫藥代表確實(shí)很“學(xué)術(shù)”！當時(shí)醫藥代表進(jìn)醫院時(shí)，科主任，甚至院長(cháng)都要認真對待，探討藥品的學(xué)術(shù)問(wèn)題。

　　然后，隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，以及分工的精細化，現在連外資公司的代表都逐步淪為“客情服務(wù)”，而不是學(xué)術(shù)服務(wù)。國內藥企的代表，基本沒(méi)有真正的學(xué)術(shù)能力，甚至有些代表，連自己的產(chǎn)品的藥理，臨床證據都講不清楚。

　　不是把代表的頭銜改為“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”或MSL，他們就真的成為學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)或MSL！學(xué)術(shù)是高門(mén)檻的，這也是為什么代表很難具備學(xué)術(shù)能力的關(guān)鍵原因。因此，市場(chǎng)與醫學(xué)部需要一支專(zhuān)業(yè)化的隊伍。

　　從外企的市場(chǎng)部尋找人才，這是當前最理想的策略之一。相對來(lái)說(shuō)，外企的市場(chǎng)部整體比較成熟，能夠很快把市場(chǎng)部的思維帶到國內藥企，也帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)的轉型。

　　3、代表與MSL明確定位與轉型

　　國內企業(yè)正在改革煎熬，學(xué)術(shù)轉型是唯一方向。國內藥企轉型，需要這群專(zhuān)業(yè)背景的代表來(lái)協(xié)助發(fā)展。但是代表永遠是代表，不可能讓每位醫藥代表都具備專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)能力。

　　因此，配備專(zhuān)業(yè)的而醫學(xué)聯(lián)絡(luò )官（MSL）這是必然的。讓代表回歸營(yíng)銷(xiāo)，讓MSL做學(xué)術(shù)，減少代表的數量，增補MSL人不員，這是不二選擇。

　　有一項統計表明，在國際上，醫藥代表與每次處方醫生的交流的時(shí)間縮短至10秒以?xún)取Ｆ鋵?shí)10秒鐘的交流只能見(jiàn)面打個(gè)招呼，混個(gè)面熟而已，是不可能做真正的營(yíng)銷(xiāo)的。而且現在臨床醫生也非常害怕接觸代表，加上當前的非常時(shí)期，很可能因為接觸代表，會(huì )惹來(lái)麻煩。

　　但是MSL可以正常與處方醫生接觸，每次接觸可能能達到幾十分鐘，這對企業(yè)的形象，產(chǎn)品的宣傳都是有益的。但是，MSL的專(zhuān)業(yè)性成為關(guān)鍵話(huà)題，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性，處方醫生是不愿意花費時(shí)間在沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性的MSL身上。

　　4、與所謂的CSO公司合作就安全合規了嗎？

　　實(shí)際上，在國內，規范的CSO公司如康哲，億騰，實(shí)際上與藥企并無(wú)區別，只是不作為藥品的生產(chǎn)商而已。這是規范的CSO。

　　而今年出現的成千上萬(wàn)的CSO公司，大多數是偽CSO，只是將過(guò)去的代理商披上一層CSO外衣而已。如果本質(zhì)不合規，披上外衣同樣也是不合規的。

　　當廠(chǎng)家和CSO公司簽訂合同后，需要CSO公司提供發(fā)票和業(yè)務(wù)結果。強勢的廠(chǎng)家對財稅的要求嚴格，必然需要CSO公司去做真正的市場(chǎng)推廣和學(xué)術(shù)活動(dòng)。

　　而做不了學(xué)術(shù)推廣的CSO公司，必然是由學(xué)術(shù)代表來(lái)代為執行的，同樣還是回到老路子。但是，當前CSO公司具備學(xué)術(shù)能力的極少。很多藥企與CSO之間的合作仍然是傭金形式，在當前的形勢下，這是很難合規的。

　　有人認為要把當前的CSO分為幾個(gè)類(lèi)別，一類(lèi)能做專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的公司稱(chēng)為CSP（專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構)，梅斯醫學(xué)就屬于CSP，具備專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)服務(wù)能力。為藥企提供專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)支持，通過(guò)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的手段，推動(dòng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

　　因此，藥企一定要與真正具備專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)能力的企業(yè)進(jìn)行深度合作，既能合規，同時(shí)也能真正實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)轉型。

　　不過(guò)，我們也看到國內藥企轉型的速度，這是值得稱(chēng)贊的。雖然很多藥企與偽CSO合作，可能為未來(lái)埋下巨大的陷阱。但是藥企積極謀求轉型，這仍然是值得稱(chēng)贊的。

　　5、解鎖當前最大的難題：醫學(xué)學(xué)術(shù)外包是最佳途徑之一

　　實(shí)際上，哪怕外資代表，現在基本也淪為客情服務(wù)，沒(méi)有真正的學(xué)術(shù)服務(wù)能力。目前外資的學(xué)術(shù)主要依托醫學(xué)部的MSL，但是MSL的數量遠遠無(wú)法滿(mǎn)足臨床實(shí)際需求。而內資企業(yè)，往往市場(chǎng)部與醫學(xué)部力量非常小，而代表更不專(zhuān)業(yè)，無(wú)法承擔學(xué)術(shù)職能。

　　如果建立一支學(xué)術(shù)隊伍，成本高昂，而且短期也難以實(shí)現。國內以恒瑞為代表，建立一支超過(guò)300人的學(xué)術(shù)隊伍。然而，這支隊伍支出龐大，但是仍然無(wú)法滿(mǎn)足臨床醫生真正的學(xué)術(shù)需求！

　　而其它國內藥企更難以配備如此龐大的學(xué)術(shù)隊伍。因此，學(xué)術(shù)外包成為當前幾乎是唯一的選擇。

　　脫離帶金銷(xiāo)售后，與臨床醫生接觸最佳的方法就是學(xué)術(shù)！而學(xué)術(shù)隊伍的建立是一個(gè)漫長(cháng)過(guò)程，專(zhuān)業(yè)能力的完善并非一朝一夕。

　　最近國內大量藥企選擇與梅斯醫學(xué)這家公司開(kāi)展合作，由梅斯醫學(xué)提供學(xué)術(shù)隊伍，或采用梅斯醫學(xué)在線(xiàn)的MSL，賦能代表或醫學(xué)部人員，迅速產(chǎn)生學(xué)術(shù)效應。這可能是國內藥企實(shí)現快速轉型的唯一路徑與選擇。

　　6、接下來(lái)我們該怎么辦？

　　行動(dòng)！快速向學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉型，幾乎成為必然的選擇！相信中國藥企的行動(dòng)力！因為變則生，不變則被淘汰。