精準定位，占領(lǐng)心智

　　市場(chǎng)競爭白熱化、消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量、安全等的需求不斷提升，這些都在要求企業(yè)更加精準地切中痛點(diǎn)，才能占領(lǐng)消費者心智，這已經(jīng)成為所有制藥企業(yè)都必須直面的問(wèn)題。

　　而在2016年西普會(huì )上，各大連鎖的采購高管直接對接供應商，杭州九洲大藥房總裁齊麗直接表示他們在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要看產(chǎn)品是否有特性。

　　她舉例說(shuō)，如在感冒藥市場(chǎng)中，品牌不計其數，但一般產(chǎn)品沒(méi)有注意到感冒患者同時(shí)伴隨喉嚨痛癥狀，所以如果能夠同時(shí)針對這些癥狀突出自身特點(diǎn)的產(chǎn)品，更加具有核心競爭力。

　　而佐力藥業(yè)的烏靈膠囊也正是通過(guò)分析自身特點(diǎn)后，重新找準了定位。

　　作為國家一類(lèi)新藥、中藥保護品種，烏靈膠囊一開(kāi)始定位在改善多夢(mèng)易醒、提高睡眠質(zhì)量。但經(jīng)過(guò)長(cháng)期的深入調研分析后，佐力藥業(yè)總經(jīng)理汪濤發(fā)現烏靈膠囊恰巧有著(zhù)治療情緒障礙的特點(diǎn)，同時(shí)他關(guān)注到近年來(lái)，情緒障礙的發(fā)病率與日俱增，已成為大眾的一大健康殺手。“如果結合這樣的市場(chǎng)背景去突出產(chǎn)品特點(diǎn)，會(huì )不會(huì )成為銷(xiāo)售的一個(gè)增量點(diǎn)呢？”汪濤開(kāi)始琢磨。

　　驗證過(guò)自己的猜測后，汪濤對旗下拳頭產(chǎn)品烏靈膠囊進(jìn)行重新定位，率先提出中藥治療焦慮抑郁狀態(tài)及其伴隨的失眠，重點(diǎn)定位為慢病情緒用藥，并取得了巨大的成功。

　　以質(zhì)為本，牢扎根基

　　另一個(gè)方面，佐力一再強調藥企的重點(diǎn)定位應該在于對品質(zhì)的追求不變。“企業(yè)必須緊跟時(shí)代腳步，不斷更新自身的技術(shù)力量，確保產(chǎn)品的工藝與品質(zhì)滿(mǎn)足現代要求。”汪濤認為產(chǎn)品質(zhì)量始終是撬動(dòng)消費者資源的關(guān)鍵。

　　據汪濤介紹，今年CCTV《焦點(diǎn)訪(fǎng)談》錄制社區家庭醫生節目時(shí)，專(zhuān)門(mén)提到了烏靈膠囊花小錢(qián)治大病，他認為這是對企業(yè)最大的肯定。“當時(shí)很多人問(wèn)我在央視投了多少錢(qián)，我說(shuō)根本就不是我們做廣告。”

　　而為了進(jìn)一步保持產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng )新性，佐力每年都在新技術(shù)、新產(chǎn)品上投入大量的資金和資源，從其年報、季報中就可見(jiàn)一斑。在其三季度報上可以看到系列產(chǎn)品的研發(fā)和優(yōu)化還在推進(jìn)中。

　　而其另一拳頭產(chǎn)品百令片要求同樣嚴格，選擇從青海玉樹(shù)的新鮮野生冬蟲(chóng)夏草中分離出冬蟲(chóng)夏草真菌（學(xué)名：中國被毛孢，又稱(chēng)蝙蝠蛾被毛孢），菌種在無(wú)菌環(huán)境下不斷純化復壯，后經(jīng)高科技低溫深層液體生物發(fā)酵技術(shù)制成的冬蟲(chóng)夏草菌絲體粉末，砷含量只有國家標準的1/10，蟲(chóng)草多糖、腺苷、總氨基酸等主要成分均高于天然冬蟲(chóng)夏草，價(jià)格僅為天然冬蟲(chóng)夏草的1/40。

　　攜手連鎖，共建“C”體系

　　2016年烏靈膠囊在藥店終端的銷(xiāo)售量同比增長(cháng)超過(guò)40%，但汪濤認為慢病情緒用藥市場(chǎng)潛力還遠遠沒(méi)有被挖掘出來(lái)。他認為連鎖藥店服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)性還有欠火候，在聯(lián)合用藥指導上也缺乏技巧。

　　為了供零共贏(yíng)，佐力一直在探索新型合作關(guān)系，而汪濤認為核心應該圍繞顧客資源、攜手連鎖共同構建起一個(gè)服務(wù)閉環(huán)。

　　據了解，一方面，佐力藥業(yè)參加了中醫藥主題峰會(huì )，發(fā)布佐力藥業(yè)的烏靈膠囊啟動(dòng)零售市場(chǎng)“心理管理”藍海市場(chǎng)建設，并在多個(gè)媒體發(fā)布相關(guān)信息，增強產(chǎn)品的品牌性。同時(shí)，佐力目前計劃先重點(diǎn)開(kāi)拓全國TOP500的連鎖，并對重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的系統培訓，聯(lián)動(dòng)連鎖對于門(mén)店附近的社區活動(dòng)加以宣傳，同時(shí)邀請醫生到社區進(jìn)行講課，讓更多慢病患者關(guān)注焦慮抑郁狀態(tài)及其伴隨的失眠。

　　另一方面，消費者的服務(wù)體驗，與藥店服務(wù)是否專(zhuān)業(yè)直接掛鉤。為此，2017年佐力的OTC團隊會(huì )協(xié)同連鎖，著(zhù)重加強藥店店員服務(wù)能力提升，如加強店員針對產(chǎn)品特色的了解，特別是環(huán)境季節變化的特殊時(shí)節。“目前霧霾嚴重影響人們的呼吸道健康，而百令片的功能主治是補肺腎、益精氣，有效改善人體的免疫系統，能提高人體呼吸道防御能力，同時(shí)能達到慢病治療及慢病調理的過(guò)程。”汪濤認為這不失為一個(gè)增加客單同時(shí)滿(mǎn)足消費需求的好方法。

　　目前，佐力藥業(yè)也加入了慢病市場(chǎng)協(xié)助俱樂(lè )部，聯(lián)合會(huì )員企業(yè)一起協(xié)同對接各大連鎖，并進(jìn)入了云南一心堂等連鎖的慢病聯(lián)合用藥推薦目錄。

　　“可以大膽推測，假如把藥店終端過(guò)去并沒(méi)有高度重視的慢病合并抑郁情緒障礙患者的需求做進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，則零售藥店口服神經(jīng)系統藥的市場(chǎng)潛力可能在百億以上。”汪濤對于重新調整定位后的產(chǎn)品，信心滿(mǎn)滿(mǎn)。