從來(lái)沒(méi)有一家醫藥行業(yè)的公司跟微信跟得這么緊，微信一開(kāi)放新接口，測試新功能，好藥師總是第一個(gè)沖在前面，加班加點(diǎn)去驗證功能，測試BUG。當然，這也給他們帶來(lái)了好處。比如5月底“微信小店”正式發(fā)布的當天，好藥師就成為第一個(gè)吃螃蟹的人，其微信小店第一時(shí)間隨著(zhù)騰訊官方消息的發(fā)布同步推出，吸引了大量的關(guān)注。

　　好藥師如此看重微信的原因在于，他們認為只有O2O才是垂直電商的出路，而所有平臺中，微信是最適合構建自己O2O生態(tài)的工具。一些電商平臺雖然流量大，但是本質(zhì)上還是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的銷(xiāo)售平臺。

　　在好藥師的規劃圖中，未來(lái)要利用微信盤(pán)活打通各個(gè)線(xiàn)下藥店的資源，將現成的上萬(wàn)家藥店門(mén)店都變成自己的網(wǎng)點(diǎn)。很快，在家中微信下單附近藥店一小時(shí)內配送上門(mén)，或者直接在藥店中微信掃碼購藥等等都會(huì )將變成現實(shí)。

　　為什么好藥師要緊跟微信？

　　趕早“微信小店”，好藥師欲蝶變

　　2014年5月29日，騰訊宣布正式上線(xiàn)“微信小店”。

　　2014年5月29日好藥師的微信小店第一時(shí)間隨著(zhù)官方消息的發(fā)布同步推出。

　　用戶(hù)關(guān)注“好藥師”的微信公眾帳號后，進(jìn)入“微信小店”，就能看到所售賣(mài)的藥品種類(lèi)，如“中藥西藥”、“母嬰專(zhuān)區”、“養生/美食”、“家居醫療”等，選中商品后可直接通過(guò)微信支付購買(mǎi)。之后還能查詢(xún)物流狀態(tài)，提供后續咨詢(xún)等，使用體驗非常方便。

　　微信小店是微信官方推出的電商服務(wù)。凡是開(kāi)通了微信支付功能的認證服務(wù)號，都可以在公眾平臺自助申請“微信小店”功能，從而實(shí)現批量添加商品快速開(kāi)店。微信這么做的目的，是為了豐富微信以及微信支付的應用場(chǎng)景，打造一種新的電商模式。

　　這種模式不同于其他B2C平臺的地方在于——“客戶(hù)是你的”，這也是微信小店對商家們來(lái)說(shuō)最大的吸引力。它不僅僅是一個(gè)讓商家管理發(fā)布商品，導流交易的平臺。還可以直接觸達用戶(hù)，向用戶(hù)推送信息或者一對一交流，維護客戶(hù)關(guān)系。

　　很多人都以為好藥師跟微信團隊有什么關(guān)系。包括“微信小店”在內，微信每推出一個(gè)對于公眾服務(wù)號的新功能，好藥師總能在第一時(shí)間把它落到實(shí)處，并且隨著(zhù)正式發(fā)布同步推出。但事實(shí)并不是這樣。

　　好藥師CTO王樂(lè )天說(shuō)，事實(shí)就是他們認準了微信的方向，愿意花錢(qián)花人力去緊跟微信做這些測試。一些新功能在內部測試的階段，由于接口都不完善，還有很多BUG，熬夜去跟著(zhù)微信一起去做調試其實(shí)是很辛苦的事情，并不是所有人都很積極。

　　而好藥師從剛開(kāi)始做微信公眾號就認定了它的價(jià)值，所以愿意投入。當然這也給他們帶來(lái)了正向的回報。

　　首批上線(xiàn)微信小店的好藥師也很快就嘗到了甜頭，上線(xiàn)后十天，好藥師微信小店就突破了5000單銷(xiāo)量，大大超出預期。

　　其實(shí)在微信小店之前，好藥師的微信公眾號早已有了購物功能，并幾乎都是在第一時(shí)間開(kāi)通了微信的各項新功能。比如說(shuō)，在醫藥行業(yè)內，好藥師是首家實(shí)現微信支付接入，首家開(kāi)通微信商城，首家實(shí)現與官網(wǎng)聯(lián)動(dòng)的二維碼購買(mǎi)，首家實(shí)現微信O2O服務(wù)藥急送。

　　蓄養自己的“魚(yú)塘”

　　好藥師看中微信的機會(huì )，要從2013年12月開(kāi)始。時(shí)間點(diǎn)與九州通引入新團隊執掌好藥師B2C業(yè)務(wù)重合。在組織機構設置上，好藥師從一開(kāi)始就將微信平臺的運營(yíng)和技術(shù)單獨劃出，給予充分的自主權。

　　2013年12月15日，好藥師悄悄開(kāi)通了自己的微信服務(wù)號。

　　最初開(kāi)這么個(gè)號的目的，就是為了驗證微信的各個(gè)接口和功能。比如支付功能，以及條形碼掃一掃功能等。一個(gè)月之后的2014年1月15日，支持微信支付的好藥師服務(wù)號正式上線(xiàn)。

　　那時(shí)候好藥師微信服務(wù)號最初的產(chǎn)品功能非常簡(jiǎn)陋，能購買(mǎi)的商品也很少。當時(shí)能實(shí)現的主要功能就是二維碼掃碼，一掃碼就跳轉到產(chǎn)品支付頁(yè)面，然后就立即支付，付完就等著(zhù)收貨。甚至都沒(méi)有購物車(chē)功能。

　　之后，好藥師開(kāi)始逐步完善自己微信服務(wù)號的體驗。微信每推出一個(gè)新的接口或者功能，好藥師幾乎都是第一個(gè)去嘗試然后用上的。

　　2014年2月23日，好藥師服務(wù)號第二個(gè)版本發(fā)布，正式打通了官網(wǎng)與公眾號。

　　2014年3月18日，發(fā)布條形碼掃一掃購藥，這項功能的好處在于，藥盒上都有一個(gè)條形碼，當用戶(hù)家里的藥吃完了，直接拿空盒用微信掃一下，就可能通過(guò)好藥師繼續購買(mǎi)相同的藥品。

　　2014年3月30日，推出微信版藥急送業(yè)務(wù)，根據用戶(hù)的位置信息，提供周邊藥店的快速配送服務(wù)。

　　好藥師對微信如此積極的原因在于，它希望最終能擺脫“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的命運，轉而經(jīng)營(yíng)自己的用戶(hù)群。

　　其實(shí)在醫藥電商行業(yè)，無(wú)論是九州通好藥師亦或是其他供應商，最主要的銷(xiāo)量都是來(lái)自于京東和天貓兩大平臺。但是在賺得銷(xiāo)售額的同時(shí)，醫藥九州通們也會(huì )碰到一個(gè)問(wèn)題：無(wú)法跳出“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的陷阱。

　　所謂一錘子買(mǎi)賣(mài)，我們以一個(gè)用戶(hù)在大電商平臺的購買(mǎi)行為來(lái)描畫(huà)。一個(gè)普通用戶(hù)在大電商平臺上的典型購買(mǎi)習慣，在大多場(chǎng)景下是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索想要的產(chǎn)品，然后根據價(jià)格排序、銷(xiāo)量排名、用戶(hù)評價(jià)等等因素綜合考慮，最后再找到自己覺(jué)得滿(mǎn)意的商家進(jìn)行購買(mǎi)。

　　這種購買(mǎi)模式會(huì )帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題。

　　首先，如果你的產(chǎn)品排不到第一第二頁(yè)，基本就沒(méi)有什么機會(huì )了。怎么樣才能排名靠前？要么降價(jià)，要么買(mǎi)推廣。好藥師自己碰到過(guò)的情況是，由于在醫藥電商行業(yè)有地一定知名度，很多商家會(huì )盯著(zhù)他們的價(jià)格，針對熱銷(xiāo)產(chǎn)品自己降價(jià)，以此吸引客戶(hù)前去購買(mǎi)，有些時(shí)候好藥師也必須跟進(jìn)降價(jià)。

　　其次，用戶(hù)在天貓、京東等進(jìn)行下一次購買(mǎi)時(shí)，還是會(huì )重復上述搜索、比價(jià)、決策的動(dòng)作，未必就會(huì )再選擇你。

　　對于好藥師們來(lái)說(shuō)，電商平臺只是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的銷(xiāo)售平臺，難以有二次營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )，其余后續的服務(wù)也很難跟進(jìn)。

　　其實(shí)，這些大平臺某種程度上也不希望合作方掌握更多跟用戶(hù)溝通的通道，因為它會(huì )認為你在轉化它的用戶(hù)。

　　同時(shí)這些大電商平臺入駐的商家非常多，商品的同質(zhì)化問(wèn)題很?chē)乐兀|(zhì)化帶來(lái)的結果就是價(jià)格戰。

　　另一方面，主流電商平臺的營(yíng)銷(xiāo)成本也水漲船高，各種活動(dòng)各種促銷(xiāo)廠(chǎng)商都必須投入成本配合平臺。價(jià)格戰加上不斷上升的流量成本，從大趨勢上來(lái)看，就是這些經(jīng)銷(xiāo)商們的利潤空間不斷被擠壓。要跳出這個(gè)圈子，就必須自己能留住客戶(hù)。

　　具體怎么做？微信公眾號的出現給了好藥師一個(gè)新的嘗試的方向。“連接一切”的微信向傳統商業(yè)領(lǐng)域的滲透，給九州通好藥師這樣的企業(yè)帶來(lái)了轉機。

　　雖然對于團隊來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是更辛苦的路子。因為，在京東天貓等平臺上，商戶(hù)要做的工作其實(shí)主要就是貨品上架、促銷(xiāo)宣傳等，平臺方把界面、交互等體驗都做好了。有沒(méi)有自己的想法和經(jīng)驗不重要，直接上產(chǎn)品就可以了。

　　微信則大不一樣。本質(zhì)上來(lái)看微信提供的是一個(gè)工具，能干的東西很多，但也意味著(zhù)沒(méi)有人來(lái)告訴你怎么做才是對的，因為當時(shí)大家都沒(méi)有做過(guò)，沒(méi)有現成經(jīng)驗。

　　垂直電商怎么玩？

　　創(chuàng )造不一樣的電商體驗

　　“隔日送達”，“上午下單下午送達”，各大B2C電商平臺們?yōu)榱擞脩?hù)體驗和效率，把送貨時(shí)間越掐越短。不過(guò)，如果你要求哪家電商在下單30分鐘之內就把貨送到，恐怕還沒(méi)有誰(shuí)敢答應這樣的要求。

　　好藥師就敢為天下鮮。

　　2014年3月30日，好藥師公眾號中的“藥急送”功能上線(xiàn)。它的定位就是解決用戶(hù)平常需要緊急用藥的需求。

　　好藥師就看到其中的需求。

　　藥品作為一種特殊的商品，很多使用場(chǎng)景是很緊急的。比如需要在一小時(shí)或者半小時(shí)之內一定要用上。即使沒(méi)有這樣的明確要求，用戶(hù)感冒自然也是希望藥品越快送達越好。

　　如果是傳統的電商模式，從統一的倉庫集中發(fā)貨，再由快遞送貨上門(mén)。流程再怎么精簡(jiǎn)和高效，貨品花在路上的時(shí)間取決于距離和城市交通狀況，這是無(wú)法大幅縮減的。能做到當天送達已經(jīng)是極致的體驗。

　　所以，要做到一小時(shí)以?xún)鹊乃瓦_，就必須換一種思路。

　　具體的操作流程是這樣的：用戶(hù)在好藥師微信公眾號中發(fā)起“藥急送”請求——填好具體要求和詳細地址信息后自動(dòng)給附近藥店群發(fā)需求——藥店服務(wù)人員通過(guò)電話(huà)或微信確認需求——藥店人員上門(mén)配送。

　　由于九州通本身就與全國10萬(wàn)藥店有貨源配送的合作，好藥師正是利用這些線(xiàn)下資源，來(lái)打通最后一公里，完成不一樣的電商體驗。

　　而好藥師之所以能夠做這樣的事情，是因為其巨大的線(xiàn)下藥店資源優(yōu)勢。

　　在醫藥分銷(xiāo)領(lǐng)域，九州通在銷(xiāo)售體量上比不過(guò)國藥集團、華潤醫藥、上藥集團這些央企們。作為一家民營(yíng)企業(yè)，九州通與這些國字號們并不在同一競爭起跑線(xiàn)上。它進(jìn)不了大醫院這些藥品需求的超級大戶(hù)，只能去找小醫院、藥房們合作，相應的收入和利潤也遠不如做大醫院來(lái)得高。

　　對比它們去年的銷(xiāo)售額我們就能看出其中的差距：國藥集團2013年營(yíng)收超過(guò)2000億元，華潤醫藥是1000億元，上藥則是超過(guò)了800億元。九州通位列行業(yè)第四位，但是它去年只有300多億的銷(xiāo)售額。

　　不過(guò)，相比于其收入規模，九州通卻擁有全國最大的醫藥倉儲面積，覆蓋分布范圍也是全國最廣，現在覆蓋了全國90%的縣級行政區域。而這些，恰恰為后來(lái)九州通快速向B2C市場(chǎng)轉型打下了重要的基礎。

　　為什么一家民企能積累起只有國藥才能相抗衡的倉儲物流體系？現在回頭來(lái)看，其實(shí)都是被逼出來(lái)的。正因為九州通進(jìn)不了被央企們壟斷的大醫院體系。所以，它為了生存，只能苦哈哈地給盡量多的小醫院、小藥店們供貨。相比大醫院，它們的分布更零散、需求更瑣碎、單個(gè)訂單的金額更低。一般來(lái)說(shuō)一單貨的價(jià)值是一千元，高的也就上萬(wàn)元。你可以想象一下，要達到年銷(xiāo)售額300多億，這需要維護多少家客戶(hù)？每天要送多少單貨？為了及時(shí)滿(mǎn)足這些相對零散的需求，這就反過(guò)來(lái)逼迫九州通拼命建倉庫，拼命擴大覆蓋。

　　以湖北為起點(diǎn)，九州通把自己的子公司一家家開(kāi)到了北京、河南、新疆、上海、廣東、山東、福建、江蘇、重慶、江西、遼寧、四川、甘肅、內蒙古、天津、廣西、黑龍江、浙江、安徽、山西、吉林等23個(gè)省市，地市級公司60多個(gè)。

　　省級公司作為大型醫藥物流中心，地市級公司作為地區配送中心，再加上數量龐大的的終端配送點(diǎn)，九州通終于建成了覆蓋全國大部分縣級行政區域的物流配送網(wǎng)絡(luò )。很多偏遠地區的藥房，幾乎只有九州通能供貨。

　　擁有全國最大的醫藥倉儲體系，覆蓋全國10萬(wàn)多家藥店。這些當年為了生存而積累下的資源，其實(shí)為好藥師發(fā)展電商業(yè)務(wù)提供了最好的基礎，這也是它最大的優(yōu)勢所在。

　　用微POS完成線(xiàn)下藥店資源的線(xiàn)上匯聚

　　從2014年7月開(kāi)始，好藥師開(kāi)始在北京一些小區周邊的藥店進(jìn)行試點(diǎn)，布設自己的POS機系統。好藥師內部把這項業(yè)務(wù)稱(chēng)之為“微藥店”。

　　具體的操作模式是這樣的，好藥師與一些試點(diǎn)藥店合作，通過(guò)一個(gè)小盒子連接藥店原有的POS打印機。可以直接打印來(lái)自用戶(hù)從微信上下的訂單。

　　另一方面，每個(gè)藥店會(huì )有自己的一個(gè)小店頁(yè)面。關(guān)注了好藥師公眾號的用戶(hù)，可以搜索自己周邊的藥店，找到每家藥店的網(wǎng)店頁(yè)面；或者在線(xiàn)下購物時(shí)，店員可以引導用戶(hù)掃二維碼，收藏店鋪?lái)?yè)面。

　　在下次購買(mǎi)藥品時(shí)，用戶(hù)可以直接從微信中進(jìn)入某家藥房的網(wǎng)上店鋪，選擇藥品并且下單。之后，相應藥房的終端就會(huì )自動(dòng)打印出印有藥品、送貨地址等信息的小票，最關(guān)鍵的是，會(huì )在小票最后生成一個(gè)微信支付二維碼。

　　這樣，藥店店員對照小票清單配好藥品之后，就可以直接拿著(zhù)小票上門(mén)送貨了。用戶(hù)收到商品，直接用微信掃碼支付，免去找零的麻煩，方便快捷。

　　王樂(lè )天說(shuō)，這是好藥師從6月份開(kāi)始籌劃的項目。因為硬件其實(shí)行業(yè)有一些方案，針對藥店定制做一些改變就可以，所以只花了一個(gè)月時(shí)間就開(kāi)始在北京試點(diǎn)。下一步，好藥師將在廣州、上海的藥店展開(kāi)試點(diǎn)。

　　通過(guò)這樣的系統，好藥師能和線(xiàn)下藥店達成更緊密的合作。將線(xiàn)下藥店全部變成自己的渠道，為更多的O2O計劃奠定基礎。比如微POS就能與前面“藥急送”的例子打通，提升效率。

　　O2O是垂直類(lèi)電商自己的生存空間

　　垂直電商應該怎么玩，之前很多人想的是找到天貓、京東等大流量平臺的某一個(gè)分類(lèi)，就只做某一類(lèi)商品的線(xiàn)上銷(xiāo)售，本質(zhì)還是和大平臺一樣的模式。

　　在這方面，好藥師走過(guò)一段曲折的路。

　　這樣要從好藥師與京東的一次親密接觸開(kāi)始說(shuō)起。

　　在2011年，九州通策劃了一件大事，那就是和電商平臺京東的深度合作。這也是九州通在B2C電商領(lǐng)域的第一次大動(dòng)作嘗試。

　　雙方具體的合作模式是這樣的：九州通原本設立了一家全資子公司——北京好藥師大藥房連鎖有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“北京好藥師”），具體負責B2C網(wǎng)站“好藥師網(wǎng)”的運營(yíng)。

　　2011年7月，京東與九州通集團簽署協(xié)議，由京東注資北京好藥師，持有其49%的股份，九州通作為控股方持股51%。相應的，“好藥師網(wǎng)”隨后也更名為“京東好藥師”。雙方在各個(gè)場(chǎng)合都以“京東好藥師”聯(lián)合品牌進(jìn)行宣傳。

　　在管理團隊方面，京東方面派出CEO，而董事長(cháng)和財務(wù)總監等均為九州通指派。在京東好藥師的五個(gè)董事會(huì )席位中，九州通占據了三席。通過(guò)這樣的合資公司模式，九州通希望利用京東在B2C電商領(lǐng)域的經(jīng)驗和流量?jì)?yōu)勢，快速將面向個(gè)人消費者的醫藥電商做出影響來(lái)，打出“京東好藥師”這個(gè)品牌。

　　不過(guò)，后來(lái)的事實(shí)證明，這注定是一場(chǎng)從一開(kāi)始就沒(méi)有結果的戀情。

　　究其原因，雙方合作的動(dòng)機并不一致，就和絕大多數的合資公司會(huì )碰到的問(wèn)題一樣，兩個(gè)股東方訴求不一，京東想做成大而全平臺，醫藥只是它必須攻克的“堡壘”之一。不過(guò)，由于“京東好藥師”是由九州通控股，九州通自身對于醫藥B2C也絲毫不肯放手，這是關(guān)乎其未來(lái)戰略的方向。

　　2013年7月，雙方的股權合作正式分手。京東將其持有的京東好藥師合資公司的全部股份，全部轉回給了九州通。

　　距離雙方2011年7月宣布達成合作，剛好過(guò)去了兩年時(shí)間。

　　不過(guò)，好藥師和京東的業(yè)務(wù)合作并沒(méi)有因此停止。好藥師品牌依然作為一家合作商戶(hù)，在京東上繼續著(zhù)醫藥產(chǎn)品的售賣(mài)。

　　后來(lái)，好藥師又陸續和天貓、亞馬遜、1號店、當當網(wǎng)等眾多電商平臺展開(kāi)了合作。直到2014年5月，京東依然是好藥師最主要的電商銷(xiāo)售平臺，京東和天貓加起來(lái)的銷(xiāo)售額占到了好藥師整體電商業(yè)務(wù)的80%。而好藥師的京東店鋪，也是京東商城上除了自營(yíng)業(yè)務(wù)之外，所有第三方商鋪中銷(xiāo)售額最大的。

　　站在當時(shí)的時(shí)間點(diǎn)，筆者認為九州通的思路和判斷是正確的。

　　對于一家傳統的民企甚至可以說(shuō)是超前的。既然自己沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因，又沒(méi)有做B2C的經(jīng)驗，那就找業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)來(lái)合作，而且愿意出讓股權。這對一直堅持子公司100%控股的九州通來(lái)說(shuō)，其實(shí)是一個(gè)非常大的突破。

　　但是，把涉及自己戰略轉型核心的業(yè)務(wù)，交給與他人一起的合資公司，似乎又顯得不靠譜。因為你并不能保證合資方與你的目的100%一致。

　　醫藥對京東來(lái)說(shuō)是一部分，而對九州通來(lái)說(shuō)則是全部。

　　與京東的短暫合資嘗試，給九州通帶來(lái)的教訓是：“有些事情必須得靠自己”。B2C電商平臺能提供的價(jià)值，本質(zhì)上就是渠道之一，要想讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)能直接面對普通用戶(hù)，還必須另尋他路。

　　啟示錄，傳統企業(yè)怎么轉變？

　　啟示錄一：“外來(lái)的和尚會(huì )念經(jīng)”

　　九州通傳統的積累給好藥師帶來(lái)了優(yōu)勢，但是也有很大的劣勢，就是所謂的“基因”問(wèn)題。九州通是一家非常典型的民企，干得又是倉儲、配送等苦活累活，跟流行的“互聯(lián)網(wǎng)思維”完全沾不上邊。

　　“基因問(wèn)題”雖然聽(tīng)起來(lái)很玄乎，但是沒(méi)有面向終端消費者經(jīng)驗的九州通，怎么樣轉型互聯(lián)網(wǎng)B2C確實(shí)是實(shí)實(shí)在在的難題。

　　當然，九州通是深刻地意識到了這一問(wèn)題的，不然也不會(huì )與京東合作成立合資公司嘗試B2C業(yè)務(wù)。2013年7月，京東好藥師的合作分手之后，九州通決定醫藥B2C必須自己來(lái)干。既然合資的路子走不通，九州通又想到了另一個(gè)最直接的辦法——從外部引入團隊。

　　九州通從2013年下半年開(kāi)始，高調在全球范圍內招募合伙人。除了高薪誘惑，還準備拿出好藥師的股權作為團隊激勵。

　　2013年年底，一個(gè)有過(guò)相關(guān)運營(yíng)經(jīng)驗，技術(shù)背景強大的團隊加入了九州通好藥師網(wǎng)的運營(yíng)。包括CEO姚豐，CTO王樂(lè )天等人。姚豐是原中信21世紀創(chuàng )始人，同屬醫藥電商行業(yè)；王樂(lè )天則有多年服務(wù)運營(yíng)商系統相關(guān)經(jīng)驗。

　　新團隊的就位之后，一方面開(kāi)始在微信公眾號上積極嘗試各種新功能。另一方面，則在后臺“打基礎”。比如對大型物流中心后臺系統的改造，讓它能適應線(xiàn)上B2C業(yè)務(wù)的特性。

　　這是一個(gè)復雜、瑣碎的過(guò)程。所有大型倉庫的后臺系統都要全部改造，以適應B2C的龐大交易數據。九州通目前上游有四五千家供應商，經(jīng)營(yíng)的品規超過(guò)16萬(wàn)個(gè)。開(kāi)展面向個(gè)人消費者的業(yè)務(wù)之后，不僅要隨時(shí)掌握每一車(chē)、每一箱貨物的去向，還要精確到每一盒藥品的狀態(tài)。以九州通北京物流中心為例，好藥師花了大量的時(shí)間將后臺物流系統與線(xiàn)上對接，改造前每天只能處理B2C電商業(yè)務(wù)8000單，改造后能達到2.5萬(wàn)單。

　　啟示錄二：要利用好傳統行業(yè)的積累

　　在“互聯(lián)網(wǎng)思維”爛大街的今天，很多傳統企業(yè)都在焦急地提轉型，要擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，要利用微信。

　　其實(shí)，在否定自我之前，傳統企業(yè)必須看到自己過(guò)去在行業(yè)中的核心積累到底是什么，這才是幫助你轉型真正的優(yōu)勢。

　　以九州通為例，它除了建成了全國最大的醫藥倉儲體系，還有覆蓋全國的10多萬(wàn)家藥店資源。這些藥店都是九州通的客戶(hù)，多年維護的關(guān)系在之后好藥師嘗試O2O落地時(shí)，發(fā)揮了很大的作用。

　　十年內功修煉積累的另一個(gè)優(yōu)勢是，精細化物流的后臺技術(shù)。目前，九州通經(jīng)營(yíng)品種達14000多種，品規達160000多個(gè)，上游供貨商5600家，下游客戶(hù)70000多家，取得了國內240多種藥品的全國或區域總經(jīng)銷(xiāo)或總代理資格。數目如此龐大的品種數量和上下游商戶(hù)，筆者認為這對任何一家電商公司來(lái)說(shuō)都是巨大的挑戰。一萬(wàn)四千多種品類(lèi)，十六萬(wàn)多個(gè)品規，如何管理這么多的產(chǎn)品，怎么最快速地滿(mǎn)足每個(gè)客戶(hù)的不同需求？九州通從最笨的人工搬倉庫，到現在的機器全自動(dòng)化操作，已經(jīng)形成了一套完整的體系。

　　這些對九州通對好藥師來(lái)說(shuō)是“現成”的東西，而如果別人想從線(xiàn)上切入醫藥電商，這些都是以后必須花時(shí)間花金錢(qián)搭建的。對于一個(gè)要想跨域轉型或新進(jìn)入的醫藥電商來(lái)說(shuō)，如何與幾千家供貨商談判，采購適合電商銷(xiāo)售的品種？如何以采購規模優(yōu)勢取得供貨商的優(yōu)惠價(jià)格？如何與供貨商建立戰略合作互信的穩定業(yè)務(wù)關(guān)系？這些都是重要的必須邁過(guò)的門(mén)檻和挑戰！九州通在醫藥行業(yè)幾十年的積累和線(xiàn)下線(xiàn)上聯(lián)合采購的規模優(yōu)勢，是九州通進(jìn)入醫藥電商的重要前提之一。

　　啟示錄三：團隊人員構成必須跨界

　　要變革就必須要有人推動(dòng)。

　　比如說(shuō)一家傳統公司要做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，要開(kāi)發(fā)自己的APP，要利用上微信，完全用傳統的那幫人去做肯定不行，全部用互聯(lián)網(wǎng)的腦子去做也不行。好藥師的經(jīng)驗是，一定要融合。兩種人才，兩種思維都需要融合。

　　首先，一定要從外部引入懂互聯(lián)網(wǎng)的人加入。第二，一定要與原有的思維進(jìn)行交流碰撞。天馬行空脫離企業(yè)實(shí)際的互聯(lián)網(wǎng)玩法，肯定也只是學(xué)到皮毛，對企業(yè)轉型沒(méi)有任何幫助。

　　以好藥師為例，除了外部引入的三位高管，九州通的一位創(chuàng )業(yè)元老蔣志濤也在好藥師擔任副董事長(cháng)。主要負責物流、采購、客服等等業(yè)務(wù)。也能幫助新團隊協(xié)調公司內部資源和關(guān)系。這對新團隊開(kāi)展工作很有幫助。

　　另一方面，好藥師的人員規模從2013年末的90多人，在半年之內擴充到了300多人，并且還在持續增加中。其中有超過(guò)200人都是來(lái)自于傳統醫藥領(lǐng)域之外的各行各業(yè)。

　　當然，在跨界融合方面，不僅僅是在人員構成上。據好藥師一位高管透露，其實(shí)細化到績(jì)效考核方面，都既要考慮到互聯(lián)網(wǎng)的快速反應，也要考慮傳統行業(yè)一些固有的東西。另外團隊之間一定要加強溝通，經(jīng)常碰撞討論。

　　未來(lái)：做線(xiàn)上線(xiàn)下的融合

　　微信提供的不僅僅是銷(xiāo)售渠道，而是一個(gè)能幫助好藥師建立自己生態(tài)王國的工具。

　　好藥師的經(jīng)驗是，一定不要拿自己的短板去跟大平臺拼線(xiàn)上。而是應該利用自己在細分行業(yè)中的積累，發(fā)展O2O，即線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合。

　　以醫藥行業(yè)為例，其實(shí)單純的線(xiàn)上銷(xiāo)售或者純線(xiàn)下藥店模式的都各自的利弊。

　　首先來(lái)看純線(xiàn)上模式。要在網(wǎng)上賣(mài)藥，消費者的第一反應肯定是，這安全嗎？畢竟醫藥有其特殊性。

　　醫藥行業(yè)的電商面臨的難題主要有：

　　第一用戶(hù)的信任與消費習慣；

　　第二，無(wú)法提供面對面的診斷等服務(wù)；

　　第三，監管政策要求比較嚴格，比如處方藥不能網(wǎng)上銷(xiāo)售，另外網(wǎng)上購目前還不能計入醫保；

　　第四，配送方式的難題，比如有時(shí)需要30分鐘或者一個(gè)小時(shí)內馬上用到，電商一般采用的“次日達”很難滿(mǎn)足需求。

　　當然，線(xiàn)上模式也有它的優(yōu)勢。

　　第一有豐富的商品，以好藥師為例目前它的官網(wǎng)上大概有16000個(gè)品類(lèi)，但是一家線(xiàn)下店由于門(mén)店面積的限制，大概只能有2000到3000個(gè)品類(lèi)；

　　第二，覆蓋的用戶(hù)更多，推廣手段也更多，而一家藥店的覆蓋范圍基本就是方圓1公里，最多3公里。

　　第三，買(mǎi)賣(mài)雙方的交易成本更低。

　　第四，服務(wù)標準更高，可以建全國統一的客服中心，而線(xiàn)下店因為人員素質(zhì)參差不齊，不同店之間差異很大。

　　我們再看單純的線(xiàn)下模式，即傳統的藥店零售。

　　它的優(yōu)劣勢則與線(xiàn)上模式幾乎是反過(guò)來(lái)。優(yōu)勢在于用戶(hù)的信任與消費習慣；可提供面對面的診斷等服務(wù)；政策允許銷(xiāo)售處方藥，還能醫保報銷(xiāo)。劣勢在于必須自己去藥店買(mǎi)藥；品類(lèi)數量受門(mén)店空間局限；單個(gè)藥店覆蓋用戶(hù)少，推廣難；買(mǎi)賣(mài)雙方交易成本高；服務(wù)標準化難質(zhì)量參差不齊等。

　　好藥師希望達到的目標是，將線(xiàn)上與線(xiàn)下統一起來(lái)。這其中又包括兩個(gè)部分。

　　第一個(gè)方面是從線(xiàn)上到線(xiàn)下，把線(xiàn)上流量引向線(xiàn)下店。

　　一個(gè)典型的場(chǎng)景是，如果用戶(hù)需要在30分鐘內用到某一款藥，通過(guò)網(wǎng)上購藥再快遞肯定是來(lái)不及了。這時(shí)候，可以通過(guò)線(xiàn)上與線(xiàn)下信息的打通，告訴用戶(hù)他需要的藥在他附近的哪一家藥店有售。用戶(hù)可以自己過(guò)去取藥，也可以要求藥店馬上送貨上門(mén)。后者即使好藥師在微信公眾號中推出“藥急送”希望達到的目的。

　　還有一個(gè)例子是驗光。線(xiàn)上基本賣(mài)不了近視眼鏡，因為需要先驗光，還要調試。而通過(guò)O2O的模式就可以實(shí)現，用戶(hù)在線(xiàn)上購買(mǎi)眼鏡之后，網(wǎng)站可以贈送免費的線(xiàn)下驗光，這樣就能將用戶(hù)引導到線(xiàn)下店面去完成交易。這也是非常典型的從線(xiàn)上流量轉到線(xiàn)下。

　　第二個(gè)層面則是從線(xiàn)下到線(xiàn)上。

　　典型的模式有“熟客”或者會(huì )員模式，用戶(hù)經(jīng)常光顧某一家線(xiàn)下店，對于它的價(jià)格、服務(wù)等各方面都形成了認可，以后只需要通過(guò)電話(huà)或者直接在網(wǎng)站上下單就可以了。商家通過(guò)微信二維碼，掃碼關(guān)注服務(wù)號，可以很容易構建這樣一個(gè)熟客體系。

　　從前面例子我們可以看出來(lái)，好藥師在電商業(yè)務(wù)上，在想方設法利用微信發(fā)揮好線(xiàn)下藥店的資源。

　　我國大約有40萬(wàn)家藥店，九州通直接服務(wù)的有幾萬(wàn)家，間接服務(wù)的有10萬(wàn)多家。好藥師希望把這些數目龐大藥店納入自己的生態(tài)系統，利用九州通的批發(fā)業(yè)務(wù)把貨品送到藥店，把藥店作為離居民最后一公里的一個(gè)倉庫。

　　這個(gè)體系一旦搭建完成，將形成好藥師獨特的門(mén)檻。

　　比如可以將節約的成本返還給消費者和藥店，可以讓廠(chǎng)商到達消費者的渠道更加順暢。未來(lái)通過(guò)微信，還可以讓消費者就近取藥同時(shí)直接享受到來(lái)自廠(chǎng)商的優(yōu)惠，比如以紅包的形式反饋給用戶(hù)，同時(shí)又不影響藥店的價(jià)格體系。

　　除此之外，好藥師還計劃在線(xiàn)上業(yè)務(wù)中，增加以前只有面對面才能提供的服務(wù)。比如在一些大型的B2C平臺并沒(méi)有職業(yè)的醫師。好藥師則在花大力氣招兵買(mǎi)馬組建專(zhuān)業(yè)的藥師團隊以提供服務(wù)。

　　未來(lái)用戶(hù)可以通過(guò)微信公眾號或者其他溝通手段，將自己的病情以文字、聲音、圖片等各種形式發(fā)送給好藥師，背后有專(zhuān)業(yè)的團隊即時(shí)給出意見(jiàn)，建議用戶(hù)用藥或者及時(shí)去醫院就醫。這僅僅是售前，在售后好藥師還可以隨時(shí)跟蹤服務(wù)，提醒用戶(hù)按時(shí)用藥，并根據實(shí)際情況增加、停止或者更改用藥。

　　按照這樣的思路，好藥師通過(guò)京東、天貓、線(xiàn)下藥店等售出去的商品，僅僅是它獲取用戶(hù)的第一步。賣(mài)藥之后，通過(guò)微信公眾號等平臺提供服藥提醒，在線(xiàn)咨詢(xún)等增值服務(wù)，變成用戶(hù)的垂直健康管理平臺。后續還可以管理用戶(hù)家庭的醫藥箱，很多人家里常用藥都會(huì )放過(guò)期，并沒(méi)有真正把藥品管理起來(lái)。還可以對某一類(lèi)用戶(hù)，比如糖尿病患者做用藥分析，反過(guò)來(lái)反饋給上游藥廠(chǎng)。總之，有很多嘗試的方向。

　　總之，只有有了自己的用戶(hù)群，有了自己的門(mén)檻，才能成功地擺脫各種平臺的制約，形成自己可以掌控的生態(tài)系統。