許多偽真理都關(guān)注在如何在談判桌上辨別謊言，可許多的案例告訴我們，不管采取什么手段，只憑一個(gè)人的行為舉止去判斷真偽，成功的機會(huì )其實(shí)微乎其微。兩個(gè)最精準識別騙子的手段是：拋出你心中已知答案的問(wèn)題，或是得到幸運之神的眷顧。

　　那些教人識別的理論如“說(shuō)謊時(shí)，點(diǎn)頭搖頭的無(wú)意識肢體語(yǔ)言會(huì )和他說(shuō)出的語(yǔ)言相反”或是“他會(huì )將水瓶或其他的障礙物置于你們之間”之類(lèi)，都是經(jīng)典的說(shuō)謊標志，其實(shí)這理論并沒(méi)有任何意義。老實(shí)人和騙子都會(huì )緊張，而一個(gè)老謀深算的騙子可能并不會(huì )讓你輕易察覺(jué)到他的微行為。你只能判斷經(jīng)常出現此類(lèi)“欺騙性微動(dòng)作”的人在說(shuō)謊。但是如果你全程都在留意這些微動(dòng)作，你的注意力就不能集中在談判的真正問(wèn)題上。一場(chǎng)有效的談判意味著(zhù)你要將注意力集中在你能夠控制的事情上，而不是你不能掌控的事情。

　　如果談判雙方想要保持長(cháng)期的合作關(guān)系，則都會(huì )努力去維護信任。雙方都心知肚明，謊言一旦被發(fā)現會(huì )損害合作。相反，一次性的談判則不會(huì )有這樣“反欺騙”的有利因素。零和博弈中亦是如此（即每一方的利潤都是純粹通過(guò)另一方的讓步得來(lái)）。購買(mǎi)舊車(chē)就是這種一次性的談判或是零和博弈。我們應在談判中隨時(shí)做好遇到謊言的準備，如果對方不說(shuō)謊，則是皆大歡喜，如果他們說(shuō)謊，你也能夠保護自己的利益。

　　凡事預則立，人們錯誤的認為談判會(huì )在雙方進(jìn)行討論后才開(kāi)始，其實(shí)不然。一個(gè)更好的策略是在開(kāi)始之前就做好計劃和調研。你事前知道的越多，就越能夠拋出那些你已經(jīng)知道問(wèn)題的答案從而識別謊言。他們的業(yè)界聲譽(yù)如何？他們的談判重點(diǎn)是什么？他們的能接受的議價(jià)范圍是什么？你們談判的基準是不是公平？你們兩方誰(shuí)的籌碼更多？

　　確定談判重點(diǎn)，并在開(kāi)始之前就確定議價(jià)范圍，如果你是賣(mài)方，先想好底線(xiàn)，如果你是買(mǎi)方，考慮你可以接受的最高價(jià)位，當然，還要考慮好自己的目標價(jià)位。另外，準備好最佳替補方案也很重要，以防萬(wàn)一你與對方無(wú)法達成共識。如果你在考慮買(mǎi)房，你的最佳替補方案可能會(huì )是重新選一處房產(chǎn)或是干脆更換房產(chǎn)代理商。將注意力集中在需要談判的話(huà)題本身，一步一步慢慢來(lái)，不要急于拿到結果。即使沒(méi)有結果也總比吃虧要好。

　　將精力集中在你可以控制的事情上，你并不能掌控對方的行為，或決定他們是否會(huì )撒謊，你能掌控的只有自己，如果你不能信任談判對象，重新考慮一下是否還要跟他們做生意。一個(gè)不錯的策略是你先對自己在談判中言行的誠實(shí)做出保證，并提出希望對方也這樣做。如果他們不愿意，你大可以結束談判。將這樣的要求放在明面上，會(huì )讓對方知道你不會(huì )接受沒(méi)有意義的承諾。

　　構想和錨定—你是想要一個(gè)奢華皮草做成的沙發(fā)，還是要一個(gè)邊角料皮革做成的？?jì)烧咴诟拍钌鲜且粯拥摹Ｄ愕臉嬒雱t會(huì )影響到談判的結果。當我在車(chē)商那兒填表的時(shí)候，我問(wèn)自己“你這車(chē)你是用來(lái)做什么的？”“如果不買(mǎi)又怎樣”并在心中自己給出了答案。在談判中，你也需要去思考那些對對手來(lái)說(shuō)重要的問(wèn)題，并警惕他們的一些小伎倆。這就是為什么我們需要續了解對方的需求并且預估他們可以接受的議價(jià)范圍。

　　人們常說(shuō)在談判中先開(kāi)口提價(jià)會(huì )比較吃虧，調查證明其實(shí)不然。最先被拋出的數字起到了錨定作用，對最后成交的價(jià)格具有重要的比較意義。這就是新車(chē)會(huì )有標簽價(jià)，房產(chǎn)會(huì )有上市價(jià)，有些商品會(huì )有建議零售價(jià)的原因。當然這些都是字面意義上的虛擬價(jià)格，它只能體現商品的原始價(jià)格和實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格（原始價(jià)格和實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格可能一樣或不符）。如果最終提價(jià)是可商議的，那么開(kāi)口價(jià)就只決定了基準而已。

　　抵償條件—如果談判的一方比另一方更加懂行或是掌握了更多的籌碼，他們則更有可能說(shuō)服另一方同意無(wú)條件的讓步。汽車(chē)的銷(xiāo)售人員就常干這種事，在第三次“讓我去詢(xún)問(wèn)一下經(jīng)理“之后，他們可能會(huì )說(shuō)“我們可以成交，但是需要你幫一點(diǎn)小忙，加上600刀，今天你就可以把車(chē)開(kāi)回家。”

　　甜言蜜語(yǔ)和威逼利誘都是談判中常見(jiàn)的伎倆，而有效的應對方法之一則是表明以自己當前的所處，如果不能換取一些回報則無(wú)法做出讓步。比如說(shuō)，你可以同意多付500多刀（不到600），但是你需要得到第一年的免費加油和一套地毯作為回報—--這就是新一輪談判的起點(diǎn)。

　　最后一點(diǎn)可以用以應對潛在或實(shí)際謊言的策略是，在達成協(xié)議之前，問(wèn)一問(wèn)自己，你的談判對手是否還有未公開(kāi)的重要信息。理想狀態(tài)下你應該拿到書(shū)面證明或有第三方在場(chǎng)作證。如果這些都沒(méi)有，則最好快速寫(xiě)下你的問(wèn)題并將自己獲得的答案寫(xiě)在上面，做好簽名和日期的記錄并將它傳真給自己的郵箱，將這份未公開(kāi)的信作為防止被騙或陷入騙局的證據。