其實(shí)，我個(gè)人的理解，說(shuō)句實(shí)在話(huà)，談判能力是一門(mén)技能，與其他能力的培養路徑是一樣的，都需要理論引導與實(shí)踐操作相結合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。如果有些朋友問(wèn)我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒(méi)有辦法，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習與實(shí)踐總結，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門(mén)科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等等，所以，又是一門(mén)藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認為的談判是與A公司采購談判，那是第一次去談判，當時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與采購見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開(kāi)始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀(guān)點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對方的底線(xiàn)。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求A公司降低銷(xiāo)售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時(shí)之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點(diǎn)，所以結果可想而知，不歡而散。
第二次與A公司談判，我就收集了許多資料，與BC公司扣點(diǎn)標準，然后對比出A公司要求的扣點(diǎn)比較高，導致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話(huà)，也會(huì )面臨著(zhù)銷(xiāo)售上的損失。最后，運用了其他一些方法，結果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結果。
自從聆聽(tīng)了談判專(zhuān)家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現自己雖然沒(méi)有意識，但是在實(shí)踐中確實(shí)運用了“柱子”去支撐自己的觀(guān)點(diǎn)，使用了一些方法摸清對方的底線(xiàn)，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺(jué)得國內潛規則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣(mài)場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著(zhù)國內企業(yè)運作的透明化，潛規則的生存空間會(huì )越來(lái)越小，談判的作用會(huì )越來(lái)越大，美國都有專(zhuān)門(mén)的談判公司存在。我自己打算2012年6月份之前寫(xiě)一本關(guān)于談判的書(shū)籍，在國內傳播談判的理念，讓國內企業(yè)對談判重視。
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