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商業(yè)談判:憤怒讓你獲利更多

2015-07-23 來(lái)源:健客網(wǎng)社區  標簽: 掌上醫生 喝茶減肥 一天瘦一斤 安全減肥 cps聯(lián)盟 美容護膚
摘要:商業(yè)談判中,怎樣才能獲利更多?研究發(fā)現:流露出憤怒的情緒有助于談判。但值得注意的是:憤怒帶來(lái)的利益是需要付出代價(jià)的。

  近來(lái)的一項社會(huì )心理學(xué)研究發(fā)現,在商業(yè)交易中,憤怒的情緒會(huì )促使談判的對方做出更大的讓步,從而使你獲利更多——特別是在以后你不會(huì )重新遇到他的情況下。

  在荷蘭,阿姆斯特丹大學(xué)的vanKleef發(fā)現,在陌生人之間的商業(yè)談判中,憤怒很可能促使對方做出更多的讓步,盡管它對談判雙方的人際關(guān)系會(huì )產(chǎn)生一些消極影響。造成這種現象的原因在于:談判者大都相信憤怒的人已經(jīng)到達了他可以退讓的底線(xiàn);相反,如果談判的一方看起來(lái)神態(tài)鎮靜、情緒良好,另一方為了實(shí)現自身利益的最大化,就會(huì )堅持不退讓?zhuān)踔吝€會(huì )提出更多的要求。

  為了研究憤怒對于談判雙方相互關(guān)系的影響,研究人員招募了300名大學(xué)生作實(shí)驗。在實(shí)驗中,他們被分為三組,以售貨員的身份向電腦模擬的“顧客”銷(xiāo)售手機,與“顧客”討價(jià)還價(jià)。

  在談判過(guò)程中,售貨員可以得到一些提示信息,即時(shí)了解他面前這位顧客的情緒反應,比如:“這簡(jiǎn)直是個(gè)可笑的買(mǎi)賣(mài),我真想馬上就走!”或者“條件真不錯,我沒(méi)什么可抱怨的了。”售貨員利用這些情緒信號來(lái)估計對方所能接受的底線(xiàn),從而調整他在談判中的要求,以確保最終交易的成功。

  “考慮到對方的情緒,談判者就會(huì )相應地改變策略,所以交易結果也就會(huì )受到影響。”vanKleef補充說(shuō),這一實(shí)驗的結果證實(shí)了策略選擇假說(shuō)的預測,即相對于面對一個(gè)好心情的顧客,面對一個(gè)已經(jīng)憤怒的顧客,談判者會(huì )提出更少的要求和做出更大的讓步。

  為什么憤怒在一些談判中可以給談判者帶來(lái)好處?因為“憤怒是極限的信號,會(huì )引起對方的讓步。”同時(shí),vanKleef警告我們,它也會(huì )帶來(lái)不少麻煩:“憤怒會(huì )使對方產(chǎn)生消極的印象,降低交易帶來(lái)的滿(mǎn)足感,所以利用憤怒產(chǎn)生一時(shí)之利很可能損害長(cháng)遠的利益。”

  因此,vanKleef指出,如果談判者希望同對方保持長(cháng)期的交易關(guān)系,那么,為了自己的利益,最好還是隱藏好你的憤怒吧,這樣才不會(huì )危害到將來(lái)的談判。

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