三月份的兩會(huì)上，衛(wèi)計(jì)委和發(fā)改委的領(lǐng)導(dǎo)就透露有五個(gè)涉及重大疾病的專(zhuān)利藥正在進(jìn)行國(guó)家談判，目標(biāo)是降低價(jià)格50%來(lái)?yè)Q取醫(yī)保的進(jìn)入?，F(xiàn)在談判結(jié)果揭曉，首批降價(jià)藥品和企業(yè)名單開(kāi)始亮相。

　　這么大的事，臺(tái)前幕后肯定少不了各方角力，從公開(kāi)信息我們也能讀出幾句潛臺(tái)詞。

　　首先這不是強(qiáng)制降價(jià)，談判自然是雙方自愿，充分博弈，所以之前參與談判的一家藥企還能最后退出。

　　其次是以醫(yī)保換降價(jià)，換句話(huà)說(shuō)未來(lái)高價(jià)藥進(jìn)醫(yī)保都得經(jīng)過(guò)價(jià)格談判，藥夠好還不行，還得價(jià)夠低。未來(lái)醫(yī)保目錄評(píng)選過(guò)程會(huì)更加公開(kāi)，而藥價(jià)是關(guān)鍵考量因素之一。

　　這次只是探路，有一定銷(xiāo)售額的專(zhuān)利藥未來(lái)都可能被邀請(qǐng)去價(jià)格談判，不接受降價(jià)的品種可能在醫(yī)保招標(biāo)等市場(chǎng)準(zhǔn)入上受到挑戰(zhàn)。

　　不管怎樣，賬面上看是降價(jià)還是一個(gè)三贏局面。

　　患者自然是獲益最大的一方，這么多好藥對(duì)折賣(mài)還能醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)，對(duì)于上千萬(wàn)慢乙肝患者，70萬(wàn)肺癌患者，近10多萬(wàn)發(fā)性骨髓瘤患者，這是天大喜訊。雖然之前有廠家提供的藥物援助計(jì)劃，還有來(lái)路不明但是價(jià)格低廉的印度仿制藥，現(xiàn)在簡(jiǎn)單方便地低價(jià)獲得原研企業(yè)的產(chǎn)品，長(zhǎng)期治療有了保證。

　　政府也是贏家，價(jià)格殺得血淋淋的普藥再怎么降也為無(wú)法讓政府興奮，降藥價(jià)之后群眾對(duì)醫(yī)療支出繼續(xù)攀升的不斷抱怨，促使官員動(dòng)力去尋找新的降價(jià)目標(biāo)，專(zhuān)利獨(dú)家事關(guān)又重大疾病的新特藥就是最好的標(biāo)的。能夠談成這么大的降價(jià)幅度當(dāng)然立下大功，專(zhuān)利藥價(jià)格大降為大病醫(yī)保的全面落地也是重大保障。

　　相關(guān)藥企可能喜多于憂(yōu)，雖然價(jià)格大降，但借此進(jìn)入期待已久的醫(yī)保市場(chǎng)，以?xún)r(jià)換量也是一種做法，尤其是專(zhuān)利快到期的品種。但是又有一些新問(wèn)題需要回答。

　 　國(guó)家談判的降價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　本次藥品降幅最高達(dá)到50%，但前不久宣布的肺動(dòng)脈高壓藥全可利降幅達(dá)到80%，所以降價(jià)可能還是一藥一議，核心是醫(yī)保承受能力和藥企接受能力，計(jì)算方式是藥物成本效益比、國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格、可替代藥物治療成本和對(duì)醫(yī)療預(yù)算的影響度。相信本次的談判原則、流程和計(jì)算方法會(huì)作為全國(guó)推行的參照。

　　國(guó)家談判之后各省會(huì)不會(huì)“二次議價(jià)”？

　　鑒于醫(yī)保資金主要來(lái)源于省級(jí)財(cái)政，有了國(guó)家談判做參照，各省可能還會(huì)單獨(dú)或者組團(tuán)跟藥企繼續(xù)砍價(jià)，包括此次尚未納入的品種。國(guó)家談判之前，就有江蘇、浙江、北京等地與藥企展開(kāi)單獨(dú)價(jià)格談判，來(lái)決定是否納入大病醫(yī)保。不管何種方式，藥企未來(lái)政府事務(wù)和市場(chǎng)準(zhǔn)入的的人會(huì)很忙。

　　什么樣的品種藥企會(huì)考慮大幅降價(jià)？

　　雖然名義價(jià)格都是成千上萬(wàn)一盒，專(zhuān)利藥品早就通過(guò)慈善贈(zèng)藥的方式變相降低患者負(fù)擔(dān)，諸如買(mǎi)三贈(zèng)六或者買(mǎi)三個(gè)月管終身等方式讓患者實(shí)際治療費(fèi)用打了不止對(duì)折。但是出于維護(hù)全球價(jià)格體系以及減少對(duì)利潤(rùn)影響等因素，藥企還需要在中國(guó)保持較高的名義藥價(jià)。

　　從全可利到這次降價(jià)的幾個(gè)藥品情況看，基本都是中國(guó)專(zhuān)利即將到期或者公司有更新的同類(lèi)藥物上市，降價(jià)對(duì)全球市場(chǎng)影響很小，或者自己不降價(jià)但對(duì)手可能降價(jià)或者仿制品低價(jià)入市，兩害相權(quán)取其輕，那就降吧。

　　反過(guò)來(lái)說(shuō)，全球還在熱賣(mài)或者離中國(guó)專(zhuān)利到期還有早的產(chǎn)品，參與談判降價(jià)的興趣不大。

　　大幅降價(jià)對(duì)藥企有何正負(fù)面影響？

　　藥企主動(dòng)參與談判并接受大幅降價(jià)，有助于樹(shù)立正面的企業(yè)形象，維持良好的政府關(guān)系，最重要的是有機(jī)會(huì)通過(guò)醫(yī)保來(lái)大幅提升銷(xiāo)量。

　　在商言商，以?xún)r(jià)換量是不是一樁好生意？

　　假設(shè)藥品研發(fā)生產(chǎn)成本是20元，之前藥企賣(mài)100元，毛利就是80元，扣除40元營(yíng)銷(xiāo)、管理和稅收成本，凈利就是40元?，F(xiàn)在藥企50元賣(mài)出，研發(fā)生產(chǎn)成本彈性不大，因此毛利還算30元，營(yíng)銷(xiāo)管理和稅收成本就算下降一半也得20元，凈利潤(rùn)就只剩10元了！

　　你看價(jià)格降低一半，銷(xiāo)量至少要提升四倍才能維持過(guò)去的盈利水平！

　　大幅降價(jià)后藥品銷(xiāo)量能不能增加三四倍呢？

　　醫(yī)保解決支付瓶頸，當(dāng)然能有力推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。但過(guò)去經(jīng)驗(yàn)提示藥價(jià)越低未必銷(xiāo)量越好，所以此次藥價(jià)談判能否大幅拉動(dòng)銷(xiāo)量還有待證實(shí)。

　　這種推動(dòng)也是有限制的，首先是時(shí)間限制，藥品銷(xiāo)量增長(zhǎng)取決于進(jìn)醫(yī)院數(shù)、處方醫(yī)生數(shù)和患者數(shù)，進(jìn)醫(yī)院要花很長(zhǎng)時(shí)間，藥事會(huì)就很難等；醫(yī)生處方還受治療觀念、臨床水平、用藥習(xí)慣影響，改變觀念可費(fèi)事了，又跟藥價(jià)沒(méi)啥關(guān)系。患者數(shù)量增長(zhǎng)跟醫(yī)院和醫(yī)生水平都有關(guān)系，也不是藥企能使得上力的。

　　然后是醫(yī)保限制，進(jìn)醫(yī)保也不是完事大吉，大病醫(yī)保還有報(bào)銷(xiāo)總額和治療時(shí)間限制，醫(yī)院還有藥品總量控制和藥占比這些名堂，未來(lái)醫(yī)保預(yù)付制、單病種核算和臨床路徑管理，銷(xiāo)量增長(zhǎng)絕不會(huì)那么輕松。

　　這些新特藥現(xiàn)在基本都有慈善贈(zèng)藥項(xiàng)目，預(yù)計(jì)進(jìn)醫(yī)保后贈(zèng)藥也會(huì)相應(yīng)停止，實(shí)際降價(jià)進(jìn)醫(yī)保后患者得到的實(shí)惠并沒(méi)有想象的這么大。

　　藥企談判時(shí)肯定會(huì)全面考慮這些，但是國(guó)家來(lái)談判，你不跟也不好。面子放一邊，你不跟對(duì)手跟了怎么破？你不跟仿制品來(lái)了怎么破？

　　降價(jià)跟不跟，這都是一個(gè)問(wèn)題，就看藥企怎么看行業(yè)大勢(shì)和中國(guó)市場(chǎng)了。

　　國(guó)家談判對(duì)新藥研發(fā)投資有何啟示？

　　國(guó)家資源的醫(yī)療投向肯定是保基本保公益?？杉埃衅趦?nèi)新藥研發(fā)會(huì)吃點(diǎn)虧。新藥研發(fā)的門(mén)檻和成本大幅提高，但上市后自動(dòng)進(jìn)醫(yī)保就別想了，除非你跟老藥一個(gè)價(jià)格檔次，那樣發(fā)明人和投資人又該不干了吧？我唯一的建議，做新藥研發(fā)除了臨床數(shù)據(jù)，趕緊把藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的也早點(diǎn)做上，以后談判有牌打！

　　我們相信藥價(jià)談判不僅是醫(yī)保創(chuàng)新，也會(huì)促進(jìn)藥企營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)創(chuàng)新。對(duì)確定降價(jià)的幾個(gè)品種，接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)政策可能會(huì)有很大的轉(zhuǎn)向，以前這類(lèi)高價(jià)新特藥主要銷(xiāo)售來(lái)自大城市大醫(yī)院，營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的也是大專(zhuān)家和大醫(yī)生。降價(jià)后主戰(zhàn)場(chǎng)可能就轉(zhuǎn)到三四五線城市，藥企必須快速調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)重心包括產(chǎn)品定位和策略，做渠道和推廣下沉。既要做好縣醫(yī)院，又不能丟了協(xié)和、瑞金。當(dāng)然說(shuō)說(shuō)只一行字，操盤(pán)的人又是兩眼淚。長(zhǎng)期在高端市場(chǎng)作戰(zhàn)，現(xiàn)在下鄉(xiāng)打游擊不會(huì)那么簡(jiǎn)單。

　　從2015年開(kāi)始，一輪輪新政不斷向醫(yī)療體制和醫(yī)藥行業(yè)襲來(lái)，行業(yè)人士的小心臟一直都狂跳不已。對(duì)醫(yī)藥人這也許是一個(gè)最壞的時(shí)代，沖擊來(lái)自四面八方，難以招架也毫不講理，過(guò)去躺著掙錢(qián)的時(shí)代大踏步地走了，很多人的飯碗和前程都會(huì)受到影響；對(duì)醫(yī)藥人這也許是一個(gè)最好的時(shí)代，終于可以開(kāi)始心無(wú)雜念地做好藥，讓藥品回歸治病的本質(zhì)，讓真有本事的人可以亮出來(lái)。

　　醫(yī)保國(guó)家談判只是一個(gè)時(shí)代的開(kāi)始。