不知從什么時(shí)候開(kāi)始，周圍的大爺大媽們開(kāi)始熱衷于購(gòu)買各種保健品，似乎沒(méi)了保健品，他們就無(wú)法安度晚年，直到有一天自己的父母也不幸成為了購(gòu)買保健品大軍中的一員。

　　而保健品行業(yè)，給這些老年人以及家庭，都帶來(lái)諸多負(fù)面影響。作為前會(huì)銷圈的從業(yè)人員，我把這些年的所見(jiàn)、所聞、所想都寫(xiě)下來(lái)，希望能給受到保健品這個(gè)行業(yè)影響的人們一點(diǎn)啟示。

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　　什么是「會(huì)銷」？

　　要講老年保健品，就不得不先普及一下老年保健品的銷售方式：會(huì)銷。

　　會(huì)銷，顧名思義，就是在會(huì)議上通過(guò)產(chǎn)品講解、體驗(yàn)等互動(dòng)方式向前來(lái)參會(huì)的人們推銷產(chǎn)品產(chǎn)生銷售。

　　與其他的營(yíng)銷策略不同，這是一個(gè)銷售模式反過(guò)來(lái)決定產(chǎn)品走向的營(yíng)銷手段。

　　據(jù)我所知，會(huì)銷最早起源于日本，起到類似于集市一樣的功能，在一些沒(méi)有百貨市場(chǎng)的落后地區(qū)，某些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就帶著貨物行走于各個(gè)鄉(xiāng)間，向當(dāng)?shù)厝耸圪u日常用品。

　　但是這個(gè)詞漂洋過(guò)海來(lái)到中國(guó)，就變了味道，幾乎變成了一種騙局。

　　保健品會(huì)銷的大致流程

　　1.邀約顧客

　　通過(guò)發(fā)放小禮品、贈(zèng)送旅游、免費(fèi)體檢、免費(fèi)吃飯、XX專家免費(fèi)講解健康知識(shí)等等一系列手段邀約潛在顧客前來(lái)參會(huì)。

　　2.現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

　　通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品，「專家」講解健康知識(shí)并進(jìn)一步引導(dǎo)產(chǎn)品，有些還會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)診斷，給參會(huì)的人傳達(dá)不關(guān)注健康的危機(jī)，再加上一些煽情的互動(dòng)。這一系列「組合拳」下來(lái)，參會(huì)的老年人也就被忽悠得差不多了。

　　3.促單

　　在現(xiàn)場(chǎng)，主持人看到火候差不多的時(shí)候，就會(huì)邀請(qǐng)某個(gè)「領(lǐng)導(dǎo)」（一般是接下來(lái)銷售產(chǎn)品的廠家領(lǐng)導(dǎo)）上臺(tái)發(fā)言，然后主持人與「領(lǐng)導(dǎo)」唱一下雙簧，宣布下優(yōu)惠政策，在座的老人里會(huì)就會(huì)有踴躍報(bào)名購(gòu)買的了，一般來(lái)說(shuō)，前三個(gè)買的八成是托。

　　4.收錢、送貨

　　保健品的會(huì)銷場(chǎng)所要么是自己的公司內(nèi)部，要么是租用酒店會(huì)議室，這種打雞血的沖動(dòng)消費(fèi)需要快速完成，否則老人家腦門一冷靜說(shuō)不定就不要了。

　　所以會(huì)議完成后保健品的銷售員就會(huì)送貨上門加收錢，現(xiàn)在沒(méi)錢？不要緊，先收個(gè)訂金，以后慢慢還，不要利息哦親。

　　是不是一看這么簡(jiǎn)單的幾步，怎么就那么容易讓自己家的老頭老太太乖乖把錢交上去了？其實(shí)一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單，這是我為了方便大家理解寫(xiě)的簡(jiǎn)單流程，你知道一場(chǎng)完整的會(huì)銷流程會(huì)細(xì)化到什么程度嗎？

　　他們會(huì)在邀約老人之前至少到你家家訪1～2次，熟練的銷售員會(huì)在這幾次家訪的機(jī)會(huì)里把老人的健康情況、對(duì)健康的重視程度、有沒(méi)有老伴、兒女在哪住、家庭經(jīng)濟(jì)狀況摸的一清二楚，然后才確定你是否有資格接受邀請(qǐng)；

　　會(huì)議的提前安排相當(dāng)精細(xì)，從每個(gè)環(huán)節(jié)切換什么樣的音樂(lè)到每一張桌子的間距，從哪個(gè)位置站幾個(gè)員工到什么時(shí)候與「專家」互動(dòng)，都會(huì)事無(wú)巨細(xì)地安排好；

　　什么類型的老人需要在哪個(gè)區(qū)域落座這些都是提前安排好的，只要老人進(jìn)了會(huì)場(chǎng)就在銷售員的掌控下了，甚至上廁所都有人「熱心」地?cái)v扶著，以防老人私下交流；

　　現(xiàn)場(chǎng)洗腦，沒(méi)有消費(fèi)能力的老人會(huì)被判定要么身體非常健康，根本不需「保養(yǎng)」，要么已經(jīng)沒(méi)治了，也不用再「保養(yǎng)」了。而有消費(fèi)能力的則會(huì)被診斷為有毛病、需要「保養(yǎng)」，怎么「保養(yǎng)」呢，買我的保健品?。。ㄒ?yàn)楸＝∑凡皇?a name="InnerLinkKeyWord" href="http://www.qwdk666.com/yyzd/" target="_blank">藥品，會(huì)銷人員絕對(duì)不敢說(shuō)「治療」，只能說(shuō)「保養(yǎng)、保健、調(diào)理」等。）

　　而當(dāng)前，會(huì)銷的發(fā)展也是五花八門，為了保證會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的銷售量，會(huì)銷人員也是下足了功夫，比如在各小區(qū)、門面房開(kāi)服務(wù)店，在稍繁華點(diǎn)的地方開(kāi)儀器體驗(yàn)店，組織老人旅游、聚餐等各種活動(dòng)，銷售員上門送溫暖……各種手段無(wú)所不用，只為了熟悉顧客、宣傳產(chǎn)品，為銷售會(huì)做好鋪墊。