互聯(lián)網(wǎng)正以改變一切的力量在全球范圍內掀起一場(chǎng)影響人類(lèi)所有層面的深刻變革。醫藥零售行業(yè)也被卷入此番浪潮中，網(wǎng)上藥店如雨后春筍般快速發(fā)展，O2O已赫然成為不少連鎖藥店和行業(yè)大佬切入或捍衛醫藥零售業(yè)務(wù)板塊的流行模式。實(shí)體藥店，特別是還沒(méi)有“觸網(wǎng)”的藥店怎么辦?

　　站在互聯(lián)互通的時(shí)代立場(chǎng)，我們當然首先要呼吁實(shí)體藥店融入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大潮。但是不是所有藥店都要去申請網(wǎng)上售藥資格?實(shí)體藥店現在真的到了窮途末路了嗎?其實(shí)不然。從剛過(guò)去的第72屆全國藥交會(huì )上可以看到，保健品各出奇招，登臺唱戲，新的品類(lèi)布局和營(yíng)銷(xiāo)手段成實(shí)體藥店的制勝法寶。在互聯(lián)的時(shí)代，實(shí)體藥店也不必恐慌。

　　網(wǎng)上藥店也有短板

　　1.網(wǎng)上藥店仍然是以計生器械、護具、隱形眼鏡及美容保健品、常備藥品為主。從品類(lèi)來(lái)看，網(wǎng)上藥店不僅對藥店有影響，對超市、眼鏡店及運動(dòng)用品店亦有不小的沖擊。而網(wǎng)上藥店2013年銷(xiāo)售額還不到50億元的規模，即使今年能達到100億元，在醫藥零售行業(yè)銷(xiāo)售占比也還不到5%，對實(shí)體店的影響有限。如果明年網(wǎng)售處方藥開(kāi)禁，影響最大的是醫院而不會(huì )是藥店,極少數互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和做好醫藥分家準備的藥店(包括網(wǎng)上藥店、實(shí)體店、O2O布局的一體化藥店)會(huì )從中受益。

　　2.治療疾病、急需類(lèi)藥品，網(wǎng)上的銷(xiāo)量不會(huì )馬上放大。一方面存在安全問(wèn)題，另一方面，藥品從網(wǎng)上下單到送到患者手中需要時(shí)間，而時(shí)間又是急需用藥的患者所無(wú)法承擔的。此外，網(wǎng)上購藥的習慣，特別是老年病患者從網(wǎng)上購藥的習慣還需要相當長(cháng)的時(shí)間來(lái)培養。

　　3.現在網(wǎng)上藥店促銷(xiāo)手段，大都以低價(jià)爆款吸客，有的甚至以虧本銷(xiāo)售來(lái)賺得人氣——無(wú)法與經(jīng)驗豐富且創(chuàng )新意識十足的實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)媲美。

　　4.目前網(wǎng)上藥店的服務(wù)大多數乏善可陳，充其量只是產(chǎn)品知識而已。物流服務(wù)更是無(wú)法掌控，能按時(shí)將訂購的藥品送上門(mén)已經(jīng)很了不起了，而且快遞人員沒(méi)有專(zhuān)業(yè)指導顧客用藥的時(shí)間和能力。

　　雖然我們相信在不久的將來(lái)網(wǎng)上藥店也一定能解決這些問(wèn)題，但是，這也需要時(shí)間。恰恰是這個(gè)時(shí)間距離，給了實(shí)體藥店加緊選擇適合自己融入互聯(lián)時(shí)代方式的余地。更重要的是，我們有充分的時(shí)間從品類(lèi)、顧客服務(wù)、專(zhuān)業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)等方面不斷地創(chuàng )新來(lái)從容面對醫藥互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的挑戰和機遇。

　　實(shí)體店如何接招互聯(lián)網(wǎng)沖擊

　　品類(lèi)上，實(shí)體藥店可以引進(jìn)更多大健康類(lèi)產(chǎn)品以滿(mǎn)足顧客的健康需求。網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的到來(lái)讓人民的生活習慣也發(fā)生了很大的變化，新的亞健康狀況層出不窮，幾乎從剛出生的嬰兒到年邁的老人均有需要改善的健康問(wèn)題。再加上環(huán)境污染日趨嚴重，人們對冠有天然、綠色、有機等字眼的產(chǎn)品情有獨鐘。因此實(shí)體藥店可以引進(jìn)更多大健康類(lèi)品種，如健康保健茶類(lèi)、天然湯料類(lèi)、有機食品類(lèi)等。

　　營(yíng)銷(xiāo)上，實(shí)體店要嘗試并建立以現場(chǎng)體驗式促銷(xiāo)為主的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)培養爆款。實(shí)體店最大的優(yōu)勢就是能與顧客面對面交流。實(shí)體藥店在做爆款的時(shí)候必須要選好產(chǎn)品，做到產(chǎn)品價(jià)格適中，消費者接受度高，最好是家居常備、大健康類(lèi)產(chǎn)品，最重要的就是能進(jìn)行現場(chǎng)體驗。以某連鎖實(shí)體店選擇大健康類(lèi)綠色食品羅漢果為例。羅漢果消費者接受度高，價(jià)格2元/個(gè)，屬于家居常備產(chǎn)品。選好產(chǎn)品后，企業(yè)相關(guān)部門(mén)先試點(diǎn)在3家門(mén)店進(jìn)行標準陳列，員工和顧客免費試飲，加上培訓、獎勵及系列促銷(xiāo)活動(dòng)，很快就收到意想不到的效果。試點(diǎn)成功后，所有門(mén)店迅速復制該營(yíng)銷(xiāo)方式，所有銷(xiāo)售羅漢果的門(mén)店均開(kāi)展免費試飲，結合培訓及標準陳列，做到顧客進(jìn)門(mén)一杯羅漢果茶。羅漢果茶口感極好，既是服務(wù)也是體驗式促銷(xiāo)，堅持近半年，試點(diǎn)門(mén)店羅漢果的月銷(xiāo)售總額就有近10萬(wàn)元，順利成為有名的爆款。

　　服務(wù)和會(huì )員方面，零售藥店更是有得天獨厚的優(yōu)勢。網(wǎng)上藥店將在網(wǎng)上購買(mǎi)過(guò)商品的顧客均視為會(huì )員，實(shí)則大部分會(huì )員是一次性的，不是真正的粉絲。而實(shí)體藥店更有時(shí)間和方法來(lái)培養自己的忠實(shí)顧客。據筆者觀(guān)察，某實(shí)體藥店完全改變了原有的服務(wù)模式，配備有經(jīng)驗的藥師、營(yíng)養師，藥店的藥師、營(yíng)養師會(huì )根據顧客的狀況一對一訂制健康方案;賣(mài)場(chǎng)裝修時(shí)設置較大面積的客戶(hù)服務(wù)區，配備有各種檢測儀器，還有免費吸氧區和免費試飲的體驗區;從站立服務(wù)變?yōu)橐粚σ坏馁N心服務(wù)，顧客進(jìn)店后不用站立尋找產(chǎn)品，而是先到休閑區坐下免費品償健康飲品，免費試吃健康食品，免費接受健康檢測。從治療到保健，從運動(dòng)到休息，從飲食到心理，每個(gè)顧客服務(wù)時(shí)間最少有60分鐘。每位享受到服務(wù)的顧客均與我們的藥師、營(yíng)養師達成協(xié)議，加微信建立朋友般親密的關(guān)系，藥師和營(yíng)養師為顧客提供顧問(wèn)式的跟蹤咨詢(xún)和健康指導等后續服務(wù)，隨時(shí)隨地滿(mǎn)足顧客的健康需求。該店的服務(wù)模式深受顧客的喜愛(ài)，通過(guò)這樣新穎的服務(wù)方式，該店現已擁有幾千名忠實(shí)粉絲和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。或許這將是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代服務(wù)創(chuàng )新的新起點(diǎn)。

　　總之，互聯(lián)網(wǎng)雖然具有可以改變一切的力量，網(wǎng)上藥店也來(lái)勢洶洶，但實(shí)體藥店在互聯(lián)網(wǎng)變革的新時(shí)代依然是藥品零售行業(yè)的主體，其優(yōu)勢十分明顯。只要我們有創(chuàng )新變革的心理準備，找到適合于自己融入醫藥互聯(lián)的方式，挖掘和創(chuàng )新我們的服務(wù)模式，加強會(huì )員跟蹤管理，加大力度進(jìn)行大健康品類(lèi)產(chǎn)品的配置，增加體驗式營(yíng)銷(xiāo)，增強顧客的參與感，培養各品類(lèi)的爆款，我們一定可以從容面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊而不至于惶惶不可終日，自己把自己逼到窮途末路。