過(guò)去幾年中，定價(jià)分析專(zhuān)家確認不包括形美元符號的定價(jià)更加引人注目。貌似貨幣符號和價(jià)格放在一起時(shí)，我們不自覺(jué)地會(huì )想褲袋或錢(qián)包里面有沒(méi)有錢(qián)，覺(jué)得這件商品比它的實(shí)際價(jià)格貴很多。

　　為了驗證這個(gè)看法，康奈爾大學(xué)的研究人員在紐約海德公園美國烹飪學(xué)院里的圣安德魯咖啡館里做了一個(gè)實(shí)驗。他們提供三種菜單。第一種菜單上的價(jià)格前面有美元符號；第二種菜單上的價(jià)格沒(méi)有美元符號；第三種菜單，價(jià)格伴有“美元”二字。

　　研究人員發(fā)現，如果價(jià)格有美元標志，顧客消費較少。相反，價(jià)格沒(méi)有美元標志的時(shí)候，顧客消費較多。換言之，如果一件東西的標價(jià)是“5.00”而不是“$5.00”，顧客掏錢(qián)的速度更快。（你馬上就會(huì )明白，5美元是一個(gè)很重要的數字。）甚至在把“美元”二字寫(xiě)出來(lái)的情況下，人們也會(huì )感到“付錢(qián)的痛苦”。

　　也就是說(shuō)，在人的感性思維里，5美元并非始終代表5美元。類(lèi)似地，如果你相信一個(gè)老套的銷(xiāo)售手法，你會(huì )發(fā)現1美分會(huì )帶來(lái)比自身多得多的價(jià)值。比如大家都見(jiàn)過(guò)有些商品標價(jià)4.99美元而非5美元，那是因為人們往往以為4.99美元更接近4美元而不是5美元。

　　羅格斯商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授羅伯特·辛德勒（RobertSchindler）對女裝零售商做了一個(gè)研究。他發(fā)現小數點(diǎn)后以.99結尾和.00結尾的兩種價(jià)格，雖然只是1美分的差距，但對銷(xiāo)售有很大的影響，價(jià)格以99結尾的商品銷(xiāo)量要比以?xún)r(jià)格以00結尾的商品暢銷(xiāo)得多。

　　99美分理念幾十年前就有了。1982年，大衛·戈爾德（DavidGold）夫婦開(kāi)始經(jīng)營(yíng)99美分店。如今將近280個(gè)分店遍布加內華達、亞利桑那和德州，去年這家連鎖店以16億美元的價(jià)格轉讓。不過(guò)更貼切的例子也許是喬布斯iTunes99美分一首的策略對音樂(lè )行業(yè)免費共享下載的扭轉。音樂(lè )便宜了，幾乎人人都買(mǎi)得起自己愛(ài)聽(tīng)的歌曲，同時(shí)又不會(huì )過(guò)多地感受到荷包縮水的痛苦。

　　芝加哥大學(xué)的肯尼思·維斯尼斯基(KennethJ.Wisniewski)的一項研究表明，當地連鎖雜貨店的人造奶油價(jià)格從89美分降至71美分時(shí)，銷(xiāo)量上升65%。而價(jià)格要是再低2美分，也就是69美分時(shí)，銷(xiāo)量猛增222%，令人大跌眼鏡！2美分大有所值。

　　最近，谷歌推出了新的移動(dòng)支付系統——谷歌錢(qián)包。之后谷歌給忍痛面對眾多安全問(wèn)題的顧客5美元的補償的。不久，路易斯C.K.（LouisC.K.）阿齊茲·安薩里（AzizAnsarispiked）演出購買(mǎi)量驟升，而每個(gè)演出的定價(jià)恰恰是5美元。在有些情況下，5美元可以產(chǎn)生于99美分相同的效應，或者至少可以說(shuō)這個(gè)價(jià)格點(diǎn)基于類(lèi)似的心理學(xué)原理。

　　定價(jià)策略研究專(zhuān)家、哈佛商學(xué)院工商管理教授約翰·古維爾（JohnT.Gourville）認為這都是因為心理暗示。他去年刊登在《紐約時(shí)報》上的一篇文章中寫(xiě)道：“很多人根據金額買(mǎi)東西或是買(mǎi)到多余的東西，因為廣告宣傳說(shuō)滿(mǎn)五件每件5美元，結果就買(mǎi)了5盒蒸粗麥粉或是其他東西。”