一位朋友給我講了一個(gè)農民的故事：農民將一匹馬以時(shí)價(jià)的３倍賣(mài)給了一位城里人．有人問(wèn)他：“你如何從那匹老馬身上賺了那么多錢(qián)？”農民回答：“我得到的不是它的實(shí)際價(jià)值，而是那個(gè)城里人心中這匹馬的價(jià)值．”

　　一個(gè)稀松平常的談判方法是，那種被稱(chēng)為客觀(guān)價(jià)值的東西就是它在實(shí)際交易中的價(jià)值．事實(shí)上，價(jià)值存在于觀(guān)看者的眼里．無(wú)論你買(mǎi)或賣(mài)，成功的關(guān)鍵在于你能否有效地影響對方對交易物的價(jià)值的理解．

　　想象一下，你在收藏稀有的書(shū)，在一家書(shū)店里，你發(fā)現了你一直在收集的一系列叢書(shū)中的最后一卷．這個(gè)單本書(shū)可能對書(shū)店主人來(lái)說(shuō)沒(méi)什么價(jià)值，但對你而言，它是一個(gè)寶貴的發(fā)現．你們中的任何一位對對方的立場(chǎng)了解多少，將影響這筆交易．

　　我開(kāi)始工作時(shí)，職業(yè)是專(zhuān)門(mén)出庭辯護的律師，為各種各樣的事情談判，從一樁生意的賣(mài)價(jià)到債務(wù)人的償還計劃．下面是我學(xué)到的一些經(jīng)驗：

　　一、不要泄露你活動(dòng)的截止期限

　　我認識的一個(gè)商人，去日本與一家日本電子公司談生意．他到達后，那家公司的人問(wèn)他返回美國的時(shí)間．主人說(shuō)：“我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車(chē)子送您到機場(chǎng)．”我的這位朋友回答說(shuō)，他于周五向回返．

　　接下來(lái)的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長(cháng)時(shí)間的午餐，去看演出——除了我朋友來(lái)日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排．最后，在星期五早晨，他要坐的飛機起航前５小時(shí)，雙方的談判開(kāi)始了．

　　我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下．直到這時(shí)，他才明白真相．因為談判已被拖延到最后關(guān)頭，他面臨著(zhù)對自己極其不利的情形．他不得不中斷談判回了家．

　　不要泄露你活動(dòng)的最后限期，除非這樣做對你有利．如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它．如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判，就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性．集中精力于交易本身．

　　二、知道你想要什么

　　我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店．他手下的雇員們運用得最成功的方法之一就是問(wèn)顧客：“您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎？”超過(guò)２０％的顧客都會(huì )回答：“是的．”

　　人們經(jīng)常會(huì )做出沖動(dòng)性的購買(mǎi)決策，因為他們沒(méi)有認真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買(mǎi)．為防止沖動(dòng)購物，在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉．要是你去買(mǎi)汽車(chē)或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規格、型號，并堅持按計劃實(shí)施．

　　三、想好再說(shuō)

　　在我舉辦的一個(gè)研習班上，一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀人告訴了我一樁只用了她不到１５分鐘時(shí)間的交易．一對新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準備賣(mài)出的房子．當時(shí)市場(chǎng)蕭條，這個(gè)經(jīng)紀人認為自己不得不在價(jià)錢(qián)和一些條件上做出讓步．

　　在走進(jìn)這座房子的１５分鐘之內，這對夫婦詢(xún)問(wèn)起賣(mài)價(jià)．經(jīng)紀人要了１８.５萬(wàn)美元．她正準備補充說(shuō)，買(mǎi)主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話(huà)，“哇！”他們回答說(shuō)，“這比我們預期的價(jià)格少得太多了！”

　　這位經(jīng)紀人沒(méi)有再提降低價(jià)格的話(huà)茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買(mǎi)賣(mài)就成交了．

　　在你說(shuō)話(huà)前，一定要問(wèn)問(wèn)你的對手想的是什么．大多數情況下，先說(shuō)話(huà)的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價(jià)．讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧，比如，如果一個(gè)買(mǎi)主對東西缺乏價(jià)值觀(guān)念，賣(mài)主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利．

　　四、了解市場(chǎng)行情

　　當我在ＳａｎｔａＣｒｕｚ的加利福尼亞大學(xué)教書(shū)時(shí)，一個(gè)年輕人來(lái)找我．他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試．我問(wèn)他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷．”我問(wèn)他為什么．他說(shuō)：“因為我更喜歡在那兒生活．”這個(gè)年輕人認為，既然他偏愛(ài)在硅谷工作，先去那里面試是理所當然的．“不對，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著(zhù)這個(gè)信息返回加州．”

　　我向他解釋?zhuān)绻鹊剿钣信d趣的公司面試，就會(huì )失去一個(gè)判斷好待遇的標準．而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標尺．

　　信息是談判者最有力的資產(chǎn)．如果你信息準備充足，就不會(huì )被愚弄．了解對手交易處境的強勢和弱點(diǎn)，將使你變成一個(gè)更強大的談判者．

　　五、懂得什么時(shí)候該走開(kāi)

　　２０世紀８０年代的大部分時(shí)間里，美國東部航空公司和機械工人聯(lián)合會(huì )進(jìn)行著(zhù)緊張激烈的談判．最終他們的談判破裂，導致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)．

　　這種破裂的局面通常是可以避免的．談判一般是僵持在一個(gè)問(wèn)題上．如果發(fā)生這種情況，繼續往下談，找到你能找到的大量能達成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個(gè)有爭議的問(wèn)題上來(lái)，問(wèn)題通常是可以解決的．

　　然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無(wú)法打破，了解你的選擇權將會(huì )提高你的談判能力．想象一下，你在一家汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商那里，問(wèn)你自己，如果我不買(mǎi)這輛車(chē)，我選擇什么？得出的結果是：去找另一家經(jīng)銷(xiāo)商，購買(mǎi)一輛不同車(chē)型的車(chē)，修理你的舊車(chē)．一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認定的“最好買(mǎi)賣(mài)”

　　可能就不那么十全十美了．

　　六、不要事過(guò)后悔

　　我認識的一位來(lái)咨詢(xún)的商人，剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票，市場(chǎng)上的價(jià)格就上漲了許多．如果這個(gè)商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢(qián)．

　　他沮喪嗎？不．實(shí)際上，當一個(gè)記者問(wèn)他對那筆生意是否滿(mǎn)意時(shí)，他說(shuō)：“當然，那是一樁很好的生意．我也許會(huì )做得更好，但也可能更糟糕．我沒(méi)有必要事過(guò)后悔．”

　　事后認識總是清楚的．你應關(guān)心的惟一問(wèn)題應該是你是否完成了你最初的目標．如果回答是肯定的，向前看，還會(huì )有別的生意，因為生活在不斷繼續．