本次中國式商務(wù)談判是針對國內特定的人文環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、法律法規環(huán)境下，商務(wù)談判理論在國內的變通靈活運用。

　　一、功夫在詩(shī)外

　　商務(wù)談判多是商業(yè)客戶(hù)關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來(lái)，比如關(guān)于銷(xiāo)售合同的制定，比如關(guān)于相互協(xié)作的安排，比如關(guān)于商業(yè)買(mǎi)賣(mài)等。因此，在西方人觀(guān)念中，商業(yè)就是商業(yè)，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。這些是沒(méi)有交集的，他們斷然不會(huì )再商務(wù)談判中談家庭，談生活。而這正是中國式商務(wù)談判的第一個(gè)特點(diǎn)：功夫在詩(shī)外，學(xué)習做詩(shī)，不能就詩(shī)學(xué)詩(shī)，而應把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會(huì )實(shí)踐上。商務(wù)談判，不僅僅是商務(wù)談判，還融合了人情與生活。

　　杭州一家外貿企業(yè)與一個(gè)客戶(hù)談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù)，雙方在價(jià)格上不肯松口，相持不下，就這樣持續了兩個(gè)月左右，這家外貿企業(yè)想怎么談都談不下來(lái)，雙方處于膠著(zhù)狀態(tài)。后來(lái)，這家外貿企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶(hù)剛剛喜得貴子，于是，就備了份禮物送給客戶(hù)，該客戶(hù)十分高興，當場(chǎng)表示愿意合作。從這個(gè)案例中可以得知，中國式商務(wù)談判之中，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單商業(yè)往來(lái)，或許摻雜著(zhù)人情世故、家庭生活等。

　　我們中國人談生意，開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，不會(huì )立刻進(jìn)行談判，而多是相互寒暄一下，詢(xún)問(wèn)一下對方是哪里人，在哪里居住，有什么經(jīng)歷等等。往往現在人情世故上找共同點(diǎn)，拉近雙方之間的距離。特別是老鄉、親屬、校友、戰友這幾個(gè)關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到某些人講：對方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實(shí)這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢。

　　二、酒場(chǎng)即商場(chǎng)

　　中國的酒文化源遠流長(cháng)，也深深地影響了國內的商業(yè)活動(dòng)，也在我們每一個(gè)人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時(shí)候，我們往往會(huì )說(shuō)：這樣吧，我們將這個(gè)問(wèn)題放下，先去吃飯，現在已經(jīng)十二點(diǎn)了。

　　曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中，有這樣一個(gè)場(chǎng)景，劉德利操辦了一場(chǎng)傳說(shuō)中的“航空母艦”，匯集了國內外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個(gè)條件：出500萬(wàn)元如何嚴保久的廣告公司。嚴保久每喝一杯酒，劉德利讓五萬(wàn)元。喝完50杯酒，劉德利讓250萬(wàn)元股份給嚴保久。其實(shí)這個(gè)場(chǎng)景就恰恰符合了中國式談判的第二個(gè)特點(diǎn)：酒場(chǎng)即商場(chǎng)，相信這些場(chǎng)景很多人都碰到過(guò)。

　　酒場(chǎng)是中國較為特有的商務(wù)接待之地，因此，酒場(chǎng)的學(xué)問(wèn)也成了生意的學(xué)問(wèn)，誰(shuí)該做什么位置，誰(shuí)應該先動(dòng)筷子，應該向誰(shuí)敬酒等等，都是一門(mén)學(xué)問(wèn)。不僅僅是酒場(chǎng)，還有咖啡館，茶樓，麻將場(chǎng)，KTV都是商務(wù)談判的場(chǎng)所。

　　有一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售公司，與一家客戶(hù)談判。先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點(diǎn)喝到了晚上6點(diǎn)，接著(zhù)去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點(diǎn)才算結束，生意最后談成了。

　　所以，中國人會(huì )說(shuō)工作累，其實(shí)不僅僅工作的原因，還有應酬的原因，你不想去不行，必須得去。

　　三、我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導

　　有時(shí)候，我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導可以成為談判的一種技巧，有時(shí)候，我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導確確實(shí)實(shí)在發(fā)生。

　　比如說(shuō)國內商務(wù)談判，明顯地會(huì )感覺(jué)到拖沓。因為，很多時(shí)候都要向領(lǐng)導匯報，要向領(lǐng)導請示，拿到了領(lǐng)導的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對于西方商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，他們會(huì )絕對中國人為什么會(huì )如此麻煩，做生意請示來(lái)請示去的。因為對于外商來(lái)說(shuō)，他們負責這單生意，他們有全力決定他們的選擇。而國內不同，在談判前，領(lǐng)導不會(huì )給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說(shuō)：我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導。

　　其實(shí)，究其原因，在于領(lǐng)導的談判底線(xiàn)是在不斷地變化，領(lǐng)導需要根據現場(chǎng)的情況，對方的反應做抉擇，而這些需要談判者不間斷的反饋意見(jiàn)，從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達成一致。