抓住洽談開(kāi)始的瞬間。良好的氣氛往往是在洽談開(kāi)始的瞬間形成的，因此雙方人員應以友好的態(tài)度出現在對方面前，特別是作為東道主的一方應先行到達談判室，并在門(mén)口迎候客人。

　　①雙方人員見(jiàn)面，先要互相介紹。介紹與自我介紹要大方得體，遵守禮儀規則。介紹時(shí)要落落大方，介紹完畢要互相握手致禮。若有名片，應主動(dòng)遞上并微微點(diǎn)頭，以顯示彬彬有禮的風(fēng)度，也為以后的聯(lián)系合作提供方便。如進(jìn)行自我介紹，應吐詞清楚，適當提高嗓音，目光要注視對方，以示對對方的尊重，切忌邊自我介紹邊東張西望，使人感到態(tài)度冷淡，有失禮貌。如果對方是外商，則要依各國文化、禮節的不同決定介紹、握手的方式。②注意談吐舉止。洽談人員的談吐要輕松自如，舉止要文雅大方，謙虛有禮，分寸得當，不可拘謹慌張。見(jiàn)面后可略事寒暄，進(jìn)入正題之前，宜談些輕松的非業(yè)務(wù)性的中性話(huà)題，如旅途經(jīng)歷、季節氣候、文體表演、各自愛(ài)好或以往合作經(jīng)歷等，但開(kāi)頭的寒暄不宜過(guò)長(cháng)，以免沖淡洽談氣氛。③儀表是洽談人員的廣告，應適當注意服裝整潔挺括，端莊高雅，神情飽滿(mǎn)，給人以良好的第一印象。

　　自然進(jìn)入洽談?wù)}。進(jìn)入洽談?wù)}是雙方所期待的。最適宜的方式是以輕松、自然的語(yǔ)氣先談?wù)勲p方容易達成一致意見(jiàn)的話(huà)題。如“咱們先把今天洽談的程序確定下來(lái)，您看如何？”這種問(wèn)話(huà)既能體現尊重對方、表示愿以平等態(tài)度商討問(wèn)題的誠意，同時(shí)也最容易得到對方的肯定答復，有助于創(chuàng )造一種一致的氣氛。在這種心平氣和、協(xié)商一致的氛圍下，然后分別陳述己方對有關(guān)問(wèn)題的看法和基本原則。但這種陳述應簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出，準確而有彈性。讓對方感到你的坦率和真誠。這種陳述措詞要得體，語(yǔ)調、語(yǔ)速要適中，既表明自己的意圖和要求，又不引起對方的反感和不安。對方陳述時(shí)，要認真傾聽(tīng)，這種傾聽(tīng)，是“耳到、眼到、心到、腦到”綜合效應的聽(tīng)，并注意記錄和分析，不能漫不經(jīng)心，左顧右盼。須知，認真傾聽(tīng)不僅是對對方的尊重，而且可以從對方那些似乎無(wú)意的話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方隱蔽的動(dòng)機和心理活動(dòng)。所以老練的談判者一坐到談判桌前，就注意傾聽(tīng)對方的陳述，留心其措詞，琢磨其語(yǔ)言的內涵。同時(shí)，這還能給對方造成一種心情愉快、樂(lè )于繼續講述的氣氛。