所謂DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式，就是直接面對患者或者消費者的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　中國的制藥企業(yè)是不重視DTC/DTP模式的，尤其是那些以醫院為主銷(xiāo)渠道的制藥企業(yè)，在面臨藥占比、輔助藥目錄等的政策性限制下，除了進(jìn)入零售市場(chǎng)基本沒(méi)有太好的發(fā)展思路。其實(shí)，DTC/DTP模式可以給原來(lái)以醫院為主的制藥企業(yè)一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。

　　處方藥醫院營(yíng)銷(xiāo)的延伸

　　一般情況下，藥品有兩大消費群體，一是醫生，二是消費者。

　　中國的大部分藥品是通過(guò)醫生開(kāi)具處方開(kāi)出去的，估計這個(gè)數據大約占70%，其余的藥品是患者自行在藥店、門(mén)診等購買(mǎi)的，大約占30%。

　　就慢性病而言，醫生可能開(kāi)具一次處方后，患者后期持續服用藥品就不再到醫院請醫生開(kāi)具處方，而是自行到藥店、門(mén)診等購買(mǎi)，比如波立維，是很多做了血管支架后的長(cháng)期服用的藥物，這類(lèi)處方藥物大部分是系通過(guò)藥店銷(xiāo)售出去的。

　　DTC/DTP模式其實(shí)是對醫生開(kāi)具處方后的一種延伸營(yíng)銷(xiāo)，當患者明確知道自己應該長(cháng)期服用哪些藥品后，他們會(huì )自行決定購買(mǎi)的地點(diǎn)，而不需要再咨詢(xún)醫生的意見(jiàn)。

　　但即便是需要長(cháng)期服用的慢性病藥物，患者也需要知道更多：

　　（1）怎樣聯(lián)合其他藥物服用效果更好；

　　（2）長(cháng)期服用的藥物毒副反應應該怎樣更好的處理？比如某款高血壓藥物服用后產(chǎn)生口渴，那么這種情況是不是有比較好的解決辦法；

　　（3）有沒(méi)有更好的治療技術(shù)和治療機構，讓自己的疾病能更快地好起來(lái)；

　　（4）有沒(méi)有相關(guān)的機構可以提供送藥上門(mén)、用藥指導等增值服務(wù)？

　　上述這些需求，就為DTC/DTP模式構建了患者群基礎。

　　于是制藥企業(yè)或者醫藥商業(yè)就開(kāi)始構建和患者及其家屬鏈接的體系，并構建DTC/DTP模式藥房（這種藥房很多是從傳統藥房增加服務(wù)內容形成的），通過(guò)DTC/DTP藥房，可以為患者構建更為系統的用藥指導服務(wù)、送藥服務(wù)、治療信息提供服務(wù)和提醒購藥服務(wù)。

　　用藥指導服務(wù)是基礎

　　DTC/DTP模式可以讓患者直接參與到對自身疾病的管理中來(lái)，可以讓患者長(cháng)久的保持對某一個(gè)或幾個(gè)藥品品牌的長(cháng)久的忠誠度。

　　比如哪一家制藥企業(yè)開(kāi)始大規模的采用DTC/DTP模式，用諸多手段：網(wǎng)站、論壇、APP、公眾號、微信群和快手等把相關(guān)慢性病患者聚集起來(lái)，長(cháng)期的問(wèn)他們提供DTC/DTP服務(wù)，這家制藥企業(yè)就可以長(cháng)期的粘結患者群體，放大品牌影響力，同時(shí)銷(xiāo)售自身的藥品，并能銷(xiāo)售更多患者需要的其他產(chǎn)品。

　　同時(shí)，由于DTC/DTP模式直接面對的是消費者，消費者可以通過(guò)口碑相傳，群體互動(dòng)等方式來(lái)快速擴大患者群體，這樣制藥企業(yè)就可以更好的對消費者展開(kāi)相關(guān)疾病的康復教育，從而形成新的更多的購買(mǎi)力。

　　DTC/DTP模式可以拓展制藥企業(yè)的銷(xiāo)售渠道。比如小眾藥品，比如地高辛、優(yōu)甲樂(lè )等，制藥企業(yè)可以避免醫院不愿意采購，不愿意開(kāi)方，而是直接面對消費者，為消費者提供更多的購藥渠道，最終放大銷(xiāo)售。

　　又比如新仿制藥，現在很多制藥企業(yè)的新藥研發(fā)出來(lái)后，由于招標周期等政策性限制，無(wú)法快速進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)自己構建的DTC/DTP模式，可以讓患者提前或者購買(mǎi)到價(jià)格更為低廉但療效相同的藥物，為患者節省了費用，也為制藥企業(yè)的新仿制藥較快進(jìn)入市場(chǎng)提供了機會(huì )。

　　醫藥新?tīng)I銷(xiāo)拓展：DFC模式

　　DFC（direct-from-consumer）營(yíng)銷(xiāo)模式就是患者通過(guò)相關(guān)的系統，比如網(wǎng)絡(luò )、微信群、QQ群、郵件等把自身的疾病情況、用藥情況、生活方式等發(fā)送給相關(guān)系統，相關(guān)系統會(huì )把患者發(fā)送的內容傳送給醫生，醫生會(huì )評估患者的用藥和疾病等情況，給出更好的處方建議和疾病康復建議，從而讓患者可以得到更好的治療和更好的用藥體驗。

　　而醫生，可以從DFC模式中獲得患者的用藥數據，疾病治療數據，從而可以為這一疾病的其他患者提供更為有效的治療方案。而制藥企業(yè)可以從患者數據中獲得更好的研發(fā)數據，可以從醫生治療方案中銷(xiāo)售更多的藥品。

　　所以，DFC模式無(wú)論對患者、醫生還是制藥企業(yè)，都是三贏(yíng)的結果。

　　DFC模式本質(zhì)是制藥企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理，對制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)從DFC系統獲得消費者數據，可以讓醫生改變原有的用藥習慣。

　　據網(wǎng)上數據顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟狀況等信息提供給處方醫生；有3/4的患者稱(chēng)自己在DFC營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中受益。有85%的醫生讀過(guò)DFC報告，其中有84%的醫生將報告放入了患者的醫療檔案，有40%的醫生就報告的內容與患者進(jìn)行過(guò)討論。

　　據美國IMSHEALTH的統計數據，DFC營(yíng)銷(xiāo)使新藥的醫生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量疾病的新藥，比如風(fēng)濕性關(guān)節炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽(yáng)痿以及止痛藥品等。

　　通過(guò)DFC營(yíng)銷(xiāo)模式，制藥企業(yè)可以豐富自身在學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)方面資料不足的窘境，可以通過(guò)更為有效的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)擴大醫生開(kāi)具本制藥企業(yè)的藥品的群體。

　　當然，DFC營(yíng)銷(xiāo)模式需要制藥企業(yè)先行構建DFC系統，這個(gè)系統要對接好患者和醫生群體，前期可能需要制藥企業(yè)自身配置醫生，后期隨著(zhù)患者群體的擴大，可以對接諸多專(zhuān)科醫生，由于有大量患者參與，醫生是愿意進(jìn)入到DFC系統中來(lái)的，因為這可以幫助他們提升診療水平，同時(shí)獲得更多的患者源。

　　DFC模式總體上是對DTC/DTP模式的一種實(shí)際意義上的補充。