任何行業(yè)都存在二八法則，不是那20%的人太優(yōu)秀，而是那80%的人都太懶——有的思維懶，有的執行懶，有的兩者都懶。

　　這么說(shuō)不是沒(méi)有原因的，1988年國內開(kāi)始由合資企業(yè)引進(jìn)醫藥代表這一崗位，醫藥發(fā)展的過(guò)程中，不能否認在藥品傳播與推廣上藥代們的貢獻。但在發(fā)展的過(guò)程中，很多人都在自己給自己挖坑，越挖越深，以至于造成現在的困局。

　　國家政策是發(fā)展的必然規律，這一點(diǎn)不用去抱怨。但自己的現狀是自己給自己挖的坑，這一點(diǎn)咱得認。

　　挖坑一：習慣

　　80%的代表中有很大一部分屬于A(yíng)TM機（手動(dòng)微笑）——這部分人的工作往往游離于產(chǎn)品之外，客戶(hù)沒(méi)有辦法從他們身上看到和感受到作為醫藥代表的專(zhuān)業(yè)性，需要自己經(jīng)歷“用藥實(shí)踐”和“自學(xué)成才”，但即使這樣的麻煩，客戶(hù)仍舊喜愛(ài)這部分代表。

　　前文說(shuō)到，任何行業(yè)都存在二八定律，客戶(hù)的行業(yè)同樣存在這樣的情況。古話(huà)又云：“人以類(lèi)聚，物以群分”。這種情況，成就了昌盛繁榮的行業(yè)景象，也成就了人人羨慕的醫藥行業(yè)中的各種造富神話(huà)。有資源，有錢(qián)，外行看還以為門(mén)檻很高的行業(yè)，幾多令人心生羨慕。

　　但就是這樣的“人以類(lèi)聚”，就是在習慣上自己給自己挖了一個(gè)非常大的坑。

　　在職場(chǎng)里，老鳥(niǎo)的創(chuàng )富神話(huà)，也是菜鳥(niǎo)的憧憬。

　　老鳥(niǎo)輕而易舉的拿下某某醫院的開(kāi)發(fā)，菜鳥(niǎo)跟著(zhù)老鳥(niǎo)有樣學(xué)樣。錢(qián)似乎來(lái)的很容易，但這就是一個(gè)行業(yè)的惡性循環(huán)。

　　后續入場(chǎng)的人，一個(gè)一個(gè)跟隨著(zhù)錢(qián)，跟隨著(zhù)資源，不用擔心專(zhuān)業(yè)水平，不用理會(huì )職業(yè)技能，就按著(zhù)前輩說(shuō)的經(jīng)驗，往坑里跳。

　　跳到如今，國家直接從客戶(hù)的壞習慣下手，以往的“人以類(lèi)聚”格局，如何適應？客戶(hù)難受了，藥代更難受。

　　這樣子的困局，就是一個(gè)又一個(gè)諸如此類(lèi)的習慣，長(cháng)年累月的構建起來(lái)了一個(gè)金字塔，也將大家困在了金字塔里。

　　在這樣的一個(gè)結構組織下，要期待行業(yè)由內而外的打破結構，是非常困難的一件事，畢竟誰(shuí)也不愿意主動(dòng)忍受改變的疼痛。現在政策來(lái)了，要從外打破這個(gè)結構，崩塌的體系，會(huì )砸傷甚至砸死很多人。這樣的疼痛很被動(dòng)，但一切都是自找的。

　　挖坑二：思維

　　思維因為工作習慣，逐步進(jìn)入定式，這是一件非常恐怖的事。

　　老鳥(niǎo)們的工作習慣，讓他們對于客戶(hù)需求僅僅就圍繞著(zhù)以前成功開(kāi)發(fā)上量的經(jīng)驗思考。這種情況導致的結局就是，做了很長(cháng)時(shí)間就只會(huì )圍繞著(zhù)那么一兩個(gè)點(diǎn)去思考問(wèn)題。

　　另外，加上醫藥圈相對來(lái)說(shuō)有些封閉，許多的人木訥的腦袋根本就沒(méi)辦法發(fā)散思維，年輕時(shí)那股沒(méi)有什么不可能的精神，說(shuō)起來(lái)更是天方夜譚。

　　老板們一直在說(shuō)：“我請你來(lái)是解決問(wèn)題的，不是聽(tīng)你跟我說(shuō)哪些哪些事是不可能的。”但對于思維固化的員工來(lái)說(shuō)，此類(lèi)話(huà)語(yǔ)頂多是耳旁風(fēng)，吹吹就過(guò)了。因為眾多的醫藥代表已經(jīng)有了相對穩定的生活狀態(tài)，有家有室，拼搏精神與保守態(tài)度更多的會(huì )選擇保守。拼搏精神也隨著(zhù)思維固化而逐步消失。

　　挖坑三：學(xué)習能力下降

　　說(shuō)到學(xué)習能力的下降，這是最顯而易見(jiàn)的一個(gè)具體表現形式。

　　敢問(wèn)現在做藥代的各位：

　　最基礎的辦公軟件掌握了多少？

　　數據搜集工具分析能力有多少？

　　Xmind、CRM、PowerBI等效率工具理解了多少？

　　現代社會(huì )是一個(gè)越來(lái)越趨向于專(zhuān)業(yè)與效率的社會(huì )。專(zhuān)業(yè)的藥品知識做不到本職崗位應有的水準就不說(shuō)了，大環(huán)境是這樣。但是連基本的辦公專(zhuān)業(yè)化、效率專(zhuān)業(yè)化都沒(méi)辦法做到是不是就需要認真反思呢？

　　醫藥分家，各自服務(wù)趨向專(zhuān)業(yè)化這個(gè)是大趨勢。

　　以前醫藥代表的角色是醫生平等的伙伴，兩個(gè)職業(yè)相輔相成。但是縱觀(guān)現在的行業(yè)風(fēng)氣，二者之間簡(jiǎn)直就跟奴仆關(guān)系一樣，這是為什么？就是因為醫生在職業(yè)上有國家強制要求的專(zhuān)業(yè)性進(jìn)步，要進(jìn)行論文發(fā)表，要進(jìn)行統計分析等。

　　而廣大的藥代們呢？都在干嘛？約醫生喝喝酒，打打牌？拜托，人家每天都有0.01%的進(jìn)步，而你每天都是酒量有100%的倍增？那你很棒棒哦！

　　“習慣-思維-學(xué)習能力下降-習慣”一環(huán)扣一環(huán)的惡性循環(huán)。倘若還在沾沾自喜于自己曾經(jīng)創(chuàng )下過(guò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，請回頭看看馬云爸爸說(shuō)的話(huà)：“我這一輩子最大的錯誤，就是創(chuàng )建了阿里巴巴。”

　　格局不同，認知錯誤的格局都會(huì )天差地別。

　　你的困局，是你的格局所導致的！