盈利模式?jīng)Q定營銷推廣模式。

　　美國制藥企業(yè)的盈利模式追求專利保護、獲得市場壟斷、取得壟斷利潤。仿制藥占了很少一部分市場，全部使用通用名，由市場競爭決定市場價格。專利保護的新藥研發(fā)思路來自哪里？在新藥開發(fā)方面，選擇哪類產(chǎn)品或在哪類疾病領(lǐng)域投入力量，是制藥企業(yè)面臨的關(guān)鍵選擇。在企業(yè)做出重大決策之前，必須考慮至少三個問題：市場機會，包括競爭態(tài)勢等；靶點的確定和可能面臨的風(fēng)險。

　　美國的臨床推廣模式主要是免費送藥，參與醫(yī)生的繼續(xù)教育和支持專業(yè)學(xué)術(shù)會議等方式進行，美國對醫(yī)生接受教育和研究方面的資助不算受賄，制藥企業(yè)可以贊助醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會議，可以贈送相關(guān)的書籍。制藥企業(yè)通過這些營銷推廣的形式，了解到現(xiàn)有藥物在臨床治療中的優(yōu)劣勢，臨床醫(yī)生在治療疾病時還有哪些治療的需求，并聽取醫(yī)生在藥物研發(fā)設(shè)計中的建議。換言之，制藥企業(yè)的新藥研發(fā)和營銷推廣形成了一個閉環(huán)：營銷推廣既能為新藥研發(fā)獲取線索、也能為現(xiàn)有藥物適應(yīng)癥拓展、臨床最佳使用經(jīng)驗的積累和推廣等起到檢驗研發(fā)目的是否落地、與市場需求是否匹配的目的。

　　我國現(xiàn)行的臨床推廣模式主要還是急功近利型的帶金銷售為主，或者是簡單的會議營銷模式，沒有真正起到學(xué)術(shù)的目的。這種模式形式簡單，作用也單一，任何人、任何企業(yè)都可以操作，但很難在醫(yī)藥行業(yè)良性健康發(fā)展中起到更大的作用。

　　中國新藥研發(fā)嚴重與市場脫節(jié)，缺乏對臨床治療需求的掌握。中國藥企的研發(fā)立項前很少作臨床治療需求的專項調(diào)研，缺乏對競爭對手研發(fā)的掌握，僅憑一些文獻資料判斷市場競爭狀況。這往往會導(dǎo)致低水平仿制或者重復(fù)開發(fā)。

　　已上市藥物的研究也多是基于銷售的需求而作，很難在國際上有新的臨床價值或不良反應(yīng)發(fā)現(xiàn)。藥品的價值僅停留在上市之初，其自身臨床治療意義和研發(fā)借鑒意義都很有限。

　　其實這些都是藥企需要在日常營銷推廣中需要和醫(yī)生不斷溝通配合開展的工作，也是真正意義上、醫(yī)改轉(zhuǎn)型要做的專業(yè)化推廣，它不僅限于規(guī)范銷售行為的目的，為企業(yè)制定研發(fā)策略、拓展已上市藥品的研發(fā)后價值都有意義。