第一步拜訪(fǎng)前的準備

　　與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)呢？

　　成功拜訪(fǎng)形象

　　“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀(guān)念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計劃，省時(shí)省力！”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

　　上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì )遙控自己的情緒。

　　投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

　　誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

　　自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強大的自信心理。

　　接觸是促成交易的重要一步，對于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

　　計劃準備

　　1）計劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續性的所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

　　2）計劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。

　　3）計劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。

　　4）計劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機。

　　外部準備

　　1）儀表準備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應的服裝，以體現專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jì)是穿公司統一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規，企業(yè)文化良好。

　　儀容儀表：

　　男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(cháng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。

　　女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

　　2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛(ài)好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

　　3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

　　4）時(shí)間準備：如提前與顧客預約好時(shí)間應準時(shí)到達，到的過(guò)早會(huì )給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì )給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì )讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進(jìn)門(mén)前準備。

　　內部準備

　　1）信心準備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)。

　　2）知識準備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機會(huì )，制造機會(huì )的方法就是提出對方關(guān)心的話(huà)題。

　　3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì )產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

　　4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。