作為項目決策者的客戶(hù)，早已是收禮收到手軟，尋常的禮物已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)他們堅強的神經(jīng)。這時(shí)，什么樣的禮物才能讓自己在眾多的競爭對手中脫穎而出呢？

　　應急午餐送貼心

　　我徘徊在客戶(hù)樓下已經(jīng)很長(cháng)時(shí)間了。二樓的一個(gè)處長(cháng)我見(jiàn)過(guò)他兩次，也聊過(guò)天，但處長(cháng)對我的態(tài)度總是不冷不熱。當時(shí)我對他簡(jiǎn)直是無(wú)計可施，因為圈子里都傳聞這個(gè)處長(cháng)是個(gè)“油鹽不進(jìn)”的人。我后來(lái)也試圖送過(guò)東西，但不論是購物卡還是洋酒都被退了回來(lái)。這次我本來(lái)是預約了上午的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)，但他說(shuō)臨時(shí)有急事，我只好在樓下等著(zhù)。

　　這次過(guò)來(lái)，我沒(méi)帶任何禮物，因為實(shí)在不知道送什么。不知不覺(jué)到了中午，我給處長(cháng)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)他下午有沒(méi)有時(shí)間，處長(cháng)說(shuō)開(kāi)了一上午會(huì )，下午還要接著(zhù)開(kāi)。我聽(tīng)完很失落，只好到樓下麥當勞隨便買(mǎi)了點(diǎn)東西吃，然后準備返回。這個(gè)時(shí)候我卻突然想到，處長(cháng)可能也沒(méi)吃飯，不如買(mǎi)個(gè)麥當勞套餐送上去，碰碰運氣。

　　當我提了一袋麥當勞來(lái)到處長(cháng)辦公室的時(shí)候，他正在嚼餅干，看到我送來(lái)了吃的，顯得很意外。于是我就趁處長(cháng)吃麥當勞的功夫和他聊起了天。以此為契機，我后來(lái)迅速地突破了和處長(cháng)的關(guān)系，在處長(cháng)的幫助下做了很多生意。

　　自制降壓良藥送健康

　　我最近和客戶(hù)單位的一個(gè)總工程師打交道，如果不得到他的認可，我的產(chǎn)品就根本沒(méi)法進(jìn)入這個(gè)單位。得知這個(gè)總工愛(ài)抽煙，于是我就買(mǎi)了兩條中華送去，但他說(shuō)自己的煙抽都抽不完。見(jiàn)狀我只好悻悻地離開(kāi)。

　　回去之后，我從側面打聽(tīng)到這個(gè)總工因為早年煙酒過(guò)度，現在有嚴重的高血壓、高血脂。于是計上心來(lái)，我買(mǎi)了一套最好的歐姆龍電子血壓計興沖沖地送去，但看到總工從抽屜里拿出一套更高級的西門(mén)子血壓計的時(shí)候，我滿(mǎn)腔的熱情一下子就被澆滅了。

　　苦思冥想之后，我跑到超市買(mǎi)了一個(gè)帶蓋的大玻璃罐子、半斤帶皮生花生、半斤生黃豆和一瓶恒順米醋。回家之后，我精心把原料配好封存起來(lái)。然后我又把寫(xiě)著(zhù)“《本草綱目》驗方：生花生、生黃豆、米醋按1∶2∶3的比例混合，浸泡3日。每日早晨空腹食花生5粒、黃豆10粒、米醋2勺，能有效調整血壓，降低血脂”的紙片貼在玻璃罐子上。

　　3天后，當我把這罐自制的降壓良藥放到總工面前，他馬上來(lái)了興趣，當場(chǎng)就打開(kāi)蓋子吃了兩口，連聲夸贊。慢慢地，兩人的關(guān)系也日益熟絡(luò )起來(lái)。最終，我公司的產(chǎn)品順利進(jìn)入了客戶(hù)的采購范圍。

　　懷舊光碟送感動(dòng)

　　我為了一個(gè)項目，請客戶(hù)的主任吃飯很多次了，每次都花了不少錢(qián)，但這個(gè)主任總是哼哼哈哈地不表態(tài)。我沒(méi)有辦法，只得硬著(zhù)頭皮繼續往主任的辦公室跑。有次和主任聊天時(shí)，不知道怎么就聊起了大學(xué)的生活，原來(lái)我倆竟然是同一所學(xué)校畢業(yè)的。主任馬上來(lái)了興致，就談起自己的大學(xué)生活。最后臨別的時(shí)候，主任還在感慨畢業(yè)快10年了，都沒(méi)回學(xué)校去看一看。

　　回到家之后，我給自己留在學(xué)校讀博的哥們兒打了個(gè)電話(huà)，讓他把學(xué)校的老操場(chǎng)、老宿舍樓、老圖書(shū)館，還有那片小樹(shù)林等都拍成照片發(fā)給我。

　　又用了一個(gè)晚上的時(shí)間，做了一段視頻，刻成光碟后給主任送了去。

　　主任當時(shí)沒(méi)有說(shuō)話(huà)，只是顛顛地去借了個(gè)光驅?zhuān)谵k公室看了起來(lái)。當晚我收到了主任發(fā)給我的短信：“這是我這幾年收到的最好的禮物”。最后，順理成章，主任對我的態(tài)度大為改觀(guān)，幫助我贏(yíng)得了項目。

　　最近，很多朋友想讓我分享一下關(guān)于銷(xiāo)售該如何送禮的經(jīng)驗，我不由自主地想起了上面自己剛做銷(xiāo)售時(shí)幾個(gè)故事。其實(shí)，如何選對禮物，做好客戶(hù)關(guān)系，還真是個(gè)技術(shù)活。

　　送禮的“惠”“慚”心理

　　關(guān)于如何做好客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)人都有自己不同的方法，吃飯、喝酒、打牌、旅游等，不一而足。這里我想說(shuō)一個(gè)看上去很簡(jiǎn)單但卻難用的方法，那就是——送禮。

　　中國自古以來(lái)便是一個(gè)“禮儀之邦”，講究“來(lái)而不往非禮也”、“有‘禮’走遍天下，無(wú)‘禮’寸步難行”，可見(jiàn)，送禮有著(zhù)深厚的文化底蘊。禮物本身是一種美好情感的表達，是加深溝通、加深感情的一種方式。因此，送禮是開(kāi)發(fā)和維系人際關(guān)系的重要方式之一。

　　其實(shí)關(guān)于送禮產(chǎn)生的效果，是有一定的心理學(xué)因素在起作用的。羅伯特·B·西奧迪尼的暢銷(xiāo)書(shū)《影響力》中提到的“互惠”效應說(shuō)的就是這個(gè)道理。中國人講究“滴水之恩定當涌泉相報”，父母小時(shí)候都會(huì )教育子女“不要隨便吃別人的東西”，因為大家都知道“拿人手短，吃人嘴軟”的道理。因為任何一個(gè)有正常認知的社會(huì )人在接受別人的“惠”以后，心里多少都會(huì )產(chǎn)生一些變化，總要找機會(huì )去把別人對自己的“好”還掉，否則心里多少會(huì )有些不安甚至是“慚愧”。所以，有時(shí)我寧愿把“互惠”的影響力看成是“互慚”。這點(diǎn)在中國人的“隨份子”上表現的淋漓盡致。我還記得自己當年考上大學(xué)的時(shí)候，父母把送來(lái)的彩禮都一筆一筆記得清清楚楚，為的就是等這些人有個(gè)什么紅白喜事的時(shí)候去把這份人情還掉，而且還只能多不能少，否則就會(huì )失禮。這就是典型的“互慚”表現。

　　給客戶(hù)送禮其實(shí)也是為了達到這個(gè)效果。禮送出去，客戶(hù)接受了，就會(huì )在他心里出現“愧疚”。銷(xiāo)售員不斷地送，這種“慚”在客戶(hù)心里不斷地累積，最后客戶(hù)自己都會(huì )想“這個(gè)銷(xiāo)售對我真不錯，得找個(gè)機會(huì )幫他一下”。于是客戶(hù)就把生意交給這個(gè)銷(xiāo)售來(lái)做，算是還了當初銷(xiāo)售給的“惠”。

　　可能有些人看到這里會(huì )嗤之以鼻：“現在的客戶(hù)還會(huì )有慚愧嗎？你送什么東西人家都收得心安理得，甚至你想送，人家還懶得收呢！”現在有些客戶(hù)，特別是一些有錢(qián)、每年都有固定大額采購的客戶(hù)身邊都圍著(zhù)一幫銷(xiāo)售人員。長(cháng)年累月，這些客戶(hù)都被銷(xiāo)售給“慣”壞了：燕翅鮑想吃就有，茅臺五糧液頓頓都喝，中華大熊貓塞滿(mǎn)柜子，逢年過(guò)節購物卡成摞。這個(gè)時(shí)候，你如果再想送什么東西給客戶(hù)，還真是會(huì )出現“你想送，人家還不想要”的情況。

　　可能第一個(gè)給美女送花的人，美女會(huì )產(chǎn)生強烈的好感。但是以后送花的人越來(lái)越多，不僅有紅玫瑰，還出現了白玫瑰，甚至是鑲金邊的玫瑰，這時(shí)候美女心里可能早就麻木了。到后來(lái)，美女甚至開(kāi)始討厭那些給自己送花的男人，覺(jué)得這些人真沒(méi)品位。客戶(hù)也是一樣，當給自己“惠”的人太多，而且“惠”的內容和形式也差不多的時(shí)候，客戶(hù)就不會(huì )認為這是“惠”，當然也不會(huì )在心里累積“慚”，當然更不可能給你回報了。

　　甚至有些客戶(hù)會(huì )覺(jué)得接受了你的“惠”就是給了你最大的“惠”——收你的禮那是給你面子。

　　送禮，就得送的對

　　那在現在這種市場(chǎng)競爭激烈復雜，客戶(hù)麻木不仁的情況下，該如何才能把禮送好，讓客戶(hù)產(chǎn)生真正的感覺(jué)，從而幫助我們做事呢？

　　我想先簡(jiǎn)單地講一下馬斯洛需求層次原理。人從低到高有5種需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現需求。

　　這5種需求是從低到高逐漸遞增的。當一個(gè)人還無(wú)法滿(mǎn)足衣、食、住、行、性的時(shí)候，他最急迫的需求就是生理的需求，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售去送點(diǎn)吃的、喝的、購物卡之類(lèi)的都好使。但是現在大部分的客戶(hù)已經(jīng)脫離這種需求層次，而上升到了更高的層次，這個(gè)時(shí)候如果銷(xiāo)售再去送一些煙酒茶之類(lèi)的東西，客戶(hù)就會(huì )不感興趣，甚至是厭煩。因為這些都是比較低層次的需求，送禮也沒(méi)什么技術(shù)含量，只要給夠錢(qián)，什么人都能干。這樣送的禮就沒(méi)有什么競爭力，也不會(huì )產(chǎn)生什么效果。所以，銷(xiāo)售在送禮的時(shí)候應該發(fā)揮創(chuàng )造力，好好動(dòng)動(dòng)腦子，盡量往客戶(hù)高層次的需求上走。