如何快速辨識謊言，戳穿騙局，獲得真相？你需要學(xué)會(huì )提問(wèn)。恰當的問(wèn)題會(huì )讓你深入謎團，直逼真相，而那些不恰當的問(wèn)題，會(huì )讓你把自己也繞進(jìn)去。

提問(wèn)恰當的問(wèn)題

你認為自己?jiǎn)?wèn)的問(wèn)題合適嗎?好好想想你的答語(yǔ),然后在讀完我馬上要教你的提問(wèn)藝術(shù)后,再問(wèn)自己一遍。最后一步就是獲取真相了,我會(huì )跟大家分享八類(lèi)合適的問(wèn)題。

第一,問(wèn)敘述性的問(wèn)題,獲得敘述性的回答

如果你想得到敘述性的信息,那必須要問(wèn)敘述性的問(wèn)題。敘述性問(wèn)題通常有六個(gè)核心:時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件、原因和方式。避免模糊的敘述性問(wèn)題。要想得到具體的細節,你就需要問(wèn)具體的問(wèn)題。

例如,你想知道某人做了什么,拿個(gè)具體的例子來(lái)說(shuō),你的目擊證人在火災現場(chǎng),你就不能問(wèn)他:“你看見(jiàn)了什么?”雖然是敘述性問(wèn)題沒(méi)錯,但太含糊了。對方可能會(huì )這么回答你:“我看見(jiàn)人站在周?chē)?rdquo;這有什么用呢?

所以為了得到相關(guān)信息,并且不浪費任何人的時(shí)間,你的問(wèn)題必須要具體些:“18:40,你說(shuō)你到了火災現場(chǎng),你看到了幾個(gè)人?”如果你想知道他有沒(méi)有跟火災現場(chǎng)的人說(shuō)話(huà),你就不能問(wèn)得那么直截了當,這會(huì )給他留下避實(shí)就虛的余地。

相反,你要假定他跟人說(shuō)話(huà)了,只問(wèn)他:“別人對你說(shuō)什么了?”若他沒(méi)跟任何人說(shuō)話(huà),他就會(huì )直接告訴你,你就省去了問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題的時(shí)間,一箭雙雕,一個(gè)問(wèn)題套出兩個(gè)答案。

任何把審訊或采訪(fǎng)當成工作的一部分的人,都知道時(shí)間從不會(huì )綽綽有余,省幾秒時(shí)間,用一個(gè)問(wèn)題得到兩個(gè)問(wèn)題的答案,比起問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題來(lái)要重要很多。所以假定,你想知道某人是否有孩子的話(huà),不要問(wèn)人家:“你有孩子嗎?”就假定他有,直接問(wèn)他有幾個(gè)孩子。如果一個(gè)沒(méi)有,他當然就會(huì )告訴你他沒(méi)有孩子。

第二,小心地問(wèn)是或否的問(wèn)題

我上面給了你許多是或否的問(wèn)題以及它們該怎么使用的例子。只在檢測是否真實(shí)時(shí)才用是或否的問(wèn)題,萬(wàn)不可把它們當支柱使用,或犯下重復問(wèn)人家一個(gè)問(wèn)題的錯誤!

這是蹩腳的提問(wèn)技巧,因為你不問(wèn)敘事性的問(wèn)題,就不會(huì )得到更詳盡的信息。問(wèn)對方是或否的問(wèn)題時(shí),你要保證能在三次嘗試范圍之內,得到是或否的回答。如果沒(méi)有,你就要明白那家伙是在逃避問(wèn)題,可能隱瞞了一些事情。

第三,問(wèn)“真的嗎?”

我喜歡只有一個(gè)詞語(yǔ)的問(wèn)題,做軍審員時(shí)我經(jīng)常使用,但這招要求你有耐心。這個(gè)方法還是有效的,因為對話(huà)中的沉默讓多數人覺(jué)得不太舒服,他們會(huì )更傾向于打破沉默,讓對話(huà)進(jìn)行下去。

問(wèn)“真的嗎?”,會(huì )鼓勵對方在你問(wèn)都不用問(wèn)的情況下提供更多信息,酷吧?特別是關(guān)系和感情都處于微妙平衡的狀態(tài),人家仍沒(méi)確定是否足夠喜歡你或信任你,能把信息泄露給你,而你并不想旁敲側擊時(shí),用這個(gè)辦法實(shí)在太管用了。

如果沉默讓你不舒服,那你就要有耐心。你不能成為打破沉默的那個(gè)人!只管問(wèn)你的問(wèn)題,等待回答。如果做不到,你的問(wèn)題就會(huì )變質(zhì),讓你看著(zhù)好像優(yōu)柔寡斷似的。等待回答其實(shí)是釋放了一種你掌控著(zhù)局面的信號,哪怕要在沉默中等三四分鐘,你也要等對方詳細闡述。

你懷疑某人撒謊時(shí),這招也十分管用。此外,它還能給對方機會(huì )補充或修改自己先前的陳述,而免于之后變卦或太丟面子:“嗯,或許它發(fā)生時(shí)并不像我說(shuō)的那樣”或“現在我想好了,事情是這樣的”。

第四,問(wèn)“那件事讓你有什么感受?”

我提過(guò),撒謊者不會(huì )考慮他們在謊言中該有的感覺(jué)。如果你問(wèn)別人某件事讓他覺(jué)得怎么樣時(shí),他若沒(méi)做過(guò)、沒(méi)看到過(guò)、沒(méi)經(jīng)歷過(guò)、沒(méi)感受過(guò)的話(huà),那他是不會(huì )聯(lián)想到這事給他的自然感受的。此時(shí),你可能會(huì )看到對方口吃和故意拖延時(shí)間的樣子。讓撒謊的人感受虛假的情感是很難的,所以他們想到的答案都不是太有說(shuō)服力。

比如,我們假定你兒子薩姆從學(xué)校回到家,胳膊掛彩了,他沮喪至極,一句話(huà)都不說(shuō)。你問(wèn)他怎么了,最后發(fā)現學(xué)校里的另一個(gè)男孩帕特里克欺負他了。你、你兒子、帕特里克和他媽媽后來(lái)在校長(cháng)辦公室見(jiàn)面了。

帕特里克反復告訴他媽媽,他不是打薩姆的那個(gè)人,聲稱(chēng)是另外一個(gè)叫湯米的同學(xué)打的。此時(shí),他說(shuō)的跟薩姆說(shuō)的根本就不一樣,而且沒(méi)有目擊者。在這種假設下,調停者,可能是校長(cháng),就應該問(wèn)帕特里克:“當湯米欺負薩姆、打他時(shí),你是什么感覺(jué)呢?”

如果帕特里克說(shuō)他不知道,那校長(cháng)就抓住他的破綻了,但仍然需要他使真相進(jìn)一步暴露。如果帕特里克猶猶豫豫、局促不安,明顯是在想他該有什么感受,這同樣問(wèn)到了點(diǎn)子上,不過(guò)還要繼續直追事實(shí)。

如果帕特里克說(shuō):“這讓我覺(jué)得很糟糕。”校長(cháng)就需要回頭問(wèn)他:“真的嗎?”然后進(jìn)一步問(wèn)他“為什么會(huì )覺(jué)得很糟糕呢,帕特里克?”或“為什么你不阻止湯米呢?”讓帕特里克在你控訴他前,自己揭示自己的過(guò)錯,因為如果你控訴帕特里克欺負人的話(huà),他媽媽會(huì )立馬關(guān)閉對話(huà)的大門(mén)。保持問(wèn)非指責性的、敘述性的問(wèn)題,直到打碎帕特里克抗拒講真話(huà)的意愿。

第五,使用后續問(wèn)題充分獲得信息

仔細聽(tīng),分析人們答語(yǔ)中的每個(gè)詞,追蹤他們告訴你的所有話(huà)題,提取所有的細節。記住這句老話(huà):動(dòng)用所有的動(dòng)詞,定義所有的名詞。

如果我告訴你今晚我要去看電影,那你就要充分利用動(dòng)詞“去”,定義名詞“電影”和“今晚”。我要怎么去,開(kāi)車(chē),步行,坐列車(chē)?到那兒要花多長(cháng)時(shí)間?跟誰(shuí)一起去?什么時(shí)候去?為什么去?要看什么電影?電影院在哪里?你還可以問(wèn)“還有什么?”“還有其他事嗎?”“還有其他人嗎?”“還去其他地方嗎?”“還有別的時(shí)間嗎?”“用其他方式怎么樣?”……以此開(kāi)發(fā)你得到的信息,獲得所有的細節。

比如,假設你問(wèn)我:“你要跟誰(shuí)一起去?”我回答說(shuō):“艾麗薩。”難道我就只跟艾麗薩一人同去嗎?或許還會(huì )有其他的人。為了得到更詳盡的信息,你得問(wèn)后續問(wèn)題:“同去的還有其他人嗎?”直到聽(tīng)我說(shuō)“沒(méi)有其他人了”,才算完全展開(kāi)了我跟誰(shuí)去的問(wèn)題。

坦誠的人或許會(huì )直接說(shuō):“我要跟艾麗薩、戴安娜和克里斯蒂一起去。”但騙子會(huì )讓你為得到完整答案而絞盡腦汁,就像那些拘留犯對我做的一樣。我們有兩只耳朵,一張嘴巴,所以聆聽(tīng)比說(shuō)話(huà)多一倍是有道理的。

在審訊員的世界,比起說(shuō)話(huà),我們更多時(shí)候是在心無(wú)旁騖地聽(tīng),因為要聽(tīng)細節,聽(tīng)語(yǔ)言破綻,以便開(kāi)展后續問(wèn)題。

第六,問(wèn)兩遍同樣的問(wèn)題

這是個(gè)簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)技巧,在核實(shí)所獲信息的真實(shí)性和準確性上可以經(jīng)常使用該技巧。假定你問(wèn)對方:“你第一次發(fā)現槍丟失時(shí)是在什么時(shí)候?”他回答說(shuō):“我今早進(jìn)行安全檢查時(shí)發(fā)現的。”若你認為有不符之處,那10或15分鐘之后,再問(wèn)一遍同樣的問(wèn)題,利用時(shí)間線(xiàn)和你的提問(wèn)技巧,充分探索矛盾之處。

嫌疑分子或許有正當理由這么做,即合法犯錯,今早是出于某種原因才做了那樣的解釋,或許他就是撒謊了,已記不起謊言的細節了。不要責難對方,在你們的關(guān)系被破壞之前,在他關(guān)閉對話(huà)的大門(mén)之前,好好利用這本書(shū)中講到的技巧吧!

第七,問(wèn)準繩問(wèn)題

明知受測人會(huì )說(shuō)謊或很可能說(shuō)謊時(shí),就用準繩問(wèn)題,它與主題問(wèn)題相似,能給受測人造成心理壓力,比重復問(wèn)題要復雜那么一點(diǎn),但在核實(shí)所獲信息的真實(shí)性和準確性時(shí),還是非常有用的。

還拿上個(gè)丟槍事件為例,在嫌疑分子告訴你“我今早進(jìn)行安全檢查時(shí)發(fā)現的”后,不用重復問(wèn)題來(lái)檢測答語(yǔ)的真實(shí)性,稍微改變一下信息,重新措辭提問(wèn),比如可以這樣問(wèn):“你第一次發(fā)現槍消失是你在昨晚進(jìn)行安全檢查時(shí),對嗎?”

這是是或否的問(wèn)題,如果嫌疑分子是誠實(shí)的,他會(huì )察覺(jué)你改變其答語(yǔ)的事實(shí),糾正你的錯誤。如果他沒(méi)能發(fā)現不一致性,可能就存在撒謊嫌疑了,當然不排除他只是沒(méi)留意你的問(wèn)題才這樣應答的。你需要排查一下,看看是哪種情況。

第八,問(wèn)不相關(guān)的問(wèn)題

或許你會(huì )想為什么要問(wèn)不相關(guān)的問(wèn)題,難道這本書(shū)的全部目的不是教你如何提取真實(shí)的相關(guān)信息嗎?是的,但另一個(gè)目的,我在引言中提到過(guò),就是教你如何在保持良好關(guān)系的情況下提取真相,這招就是為此而生的。

當你開(kāi)始觀(guān)察到對方肢體語(yǔ)言的異常時(shí),尤其是她漸漸在身體上疏遠你時(shí),你需要減少她的壓力和緊張度,把她帶回到一個(gè)更放松的心境中,而問(wèn)不相關(guān)的問(wèn)題就是一個(gè)好方法。問(wèn)些讓她覺(jué)得舒服的話(huà)題,即使你都快到讓她招供的份兒上了,她要是關(guān)閉了對話(huà)的大門(mén),你也照樣沒(méi)轍。

相信我,因為這是經(jīng)驗之談。花時(shí)間讓她放松,她才能再次鎮定下來(lái)。人放松時(shí),覺(jué)得有信任感時(shí)才會(huì )招供懺悔。你可以問(wèn)問(wèn)她的家庭、她最喜歡的運動(dòng)或興趣愛(ài)好,或者她喜歡看什么電視節目,喜歡聽(tīng)什么廣播。總之就是要讓她覺(jué)得舒服,能繼續談話(huà)。在她感覺(jué)更放松后,你就可以回到你的相關(guān)問(wèn)題了,但一定要巧妙為之。對話(huà)通常會(huì )讓情緒起伏不定,你必須得順其自然。

目前,你有八大可靠的提問(wèn)技巧可以用來(lái)辨識謊言,現在你還需要知道三種應避免問(wèn)的問(wèn)題,因為這些問(wèn)題只會(huì )挫敗你和被問(wèn)的人,阻止你獲得詳細具體的信息。

總要避免問(wèn)的問(wèn)題

第一,不要問(wèn)誘導性問(wèn)題

誘導性問(wèn)題會(huì )讓你通過(guò)某種措辭得到想要的答案,卻不一定是真實(shí)的答案。律師總是用這種問(wèn)題,因為很有效。

我在軍事法庭的聽(tīng)證席上時(shí),辯護律師就問(wèn)了我一個(gè)誘導性問(wèn)題:“在我當事人的文化中,人們對女性的認知和在美國人們對女性的認知是不同的,難道不是真的嗎?”我說(shuō)了是,但那個(gè)詞剛從我口中吐出,我就想將它收回去。

他抓住我的回答了。他就是要引導我回答是,讓法官覺(jué)得我知道我的女性身份讓拘留犯不舒服了,而事實(shí)并非如此。辯護律師自然歡呼雀躍,說(shuō):“沒(méi)其他問(wèn)題了,法官大人。”我對自己十分惱火,估計那就是后來(lái)他每一次問(wèn)我誘導性問(wèn)題時(shí),我跟他爭論的原因。

或許你想聽(tīng)到的信息并不一定是真實(shí)的信息。如果你不是律師,不要用誘導性問(wèn)題。如果你就在聽(tīng)證席上,不要成為誘導性問(wèn)題的受害者。拒絕回答是或否,講清楚為什么:這是誘導性問(wèn)題,律師是要引導你說(shuō)出她想聽(tīng)到的信息(對不住了,律師們——你們的秘密我給泄露了!)。

第二,別問(wèn)混合問(wèn)題

一次就問(wèn)一個(gè)問(wèn)題!如果一次問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題,你會(huì )錯過(guò)重要的信息,騙子都喜歡讓人家問(wèn)他混合問(wèn)題,因為這樣提問(wèn)者會(huì )放棄一些信息,這也是正好讓騙子避答問(wèn)題的提問(wèn)方式。

假定你問(wèn)雇員:“謝里爾,抽屜里怎么少了100美元啊?今天有其他人做登記嗎?”如果謝里爾從抽屜里拿了100美元,她就會(huì )只回答你的一個(gè)問(wèn)題,希望你忘記另一個(gè)問(wèn)題,然后回頭再問(wèn)其他人。

給自己省掉這等麻煩吧,干脆就不要問(wèn)人家混合問(wèn)題。無(wú)論你是采訪(fǎng)者、審訊員還是質(zhì)問(wèn)者,問(wèn)混合問(wèn)題都會(huì )讓你看著(zhù)很蠢。你不想讓嫌疑分子控制談話(huà)吧?回頭看看拉里·金對拉姆齊夫婦的采訪(fǎng),瞧他問(wèn)了幾個(gè)混合問(wèn)題,結果只得到了一個(gè)問(wèn)題的答案。

第三,不要問(wèn)模糊的問(wèn)題

前面我已經(jīng)談過(guò)這個(gè)了,所以這里只計劃留給你一句老話(huà):如果你問(wèn)的是模糊的問(wèn)題,那你得到的將是模糊的答語(yǔ)。

阿杰馬勒(出于安全原因,為化名)是一名巴基斯坦的拘留犯。我跟他建立了很不錯的關(guān)系,有天他甚至邀請我去巴基斯坦見(jiàn)他的家人。他知道阿富汗一個(gè)秘密的地下塔利班訓練營(yíng)的位置信息,并詳細地告訴了我具體的位置所在,甚至還在我帶進(jìn)去的地圖上辨識了出來(lái)。

他對我說(shuō)他會(huì )告訴我除了負責人之外,其他所有我想知道的事情。哇,好大的挑戰!我同意了,一邊告訴他我很感謝他給我的信息,讓我能在不知負責人是誰(shuí)的情況下保住性命,一邊對自己露齒而笑,心想到那時(shí)你就會(huì )告訴我的,甚至告訴我時(shí)你都意識不到。

這是個(gè)簡(jiǎn)單的計劃,但實(shí)施起來(lái)并不容易。阿杰馬勒需要足夠放松,卸下他的警備心,忘記他不想告訴我的信息。那意味著(zhù)我必須得不談及這條信息,貶低它的重要性。如果信息被提出來(lái)了,也不能流露出開(kāi)心、輕視或驚喜的微表情。

我對口譯員簡(jiǎn)要說(shuō)了我將誘使阿杰馬勒告訴我營(yíng)地負責人的計劃,他也表示贊同,并渴望與我一起演下去。阿杰馬勒抽完煙了,我們進(jìn)去繼續審問(wèn)。3小時(shí)不著(zhù)邊際的問(wèn)話(huà)后,阿杰馬勒哈哈大笑起來(lái),徹底放松了,我就插入了一個(gè)準繩問(wèn)題。

我說(shuō):“阿布杜拉負責訓練營(yíng)時(shí),他一次性負責訓練多少士兵啊?”阿杰馬勒回答說(shuō):“阿布杜拉不負責營(yíng)地,阿卜杜拉·拉赫曼才負責,訓練的話(huà),每次是50到200士兵不等。”然后是沉默,我們三人都互相看對方(我們是情不自禁——這次計劃成功了),阿杰馬勒一臉迷茫。忽然他震驚地捂住了自己的嘴,眼睛頓時(shí)睜大,他意識到自己的把柄被捉到了。

我告訴他我并不想騙他,但我真的很需要那條信息。知道如何插入一個(gè)有完美措辭的問(wèn)題是成功提取真相的關(guān)鍵。我在他毫無(wú)警覺(jué)的情況下得知那個(gè)名字,雖然花了3個(gè)小時(shí),真的耗盡心神,但最終花的每一分鐘都是值得的。