筆者通過(guò)數年的從業(yè)經(jīng)驗，發(fā)現節日的福利與禮品配送的過(guò)程中有很多技巧與方法，利用好這些方法，它不僅可以降低“負擔”還可以變“負擔”為效益。在此拿出這些方法與技巧與大家分享、探討。

　　一、企業(yè)的福利技巧：變“福利”為“增效”

　　筆者有一段做酒水的經(jīng)歷，當時(shí)就以此為切入點(diǎn)，不僅推動(dòng)品牌銷(xiāo)量的提升，還贏(yíng)得了客戶(hù)認可與“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”榮譽(yù)。

　　中秋節、春節很多超市都面對著(zhù)向員工發(fā)放福利的“負擔”，不發(fā)放福利肯定是不行的，發(fā)放的少，超市之間員工還有攀比，會(huì )影響企業(yè)品牌形象與員工忠誠度，有些超市就向供應商施壓，這樣不僅增加了供應商的負擔，最終也使企業(yè)的自有口碑與品牌受到影響！

　　超市不向上游施壓自己又無(wú)法承受其重，如向上游施壓又影響企業(yè)聲譽(yù)；降低福利發(fā)放標準不僅影響品牌形象，還降低員工忠誠；增加福利標準，企業(yè)又無(wú)形中增加經(jīng)營(yíng)負擔。左右為難，雙節讓這些超市備受煎熬！

　　為推動(dòng)我品酒水銷(xiāo)售，我們曾為一家連鎖超市系統（約500名員工）做了一套中秋福利方案。中秋節200元/人的福利金，另外加一箱牛奶；當時(shí)各大超市的福利系統均為100元價(jià)值的禮品。同時(shí)，要求超市給各員工提出一項要求，那就是中秋期間每人要推銷(xiāo)我品淡雅經(jīng)典系列產(chǎn)品8件（零售價(jià)格120元/件，供超市售價(jià)為70元/件；此產(chǎn)品為單獨為其超市定制），此產(chǎn)品必須是店外銷(xiāo)售；達不成目標，中秋節沒(méi)有福利。

　　中秋畢竟是中國人的傳統節假日，超市的員工本身就有禮尚往來(lái)的需求，同時(shí)周邊的親戚朋友也有送禮的需求，每人8件的酒水銷(xiāo)售是輕而易舉的事情。于是與我們合作的這家連鎖超市，中秋節在通過(guò)員工推介我品，不僅解決其福利負擔、提升了其在行業(yè)內的員工福利水平，同時(shí)還讓企業(yè)自身增收不少！

　　當年的春節，我們的“福利增效”方案在所有合作的超市系統得到廣泛推廣，同時(shí)趁機推動(dòng)了我們當時(shí)的定制酒“淡雅經(jīng)典”系列產(chǎn)品的旺銷(xiāo)。后來(lái)我們將這一方案推廣至我們合作的郵政系統，推動(dòng)他們提升員工中秋福利待遇；并將這一“福利增效”的品牌推廣模式推廣至所有銷(xiāo)售我品的經(jīng)銷(xiāo)商，都得到了很好的反響！

　　二、禮品的饋贈時(shí)機選擇：讓禮品的效益最大化

　　有很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，利用傳統的節慶日向終端客戶(hù)饋贈禮品已經(jīng)成為他們節慶日以前必不可少的工作項與經(jīng)營(yíng)開(kāi)支。可能，很多終端客戶(hù)不在乎你送了什么，但是他們會(huì )比較，會(huì )將你是否有禮品贈送、贈送的額度大小，決定你在他們心目中的“厚道”度！他們會(huì )評價(jià)那些經(jīng)銷(xiāo)商“厚道”、那些經(jīng)銷(xiāo)商“摳門(mén)”；從而禮品的輕重、是否到位就體現到了日常的合作融洽度之中。

　　多數經(jīng)銷(xiāo)商雖然不樂(lè )意向終端“饋贈禮品”，但是又不能不做此項工作。但是有些經(jīng)銷(xiāo)商卻會(huì )很好的利用這次禮尚往來(lái)的機會(huì )推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)品牌的旺銷(xiāo)。

　　前期做快消品銷(xiāo)售的時(shí)候，我品的經(jīng)銷(xiāo)商就很好的利用“節日禮品饋贈”的機會(huì )；每到中秋、春節，我品就會(huì )策劃大型的由終端門(mén)店參與的促銷(xiāo)活動(dòng)，這些活動(dòng)往往有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是需要經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店共同投入，以此來(lái)保證我們的促銷(xiāo)力度超過(guò)競品，獲得較大的終端競爭力。

　　經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)交往比較密切，且都富有“薄利多銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，從盈利中增加市場(chǎng)投入、從增量中獲得持續的盈利增長(cháng)都是可以接受的。但是要讓終端進(jìn)行投入就溝通起來(lái)比較難了。面對這個(gè)問(wèn)題，我們很多的客戶(hù)會(huì )采取“施壓”的方式進(jìn)行，簡(jiǎn)單而言就是“你不投入，我不讓你參與活動(dòng)”。這種簡(jiǎn)單的操作方式不僅會(huì )讓我們終端客戶(hù)產(chǎn)生情緒甚至“合作破裂”！但是有些客戶(hù)卻會(huì )做的非常好。

　　我們一些精明的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )購買(mǎi)精美、實(shí)用的禮品去逐個(gè)門(mén)店進(jìn)行“派送”，派送禮品的過(guò)程“順帶”溝通節日期間的增量方式與促銷(xiāo)方案，同時(shí)適時(shí)提出要求終端客戶(hù)承擔“抽獎”或者“空包裝回收”等促銷(xiāo)費用；并說(shuō)明這是一種開(kāi)發(fā)新客、穩定老顧客提升銷(xiāo)量的有效方式；同時(shí)做一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售預估與盈利分析，這樣我們的終端門(mén)店就會(huì )非常高興的參與到我們的促銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)。

　　我通過(guò)對不同的“資源整合”溝通方法、方式進(jìn)行思考；最終發(fā)現，國人是很富有情緒化的，而且國人一向信奉“孔孟之道”、自詡“禮儀之邦”，你對他體現尊重，對方自然也要對你表示尊重；先“禮”后“兵”（活動(dòng)溝通）才是活動(dòng)溝通的成功之道！

　　三、禮品饋贈技巧：攻心為上

　　筆者曾在一家初創(chuàng )業(yè)的企業(yè)工作，每年也會(huì )為中秋節的禮品發(fā)放發(fā)愁，原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)剛剛創(chuàng )業(yè)，投入大、收入少，能夠拿出的“福利”微乎其微。于是我們提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的操作方式，就是打款給區域市場(chǎng)負責人，由負責人負責購買(mǎi)禮品配送到一線(xiàn)市場(chǎng)人員手里。

　　我們采取這樣的禮品配送方式的目的有三：一是，由區域負責人去派發(fā)禮品，體現我們對區域負責人的尊重（這樣就不會(huì )顯的我們給區域負責人的福利待遇低）；二是，區域購買(mǎi)禮品配送既可以節約禮品郵寄費用又避免了直接發(fā)放“過(guò)節費”的尷尬（因為能夠支付的“過(guò)節費”很低）；三是，由區域負責人直接配送給一線(xiàn)市場(chǎng)人員，彰顯了公司對一線(xiàn)市場(chǎng)人員的重視與尊重。

　　而在實(shí)際的禮品選擇上，我們的很多區域負責人更是將企業(yè)的禮品配發(fā)理念發(fā)揮了極致；我們很多在一線(xiàn)工作的導購人員都是孩子的母親，我們的區域負責人就為我們這些導購購買(mǎi)孩子喝得牛奶、“旺仔”大禮包等，這樣就讓很多身為人母的導購倍感公司關(guān)愛(ài)！

　　以上是筆者工作經(jīng)歷中的一些感悟，不知剛剛經(jīng)歷了中秋節“福利與禮品”的發(fā)放，大家能否產(chǎn)生更多的共鳴！更希望能為讀者所在企業(yè)春節的“福利計劃”提供幫助。