筆者通過(guò)數(shù)年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)節(jié)日的福利與禮品配送的過(guò)程中有很多技巧與方法，利用好這些方法，它不僅可以降低“負(fù)擔(dān)”還可以變“負(fù)擔(dān)”為效益。在此拿出這些方法與技巧與大家分享、探討。

　　一、企業(yè)的福利技巧：變“福利”為“增效”

　　筆者有一段做酒水的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)就以此為切入點(diǎn)，不僅推動(dòng)品牌銷量的提升，還贏得了客戶認(rèn)可與“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”榮譽(yù)。

　　中秋節(jié)、春節(jié)很多超市都面對(duì)著向員工發(fā)放福利的“負(fù)擔(dān)”，不發(fā)放福利肯定是不行的，發(fā)放的少，超市之間員工還有攀比，會(huì)影響企業(yè)品牌形象與員工忠誠(chéng)度，有些超市就向供應(yīng)商施壓，這樣不僅增加了供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)，最終也使企業(yè)的自有口碑與品牌受到影響！

　　超市不向上游施壓自己又無(wú)法承受其重，如向上游施壓又影響企業(yè)聲譽(yù)；降低福利發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不僅影響品牌形象，還降低員工忠誠(chéng)；增加福利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)又無(wú)形中增加經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。左右為難，雙節(jié)讓這些超市備受煎熬！

　　為推動(dòng)我品酒水銷售，我們?cè)鵀橐患疫B鎖超市系統(tǒng)（約500名員工）做了一套中秋福利方案。中秋節(jié)200元/人的福利金，另外加一箱牛奶；當(dāng)時(shí)各大超市的福利系統(tǒng)均為100元價(jià)值的禮品。同時(shí)，要求超市給各員工提出一項(xiàng)要求，那就是中秋期間每人要推銷我品淡雅經(jīng)典系列產(chǎn)品8件（零售價(jià)格120元/件，供超市售價(jià)為70元/件；此產(chǎn)品為單獨(dú)為其超市定制），此產(chǎn)品必須是店外銷售；達(dá)不成目標(biāo)，中秋節(jié)沒(méi)有福利。

　　中秋畢竟是中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)假日，超市的員工本身就有禮尚往來(lái)的需求，同時(shí)周邊的親戚朋友也有送禮的需求，每人8件的酒水銷售是輕而易舉的事情。于是與我們合作的這家連鎖超市，中秋節(jié)在通過(guò)員工推介我品，不僅解決其福利負(fù)擔(dān)、提升了其在行業(yè)內(nèi)的員工福利水平，同時(shí)還讓企業(yè)自身增收不少！

　　當(dāng)年的春節(jié)，我們的“福利增效”方案在所有合作的超市系統(tǒng)得到廣泛推廣，同時(shí)趁機(jī)推動(dòng)了我們當(dāng)時(shí)的定制酒“淡雅經(jīng)典”系列產(chǎn)品的旺銷。后來(lái)我們將這一方案推廣至我們合作的郵政系統(tǒng)，推動(dòng)他們提升員工中秋福利待遇；并將這一“福利增效”的品牌推廣模式推廣至所有銷售我品的經(jīng)銷商，都得到了很好的反響！

　　二、禮品的饋贈(zèng)時(shí)機(jī)選擇：讓禮品的效益最大化

　　有很多經(jīng)銷商朋友們，利用傳統(tǒng)的節(jié)慶日向終端客戶饋贈(zèng)禮品已經(jīng)成為他們節(jié)慶日以前必不可少的工作項(xiàng)與經(jīng)營(yíng)開(kāi)支?？赡?，很多終端客戶不在乎你送了什么，但是他們會(huì)比較，會(huì)將你是否有禮品贈(zèng)送、贈(zèng)送的額度大小，決定你在他們心目中的“厚道”度！他們會(huì)評(píng)價(jià)那些經(jīng)銷商“厚道”、那些經(jīng)銷商“摳門”；從而禮品的輕重、是否到位就體現(xiàn)到了日常的合作融洽度之中。

　　多數(shù)經(jīng)銷商雖然不樂(lè)意向終端“饋贈(zèng)禮品”，但是又不能不做此項(xiàng)工作。但是有些經(jīng)銷商卻會(huì)很好的利用這次禮尚往來(lái)的機(jī)會(huì)推動(dòng)經(jīng)銷品牌的旺銷。

　　前期做快消品銷售的時(shí)候，我品的經(jīng)銷商就很好的利用“節(jié)日禮品饋贈(zèng)”的機(jī)會(huì)；每到中秋、春節(jié)，我品就會(huì)策劃大型的由終端門店參與的促銷活動(dòng)，這些活動(dòng)往往有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是需要經(jīng)銷商、終端門店共同投入，以此來(lái)保證我們的促銷力度超過(guò)競(jìng)品，獲得較大的終端競(jìng)爭(zhēng)力。

　　經(jīng)銷商與企業(yè)交往比較密切，且都富有“薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)理念，從盈利中增加市場(chǎng)投入、從增量中獲得持續(xù)的盈利增長(zhǎng)都是可以接受的。但是要讓終端進(jìn)行投入就溝通起來(lái)比較難了。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們很多的客戶會(huì)采取“施壓”的方式進(jìn)行，簡(jiǎn)單而言就是“你不投入，我不讓你參與活動(dòng)”。這種簡(jiǎn)單的操作方式不僅會(huì)讓我們終端客戶產(chǎn)生情緒甚至“合作破裂”！但是有些客戶卻會(huì)做的非常好。

　　我們一些精明的經(jīng)銷商會(huì)購(gòu)買精美、實(shí)用的禮品去逐個(gè)門店進(jìn)行“派送”，派送禮品的過(guò)程“順帶”溝通節(jié)日期間的增量方式與促銷方案，同時(shí)適時(shí)提出要求終端客戶承擔(dān)“抽獎(jiǎng)”或者“空包裝回收”等促銷費(fèi)用；并說(shuō)明這是一種開(kāi)發(fā)新客、穩(wěn)定老顧客提升銷量的有效方式；同時(shí)做一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售預(yù)估與盈利分析，這樣我們的終端門店就會(huì)非常高興的參與到我們的促銷活動(dòng)中來(lái)。

　　我通過(guò)對(duì)不同的“資源整合”溝通方法、方式進(jìn)行思考；最終發(fā)現(xiàn)，國(guó)人是很富有情緒化的，而且國(guó)人一向信奉“孔孟之道”、自詡“禮儀之邦”，你對(duì)他體現(xiàn)尊重，對(duì)方自然也要對(duì)你表示尊重；先“禮”后“兵”（活動(dòng)溝通）才是活動(dòng)溝通的成功之道！

　　三、禮品饋贈(zèng)技巧：攻心為上

　　筆者曾在一家初創(chuàng)業(yè)的企業(yè)工作，每年也會(huì)為中秋節(jié)的禮品發(fā)放發(fā)愁，原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)剛剛創(chuàng)業(yè)，投入大、收入少，能夠拿出的“福利”微乎其微。于是我們提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的操作方式，就是打款給區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，由負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)購(gòu)買禮品配送到一線市場(chǎng)人員手里。

　　我們采取這樣的禮品配送方式的目的有三：一是，由區(qū)域負(fù)責(zé)人去派發(fā)禮品，體現(xiàn)我們對(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人的尊重（這樣就不會(huì)顯的我們給區(qū)域負(fù)責(zé)人的福利待遇低）；二是，區(qū)域購(gòu)買禮品配送既可以節(jié)約禮品郵寄費(fèi)用又避免了直接發(fā)放“過(guò)節(jié)費(fèi)”的尷尬（因?yàn)槟軌蛑Ц兜?ldquo;過(guò)節(jié)費(fèi)”很低）；三是，由區(qū)域負(fù)責(zé)人直接配送給一線市場(chǎng)人員，彰顯了公司對(duì)一線市場(chǎng)人員的重視與尊重。

　　而在實(shí)際的禮品選擇上，我們的很多區(qū)域負(fù)責(zé)人更是將企業(yè)的禮品配發(fā)理念發(fā)揮了極致；我們很多在一線工作的導(dǎo)購(gòu)人員都是孩子的母親，我們的區(qū)域負(fù)責(zé)人就為我們這些導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買孩子喝得牛奶、“旺仔”大禮包等，這樣就讓很多身為人母的導(dǎo)購(gòu)倍感公司關(guān)愛(ài)！

　　以上是筆者工作經(jīng)歷中的一些感悟，不知?jiǎng)倓偨?jīng)歷了中秋節(jié)“福利與禮品”的發(fā)放，大家能否產(chǎn)生更多的共鳴！更希望能為讀者所在企業(yè)春節(jié)的“福利計(jì)劃”提供幫助。