2018年，口腔資本市場(chǎng)依然火熱！

就在剛剛過(guò)去的中秋假期前一天——9月21日，馬瀧齒科中國公司宣布：公司完成2.3億人民幣D輪融資，由源星資本領(lǐng)投，綠地金控與歌斐資產(chǎn)共同參與投資，上海復醫道合擔任獨家財務(wù)顧問(wèn)。

作為一個(gè)口腔資訊平臺，茄子口腔云（微信公眾號：茄子口腔云）一直在關(guān)注者口腔資本市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。茄子口腔云注意到：這距離馬瀧齒科上一輪1.1億人民幣C輪融資，僅僅過(guò)去不到18個(gè)月。

而如果我們放眼整個(gè)口腔領(lǐng)域，我們會(huì )發(fā)現，今年的口腔資本市場(chǎng)，雖然受到中美貿易戰、國內資本市場(chǎng)資金收緊等狀況，但依然異常熱鬧。

6月3日，歡樂(lè )口腔醫療集團在京召開(kāi)“攜手同行，奮進(jìn)共贏(yíng)”B輪融資發(fā)布會(huì )，宣布完成B輪融資4.5億元。投資方為君聯(lián)資本、中信證券等。

5月18日，中國銀保監會(huì )發(fā)布相關(guān)批復，同意泰康人壽出資20.6236億元人民幣投資拜博醫療51.56%股權。

5月16日，極橙兒童齒科宣布已于2018年2月完成數千萬(wàn)元A輪融資，由IDG資本領(lǐng)投，道彤資本和點(diǎn)亮資本跟投，本輪融資將主要用于門(mén)店擴張。

2月1日，深圳市友睦口腔股份有限公司宣布完成總額6500萬(wàn)元人民幣的B輪融資。友睦口腔方面稱(chēng)，本次募集的資金將用于三大方面：門(mén)診并購、門(mén)診建設和品牌推廣。

1月30日，摩爾齒科近日宣布完成億元級B輪融資，投資方為松柏投資和國鑫創(chuàng )投。摩爾口腔表示，今后摩爾齒科致力于建設標準化、規范化、現代化的口腔醫療連鎖標桿品牌。

馬瀧齒科表示：本輪融資后，公司將繼續通過(guò)并購或新建的方式擴大醫療機構規模，并持續進(jìn)行口腔醫療服務(wù)新技術(shù)新產(chǎn)品的研發(fā)及合作，優(yōu)化企業(yè)運營(yíng)體系。

2013年進(jìn)入中國，5年時(shí)間就發(fā)展到如此規模。馬龍齒科背后有哪些發(fā)展的訣竅呢？這對今天中國廣大渴望發(fā)展壯大的中小口腔診所有哪些有益的借鑒呢？今天，茄子口腔云著(zhù)重談一下這方面，希望給各位口腔從業(yè)者一些啟發(fā)。

一、馬瀧齒科簡(jiǎn)介

馬瀧齒科1995年創(chuàng )立于葡萄牙里斯本，創(chuàng )始人為全球知名的齒科種植修復大師——Dr.Malo。

2013年底，Dr.Malo與邵宗宗先生聯(lián)手創(chuàng )立馬瀧齒科中國公司，進(jìn)入中國市場(chǎng)，在北京開(kāi)設第一家馬瀧齒科診所，此后持續獲得資本市場(chǎng)的青睞。后分別于2014年7月、2016年4月、2017年4月獲得三輪融資，實(shí)現了穩健蓬勃的發(fā)展態(tài)勢，5年間完成了16座城市、21家齒科診所、2家義齒加工中心、1家教育培訓中心和1家采購中心的大中國區全產(chǎn)業(yè)鏈戰略布局，2018年馬瀧齒科中國公司運營(yíng)實(shí)現整體盈利，也跑出了一條創(chuàng )新、獨特的民營(yíng)專(zhuān)科連鎖醫療服務(wù)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)之路。

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（從左到右依次為董事長(cháng)邵宗宗、創(chuàng )始人Dr.Malo、COO楊志宇）

二、持續獲得融資的秘訣是什么？

在本次融資的相關(guān)介紹中，有這樣一段話(huà)：

“

2018年，馬瀧齒科中國公司將嘗試突破齒科行業(yè)長(cháng)期以來(lái)形成的、主要依靠線(xiàn)下診所為消費者提供醫療服務(wù)的模式，接入線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)獨特的運作模式及用戶(hù)特點(diǎn)，探索建立并推出“馬瀧生活+”大中國區俱樂(lè )部體系，打通并落地線(xiàn)上線(xiàn)下相互依存和優(yōu)勢互補的會(huì )員模式，并與國內外多家大健康領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)合作伙伴達成戰略合作，在為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)口腔醫療服務(wù)的同時(shí)，主動(dòng)關(guān)懷并協(xié)助完成客戶(hù)的全面健康管理需求。

每個(gè)字都認識，但是組合在一起，似乎就理解起來(lái)困難了。我們可以從這幾個(gè)方面來(lái)理解：

1.打通“研發(fā)-診療-義齒加工-醫療教育”全產(chǎn)業(yè)鏈

我們知道，困擾口腔資本的兩大問(wèn)題就是：市場(chǎng)與人才。馬瀧齒科能融資，最大的優(yōu)勢，就是完成了全產(chǎn)業(yè)鏈布局，并產(chǎn)生了盈利。

馬瀧齒科中國公司已完成了16座城市+21家齒科診所+2家義齒加工中心+1家培訓中心+1家采購中心的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

據悉，馬瀧齒科中國公司的布局主要是依靠自建和并購的方式，在一二線(xiàn)城市設立區域旗艦型核心診所。在產(chǎn)品線(xiàn)設置上，資料顯示，馬瀧齒科始進(jìn)軍中國時(shí)還是一個(gè)種植為主的專(zhuān)科診所，隨著(zhù)技術(shù)發(fā)展和相關(guān)臨床需求的增加，逐漸將業(yè)務(wù)延伸到隱形矯正、美學(xué)修復、兒牙。

2.醫生合伙人制度+自建培訓體系

馬瀧齒科連鎖門(mén)店采用醫生合伙人制度，每家門(mén)店都有一位醫生合伙人。這個(gè)模式，和歡樂(lè )口腔、美維口腔基本一致。

歡樂(lè )口腔也是采取合伙人制度留住醫生，目前已有80余位合伙人，并與國內外科研機構合作推出醫生繼續教育課程；

美維口腔也是基于“事業(yè)合伙人”機制，通過(guò)戰略投資、標準輸出、品牌管理三方面解決區域口腔連鎖品牌在醫療、技術(shù)、人才、資金等方面的瓶頸，現已布局12個(gè)口腔連鎖品牌，覆蓋35座城市，擁有130家口腔醫院和門(mén)診。

當前，中國民營(yíng)口腔醫療市場(chǎng)整體還是缺少優(yōu)質(zhì)和好醫生。如何讓機構產(chǎn)生有自造血能力的醫療專(zhuān)業(yè)人力資源系統是這個(gè)行業(yè)整體的挑戰。即便越來(lái)越多的醫生走出公立、走進(jìn)民營(yíng)，但人力資源問(wèn)題，依然是口腔連鎖的老大難問(wèn)題。

因此，民營(yíng)醫療機構如何搭建自己的教學(xué)醫療體系，以老帶新哺育自己的醫生，會(huì )是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

為此，馬瀧齒科配備自己的學(xué)科技術(shù)體系、教學(xué)醫療體系和人力資源系統：派出經(jīng)過(guò)總部培訓合格后的外籍醫生進(jìn)入到新拓展的診所，并教育培訓自己的中國醫生團隊。據悉，馬瀧總部里斯本設有全球教育培訓中心，供馬瀧全球醫生實(shí)地進(jìn)行階段性培訓，也接受非馬瀧體系的醫生。

馬瀧齒科中國COO楊志宇表示，未來(lái)幾年公司也加大力量投入學(xué)科建設和教學(xué)醫療體系建設，并建立以學(xué)科帶頭人為主導的教育培訓體系。

3.醫療服務(wù)產(chǎn)品化

據了解，馬瀧齒科2015年提出醫療服務(wù)產(chǎn)品化，根據市場(chǎng)消費人群需求設計了4大主流產(chǎn)品：“鄰家老人套餐”、“馬卡瀧口腔健康計劃（0-5歲兒童）”、“優(yōu)雅套餐（矯正美白）”以及“種植牙套餐”。

鄰家老人套餐，價(jià)值2999元，涵蓋60歲以上老年人到去世之前所有的醫療費用，包括了老人所有的根管治療、拔牙。“它像一個(gè)保險，能填補一些醫療保險中對牙科產(chǎn)品覆蓋的不足。”

馬卡瀧口腔健康計劃，價(jià)值2888元起，包含了寶寶剛出生到5歲（從沒(méi)有牙到乳牙結束）中所有的醫療服務(wù)，還包括每年在馬瀧中國各地門(mén)診進(jìn)行終身的免費檢查服務(wù)。據楊志宇介紹，目的是為了讓孩子從小就建立起對口腔保健的健康意識，大大降低以后因頜骨發(fā)育不足所導致的牙列擁擠，即便在未來(lái)仍需要牙齒矯正也會(huì )大大減少拔牙矯正的幾率。

據悉，上述產(chǎn)品面向不同年齡段（0歲到80歲）、不同類(lèi)型的患者，套餐包括了尋找客人、確定需求、客人到店、診前、診中、診后和后端隨訪(fǎng)二次運營(yíng)等全流程服務(wù)。

另外，公司也會(huì )配合自身研發(fā)的HIS系統和以實(shí)際運營(yíng)數據分析為基礎的財務(wù)運營(yíng)管理系統。

4.自主研發(fā)能力持續“造血”

公開(kāi)資料顯示，馬瀧集團創(chuàng )始人PauloMalo博士是牙齒種植領(lǐng)域的專(zhuān)家。據邵宗宗介紹，全球最大的種植科目前有30%左右的產(chǎn)品由Malo教授設計，且每年保持著(zhù)2-3種新產(chǎn)品的發(fā)明和售賣(mài)，集團每年會(huì )拿到超過(guò)200萬(wàn)歐元的知識產(chǎn)權費用。

據悉，早在20年前，Malo教授就研發(fā)了“ALL-on-4”永久植牙技術(shù)，為重度骨缺損無(wú)牙頜患者的種植修復帶來(lái)福音：利用該技術(shù)75%的無(wú)牙頜患者能避免植骨，從而簡(jiǎn)化治療流程、降低花費；另外，他還是“MaloClinicBridge”固定型義齒牙橋技術(shù)的開(kāi)創(chuàng )者。

目前，Malo教授本人擁有14項發(fā)明專(zhuān)利技術(shù)。邵宗宗也曾公開(kāi)表示，“這些先進(jìn)技術(shù)也是馬瀧齒科在中國內地口腔市場(chǎng)上最核心的競爭力。”

另外，馬瀧齒科也有自己的醫療器械的代理公司，能在推進(jìn)種植企業(yè)應用過(guò)程中從供應鏈體系上獲取一定利潤；而兩家義齒加工中心每年也能給集團貢獻3000多萬(wàn)元的收入，據悉，其中有20%來(lái)自?xún)炔浚硗?0%來(lái)自于外部。有了加工上的突破和積累后，相關(guān)內容也會(huì )被納入到培訓體系中。

5.從線(xiàn)下到線(xiàn)上搭建會(huì )員體系

邵宗宗表示，2018年馬瀧齒科中國公司也將嘗試突破線(xiàn)下診所實(shí)地醫療服務(wù)的模式，探索引入互聯(lián)網(wǎng)的“新玩法”——開(kāi)展帶有患者運營(yíng)和社交屬性的系統建設：建立并推出“馬瀧生活+”大中國區俱樂(lè )部體系，打通并落地線(xiàn)上線(xiàn)下互補的會(huì )員模式，為客戶(hù)帶來(lái)多樣化的品牌增值生活服務(wù)。

他曾公開(kāi)透露，今年馬瀧還開(kāi)發(fā)了馬瀧品牌衍生品，包括咖啡、紅酒，以及帶有社交屬性的產(chǎn)品，公司共有大概15萬(wàn)左右的會(huì )員（包括線(xiàn)上和線(xiàn)下），診所會(huì )為他們提供日常服務(wù)；今年下半年也會(huì )跟諾亞財富等大集團做品牌聯(lián)動(dòng)，幫助會(huì )員獲取更多的權益。

另外，馬瀧齒科還與國內外多家大健康領(lǐng)域的公司，包括飛利浦、漱口水品牌李施德林、兒科診所育學(xué)園（邵宗宗任CEO）、沃爾瑪旗下高端會(huì )員制商店山姆、電動(dòng)牙刷品牌歐樂(lè )B、智能聲波牙刷品牌大犀科技等達成戰略合作，以滿(mǎn)足客戶(hù)全方位的口腔健康管理需求。

三、口腔連鎖賽道持續火熱

數據顯示，我國每年的口腔診療人次約為2.5億，隨著(zhù)城鎮居民整體消費水平的提升，醫療服務(wù)行業(yè)消費升級趨勢尤其明顯，尤其口腔診療還是消費醫療領(lǐng)域市場(chǎng)化程度最高的賽道，粗略估算，這會(huì )是個(gè)千億級的大市場(chǎng)。

資本的涌入也進(jìn)一步印證了口腔診療的廣闊前景。據悉，目前中國約有5.6億人患有齲齒，已形成一個(gè)巨大的潛在需求市場(chǎng)。有業(yè)內人士預計，2030年中國的口腔醫療市場(chǎng)將達到萬(wàn)億規模。長(cháng)期來(lái)看，基于中國龐大的人口基數和牙齒患病率，加上高客單價(jià)正畸、種植和修復手術(shù)越來(lái)越被接受，潛在需求市場(chǎng)也會(huì )進(jìn)一步釋放。

時(shí)代是最大的機遇

1995年，31歲的馬云還在為“中國黃頁(yè)”苦苦掙扎

2003年，劉強東尚在中關(guān)村苦苦琢磨著(zhù)轉型

但他們遇上了

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮和擴大內需、年輕消費群體的崛起

所以今天，面對著(zhù)巨大的潛在市場(chǎng)，各位口腔同行，請加油。