一般而言，當人處于黑暗環(huán)境中時(shí)，為了使眼睛接收到更多光線(xiàn)以獲得更佳視野，瞳孔會(huì )放大。但當大腦自然分泌的化學(xué)物質(zhì)的水平發(fā)生變化時(shí)，瞳孔的大小也會(huì )發(fā)生相應改變。大量的研究表明，人在努力做決策期間，瞳孔會(huì )明顯增大。

　　荷蘭的JanWillemdeGee等人在《美國科學(xué)院院刊》上發(fā)表的研究也對人在做決策期間瞳孔的大小進(jìn)行了研究。

　　當一個(gè)人做決策的時(shí)候，瞳孔大小變化是由中樞神經(jīng)調節系統（CNS）調節的，同時(shí)CNS也影響著(zhù)負責制定決策的大腦區域內部的狀態(tài)。

　　在這項研究中，29名參與者坐在屏幕前，并被要求按下“是”或“不是”按鈕——他們需要回答是否在屏幕上觀(guān)測到了難以察覺(jué)的視覺(jué)線(xiàn)索。當觀(guān)看嵌入在動(dòng)態(tài)噪聲中的具有反差的信號，并形成存在或不存在（“是”與“否”）的決策時(shí)，研究人員對瞳孔大小進(jìn)行了測量。

　　結果發(fā)現，當研究對象在思考如何回答問(wèn)題時(shí)（即在他們按下按鈕前的幾秒鐘），他們的瞳孔會(huì )變得越來(lái)越大。具體而言，在決策形成期間，瞳孔擴大的整體程度在選擇“是”之前要比選擇“否”之前大。而且，相比“不正確”的選擇而言，在做“正確”的選擇時(shí)瞳孔擴大得更大。

　　總之，瞳孔擴大反映了即將到來(lái)的決定到底是什么。因此，我們在談判過(guò)程中想要判斷對方是否下定了決心，不妨觀(guān)察一下對方的瞳孔大小，這或許可以幫助您進(jìn)行下一步的說(shuō)服策略。